Question

对于一个现有的项目，如何才能做大？

Answer 1

我们来谈谈，面对一个项目，如何把它搞大。

能重复消费的产品，不代表着团银弯消费者会重复消费。

消费者会重复消费，不代表着他会来找你进行重复消费。

做生意，就是从第一次，到每一次。

也就是说，做生意就两点，如何让陌生人通过第一次购买，成为你的新客户，如何让新客户，成为你的老客户。

遇到生意，就问自己2个问题：

1、我的“第一次”怎么来？

2、怎么做到“每一次”？

先谈“第一次”。

其实，获取“第一次”，是非常简单的事情，因为，花钱、让利塌闷，就可以做到。

比如，花钱做广告，就能获取，上门上街发传单，也能获取，扫楼推销，也能获取。

如果你生意里面，“每一次”做得比较好，“第一次”转化成“每一次”的概率很高，而且，利润可以覆盖营销的成本。那么，你完全可以通过超级让利来获取大量的“第一次”。

就像贩毒的人，最开始会免费给你提供毒品吸食，等你上瘾后，再卖毒品给你。

这样的事情，随处可见。太常见了，比如餐厅、酒店、娱乐场，搞团购餐。淘宝商家，搞9.9元付邮赠送，等等，不胜枚举。

随之而来的问题是：

绝大多数的商家这样做，只有一个结果，就是越亏越多。

因为：他们的“每一次”没有做好。所以客户得到你的好处后，都流失了，没有沉淀为你的“每一次”。

而你，无法覆盖为了获取“第一次”所付出的成本。越亏越多，就是很自然的事情了。

我的感受是，这世界上的商家，会做“第一次”的人很多。会做“每一次”的人不超过百分之一。两个都不会做的人，已经死掉了或者正在死掉。

正是因为会做“第一次”的人多，所以，获取“第一次”的成本很大，竞争也激烈，几乎所有的竞争，都发生在这个环节。所以，想通过这个紫海环节赚钱，你就会缺少竞争力，你就犯了思维的方向性错误。

虽然，我觉得获取“第一次”很简单，但也还是最后讲讲其重要的2点核心，以便开阔诸位的思维。

第一个是，让利。这个是重点，因为这个环节，不是让你赚大钱，而是让你获取大量的“待宰羔羊”。如果这个环节你的贪心让你本末倒置了，你不死我会很难过的。

只要你的让利足够有吸引力，理论上，你就会比你的竞争对手更加容易获取“第一次”。

你卖10元，我卖5元，你卖5元，我就免费送，你免费送，老子免费送货上门还免费拖地一天！谁敢比我惨？

当然，做生意不是比谁亏的钱多，还是要有一定的底层逻辑。

比方说，通过你的计算，每获得10个“第一次”，就能产生2个“每一次”，而这两个“每一次”通过后续消费，大概能帮我提供100元钱的利润。

那么，我就值得花10元钱，去获取一个“第一次”。如果我的产品，大概成本是8元钱。这时候，你会怎么做呢？

是我的话，我就会免费送产品。并且把剩下的2元全部分给帮我送产品的人或者渠道。

你只有越快越好、越多越好的累积起大量的新客户，通过已经打造好的“每一次”，关门“宰羊”，才能让财富战车越来越强大。

值得一提的是。这样做的依据，是你有强大的“每一次”，你才敢如此嚣张。

而事实上，很多商家，的确都在如此嚣张。我敢说，百分之九十九的商家，他们的“每一次”都不够强大。所以，他们不死，我也会很难过。

第二个是，合作。合作，是为了稳定。什么叫稳定？就是这个媒介能为你长期提供持续的准客户。这个媒介，可能是一个网站，可能是另一个商家，可能是一个人的微博。

很难吗？其实不难。

比如你开网店做广告，付费开直通车，就是稳定。到站外去投广告，就不太稳定。因为你需要做大量甄别的工作。很多网站流量不稳定，你这周投钱可能有效果，“鱼”被你捕光了，下周就可能没效果了。而淘宝站，则每天都有相对稳定的流量。

