Question

外贸业务员具体怎样在网上找产品和客户呢？

我刚做外贸业务，不熟悉整个的流程。还麻烦各位前辈指教。外贸业务员具体怎样在网上找产品和客户呢？如何在网上发布信息及推介产品呢？如何与客户交流合作呢？越详细越好。谢谢啦

Answer 1

　　1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。

　　2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户）

　　3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）

　　4，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）

　　5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。

　　6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）

　　7，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）

　　8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）

　　开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单

　　（一）、回复技巧

　　1.回复时间注意事项：

　　今天的今天一定要回

　　香港、台湾、韩国2个小时内回复

　　澳大利亚收到后马上回

　　欧洲下午三点前一定要回

　　美国下班前回

　　（根据各国的时差和工作习惯统计）

　　注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

　　2.回复原则：

　　3C原则

　　Clearness(清楚)

　　Concisenes(简洁)

　　Courtesy（礼貌）

　　3.案例分析

　　第一回合

　　（1）需要思考的问题：

　　专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)

　　满足需求度 meet demands

　　体现诚意 show your sincereity

　　（2）回复邮件注意点

　　规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

　　主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）

　　问候语——礼节、呼应

　　有问必答——不能回答要给客户解释

　　重点突出，意思明确

　　落款——要有完整称呼

　　第二回合

　　询盘回复

　　专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整

　　专业图片——清晰、方便浏览和接收

　　向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价

　　前瞻性——专业的最好体现

　　语气——会影响全局

　　几个回合后

　　客户来邮件后

　　客户有多个问题 一一作答，条理清楚

　　客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）

　　涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及

　　减少邮件往来的回合，提高效率

　　4.公司介绍

　　公司介绍怎么写？

　　公司介绍三行 How long? When？ What？

　　三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的

　　公司介绍内容：

　　独特卖点

　　员工情况

　　质量控制程序

　　公司新闻

　　工厂规模

　　贸易服务设备

　　特殊生产能力

　　参展情况

　　代理商及代表处

　　质量和安全标准

　　委托加工服务

　　研发能力

　　其它主要客户

　　5.讨价还价

　　第一次报价给自己适当留有空间

　　价格的合理性

　　与竞争对手相比

　　其他选择方案

　　6.独家代理

　　了解当地试产，了解该代理商

　　让对方先谈条件

　　保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）

　　如果可能具体到某一制定产品

　　7.无法满足对方需求时

　　一定要注意语调＋给出解决方案

　　总结

　　每天提升一点

　　专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟

　　企业内部学习——三人行、必有我师

　　客户邮件——很好的免 费 老师

　　温故而知新——自己是自己的老师

　　意识决定行为

　　重视你的每一客户

　　赢在服务

　　自己多做功课，少让客户做功课

　　细节很关键

　　仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件

　　丹麦
　　交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单或承兑交单。
　　关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。
　　注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

　　西班牙
　　交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至 1,000件。
　　注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

　　东欧
　　东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货是没有潜力的。

　　俄罗斯
　　俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一般都需要找翻译协助。

　　联合国
　　联合国每年的采购量都很大，但是并没有引起中国企业足够的重视。
　　注意事项：中国企业必须首先申请成为其供应商，其次要主动应标，在建立起信誉的基础上争取进入短名单。短名单内是联合国通过长期与供应商接触，认可的一些优秀的供应商。联合国在进行一些金额较小的采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。
　　通常能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，企业进入短名单就相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量。
　　值得中国企业注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。
　　联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

　　英国人的谈判风格,
　　英国人比较冷静,持重,在谈判初期与对手保持一定的距离,决不轻易表露感情,随着时间的推移,才与对手漫漫接近;英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自己的观点,也能考虑对方的观点;
　　英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观点,做出让步;
　　英国是礼仪之邦,崇尚绅士风度;(喜欢的,嘿嘿)
　　但是,英国人也有缺点 ,他们不遵守时间,以英语为豪,从来不使用第二语言

　　外贸面谈禁忌
　　网上做外贸虽然大多是通过网络来洽谈交易，但是终归免不了会与外商见面，越来越多的网商开始走出国门做生意，如果因为一些细节上的差错而导致交易的失败，是相当遗憾的。所以了解一些小常识相当必要。

　　俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼其为“俄国人”。

　　英国：与英国人洽谈贸易时，有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。

　　法国：和法国人洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

　　南美：赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

　　德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

　　瑞士：若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

　　芬兰：与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵（忌双数的）鲜花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。
　　几招外贸交易技巧
　　第一招：如何与客户讨价还价
　　A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI XXX，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
　　B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
　　你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
　　假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

　　把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果

　　第二招：如何面对客户的拒绝
　　做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。
　　我一般会告诉他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR 。。。。。。
　　有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。
　　假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
　　发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
　　价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
　　总之，不到最后1刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就1脚把人家踹了。

　　先做人，做好人，然后才能做个好商人。

　　可能有很多外贸新人不知道如何通过网上资源寻找客户,我从福步上收藏了一些我觉得对做业务比较有用的东西.

　　内容属于转载,不过自己现在也在学着学以致用.同时也希望能对福友们有些帮助.

　　这里主要介绍下如何用搜索引擎寻找客户资料．平时如果回复完公司的阿里询盘，有时间的话我就会根据下面的步骤来搜集一些客户资料．

　　搜索引擎。
　　这个用的是最多的了。google大家都用滥了，所以我们需要一些变化。第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引擎。比如在中国，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在http://www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂。其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站。这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么。由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的，比如product德语叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定关联的，有些不知道的就一个一个点击，找到自己要找的信息就没必要再点其他的了。http://www.ustop.cn/world-search.htm这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。

　　比如如果你要找对迷你电脑有需要的客户：
　　1．点击进入http://www.ustop.cn/world-search.htm，选择你想找的国家的客户．

　　2．比如说你想找迷你电脑的客户，进入德国本地的fireball.这时候利用Google把mini lapotp翻译成德语后，在fireball里面输入后，就会有一些供应商的相关信息和邮箱地址．

　　3．我建议自己一建立个excel表格，用来记录客人的公司名称，邮箱地址，国家，主营产品etc.然后就可以发广告信，纪录发送邮件的次数，这个很重要，可以初步认定客人的潜在性，然后根据具体情况，自己再去操作．如果一两个月都没有回音的．基本上是可以pass掉的了．我现在也开始在慢慢尝试．有耐心的继续下去．

　　4．一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信给他，他会马上看到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。那上午的时间和星期五及周末的时间，做完公司规定的事情以后，有时间就可以搜集客户资料了，这样一来，可以保证该发广告信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做

Answer 2

网站找产品的话应该不难，但是如何谈出好的采购价格要话一些时间，这个应该也属于是供应商发展的环节了。找国外客户的话渠道有很多的，直接在互联网上就能找到好多，找到后坚持发邮件去联系客户就有机会激活到客户的咨询。

Answer 3

最正常的渠道就是注册B2B，我在我们公司注册了中国供应商，中国制造， ec21等，还有就是你做什么产品就找相对应的专业b2b平台，比如我们做五金的，我就在中国压铸网和华人螺丝注册了会员，样样做起来会事半功倍！

参考资料：http://cn.made-in-china.com www.ec21.com
希望能帮到你

Answer 4

渠道有：1 注册B2B，比较出名的也就阿里、MIC，环球资源 tradkey,其他的很多，自己一搜就行。2、去各个黄页搜索。去FOB找找，很多这样的网址。
3.利用各种搜索引擎，比如谷歌。
www.fobshanghai.com.做外贸的这个论坛应该知道吧。多去学学就可以了。
祝你好运！