Question

谈判有什么要注意的事项吗？

最近跟经理去跟一个项目，感觉跟对方谈的时候很多问题，感觉对方知道我们内心一样，条件谈不合，合同签不下来，但是老总大石压死蟹，要我和经理必须谈下来，经理跟我只能回家想对策纠结，网上有很多谈判的方法，但是现在已经谈了差不多一个月，所以很多方法不太适合，有什么好建议？技巧？

Answer 1

Answer 2

我觉得双方谈判的方式是为了实现共赢，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。谈判的公众号---《武向阳谈判学》里面谈判专家武老师的谈判3.0中提到：双方着眼于利益及可行性，而不是立场，谈判双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术，谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，彼此深度洞见、深度理解、深度促进，进而深度融合、彼此深度接纳，谈判已经演变成一种新的价值创造的方式，让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境，都能获取价值，赢得更多，在谈判3.0时代，更多的是利他主义思想的体现与发扬，是“无我”。
第一：做好谈判准备工作

1.知己知彼方能百战百胜;
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.制定谈判策略;
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略
3.设立自己的底线;
自己的底线不能随便更改，一些年轻或者没有经验的谈判者，由于怕谈判对手说“不”，主动更改自己的条件，结果输掉谈判。因此，一定要坚守底线。此外要注意的是期望与所得是相关的，期望越多，所得也就越多。不要轻易更改自己的底线
第二：恰当运用商务谈判的策略
谈判中的’黑白‘脸在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“黑脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“黑脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
相互体谅双方谈判的方式是为了实现共赢，通过沟通交流，不断的创造价值，能够关心对方的感受与需求，双方着眼于利益，而不是立场，这样就会创造更多的可能性。谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
寻找第三方影响人
当我们已经无法影响到对方人员的决策时，要适当了解对方的需求，寻找到第三方影响人，通过第三方去影响对方人员的决定。
第三：懂得掌握谈判中的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果。1．善于聆听对方的语言。进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘.倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握言语表达的技巧。
谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．抓住提问的要领。
在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。
说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。不管是和下游客户、上游供应商，还是与员工、投资者、合作伙伴等各种利益相关者谈判，都会用到谈判技巧。

Answer 3

一、做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战
2.选择高素质的谈判人员
3．设定让步的限度
4、制定谈判策略
二、恰当运用商务谈判的策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
2、 拖延回旋
3、 留有余地
4、以退为进
5、利而诱之
6、相互体谅
7、埋下契机
三、掌握商务谈判中的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。
2．掌握表达的要领。
3．提问的要领。
4．说服的要领。

Answer 4

都一个月了，人家早都摸透了你们的底牌，没什么好办法了。多换位思考，看看能否找到其他的突破口。