你也可以选择和你的目标客户重叠的商家，把你的产品或者你的一部分产品设计成赠品，免费提供给他们赠送给他们自己的客户。这样，他们的流量，就是你的流量了。这就是稳定。

如果说，你认为你的项目实在是没有“每一次”，那么，你唯一的途径，就是通过寻找到更多的稳定合作渠道。来实现微薄的盈利。

不过在我看来，任何项目，搏凳都可以衍生出“每一次”。看不看得见，那是段位高低而已。

总而言之，这样获取“第一次”的例子太多了，而且市面上太常见了，没什么新鲜可说的，你只要好好感受一下，就能找到N多获取稳定“第一次”的途径。

重申一下，只有你把看家内功练好了，把“每一次”做到极致。那么，你的“第一次”就能超级让利。你的竞争力就会脱颖而出。所有的“第一次”都会向你倾斜。

同时，利润一定要能覆盖成本。不是你的钱钱多少，来决定你的“第一次”怎么让利，而是你的“每一次”的盈利能力，来决定你的“第一次”怎么让利。

看到这里，你明白了吗？

好消息是，无数商家都不明白这个道理，还在“第一次”那里毫无根据地死磕。

这，也正是你的机会所在。

如果那些钱多人傻的大商家都聪明了，都知道该朝哪个方向使劲了，我们还哪里来的机会呢？正如股市一样，机会往往出现在多数人犯错的时候。

看到这里，你至少要有一个概念，我的“第一次”怎么来？

通过合作，寻找稳定的渠道，为你输送你的“潜在第一次”，超级让利给他们。拉他们走进你的圈套。用你的看家内功来成交他，成为你的“每一次”。

最后，别想着永远靠自己的双手来累积客户。这样太慢太辛苦，人生苦短，没必要如此傻帽。要学会利用别人现有的资源。如果你能超级让利，你合作的筹码就大大增加了。一个便宜三个爱，何况你是免费送呢？我找不到任何理由拒绝与你合作。

接下来，开始讲第二个环节，就是：如何获取“每一次”。

这个环节，要讲的，就是客户已经被你成交了，接下来你要怎么做。

看到这里，你可能会说，这不就是“捆绑客户”么。把客户服务好了，他自然就能重复消费，形成“每一次”了。

的确，这也是很重要的一个方面。但同样重要的是，你要有一个清晰的营销手段的概念。

如果你只会服务客户，往往客户不知道怎么给钱你赚。（这句话你可能很难理解，没关系，慢慢在实践中悟吧。）

如果你只耍营销手段，往往客户就不会轻易买单。（这一点我相信很多人都深有感触吧。）

关于服务客户这一块，就是通过你差异化的服务，让客户认可你。关键词：一见倾心。

你要让客户一接触你，就觉得很感动，觉得你与众不同，对你一见倾心。

关于营销手段这一块，也就是说，在一定或者一点点感情基础上，要加以一定的营销手段。

这一点，非常非常重要。这种营销手段，请记住一个关键词：走投无路。

就是说，你提出的一个营销主张，站在客户的角度，他会觉得除了接受你的邀约之外，走投无路。

现在的商家现状是：很少有人把服务这块做得很好，因为他们觉得和客户短暂的接触中，得到客户的超级认可，甚至感动，是一件难于上青天的事情，很难做到。

所以，绝大多数商家，就把眼光瞄向了客户的钱包：得不到你的心，得到你的钱！

于是，大量的促销信息对着客户狂轰滥炸。你走在街上，传单铺天盖地的，你网购东西，包裹里总是各种优惠券和代金券。

这些都无可厚非，只是功夫太差了。让人过目就忘。

真正好的营销主张，应该是让你看不出漏洞，合情合理，更重要的是，让你无法拒绝。

我来举个例子，你就明白了什么叫做优秀的营销主张。

就说我那个汽车护理店的例子吧。现在已经做到了当地当之无愧的第一名。就拿办理会员卡这一块来说，成功率是同行的3倍以上。

有洗车的客户来了，一般的店，是怎么做的呢？你回想一下，你去洗车的时候，有人向你营销过吗？我敢说大多数没有。大不了墙上贴一张办卡优惠的海报，然后，你爱办不办。

这是一种。

第二种，洗完车后，店员会跟你说，先生，办张卡吧，充值500送多少多少，充值1000送镀膜，以后来洗车还打八折呢，啥的。

各位，还有更新鲜的吗？

那么，看看我的店员是怎么来营销的吧。

当客户掏出25元洗车费准备付款的时候，说道：这位先生，其实，您今天可以有一次免费洗车的机会哦。只要您今天办一张500元的储值卡，您今天洗车就免费啦，以后来洗车还能打八折。哦，对了，现在办理的话，还可以额外送您一串佛珠，这是我们老板从泰国带回来的，送完就没有啦。而且，万一您以后想退卡的话，我们会把钱全部无条件退给您，而且，佛珠您还可以留着。（其实，佛珠批发价才3、4元钱，但市场价也得几十元了。）

各位，如果你是车主，你作何感想？

办卡的欲望，有没有更强烈了一点点？

好吧，既然都说到这点了，就再说多一些吧。

你知道，客户充值办卡之后，我们会怎么说吗？

X先生，您已经是我们的贵宾客户了，今天是开卡的第一天，今天，您有一个超级权利。可以在我们的汽车用品专区，任选最多三件商品，我们会按照进价给您！一分不赚亏运费。不过只限今天，从明天开始就只能享受会员的8折优惠了。当然，如果您用了觉得任何不满意，15天内可以全额退款的。要不，我带您过去看看吧。

另外，我的服装店，也是这样营销的，在顾客买完一件衣服付款之后，让他当场再选其他衣服，可以以进价卖给他，甚至把提前准备好的“进货单”都可以给他看。

当然，看到这里，如果你一定要问，哥，是不是真的是进价啊？那我就只能“呵呵”了。

突然想起，前几天去水果批发市场采购水果。买了几箱苹果刚搬上车，老大爷边数钱边笑眯眯地说，小伙子真爽快，行！你看看你还需要什么水果吧，这次我按进价给你算了！嘿嘿。不可思议的是，我居然又买了2箱龙眼。

所以，好用的有效的策略，不管对象是谁，都有效。因为，符合人性的策略，就是好策略。

嗯，好像扯远了。

就拿这个办会员卡的流程，来谈谈超级营销主张的内在逻辑吧。

人，做任何选择，都会选择有利的一边。不管是有意识还是无意识。

那么，具体到这个办卡的动作，分析分析。

如果他不办卡，他没有得到任何价值。

如果他办卡，就会有两种情况，要么一直用下去，要么退卡。

如果用下去，他得到的，就是这次免费洗车了，一串佛珠，以及后期的价值。

如果退卡，他得到的，就是一串佛珠。

也就是说，不管他办卡后是接着用还是退卡，他得到的价值，都比他不办卡要多。

这样，他的潜意识和显意识，都会倾向于办卡。

所以，你在你的系统里面，设计营销手段，一定要有这个思维。让客户别无选择，走投无路。

顺便说一句，或许你在担心给出退货保障之后的退货风险。以我这么多项目的操作经验来看，发生退货退款的概率不到2%！

如果你本来的客户服务就做得很不错，那加上这些策略，你的利润就插上了翅膀。

好了，这个基础掌握之后，你至少要明白，要做好“每一次”，客户服务和营销手段，一定都要跟上。缺一不可。

而你具体要做的，就是把你的产品包装成一个营销主张，传达给你的老客户，让他们走投无路，让他们无法拒绝，让他们欲罢不能，让他们欲火焚身。

Ok，精彩的来了。

不管你卖的产品能不能重复消费，不管你卖的产品是否单一，不管你卖的产品是不是同质化严重、利润超低。都不妨碍你开发出超高利润的“每一次”。

（当然，如果你的产品具备重复消费的属性，那是更好，你会做得更轻松些。这一点始终不变。但在这里，这一点，并不是决定性因素。)

Ok，写到这里，各位作何感想？有何收获？

好好想想，当你的项目，面临困难、销售艰难的时候，你是如何考虑的，你在哪些方面使劲？

我要郑重告诉你的是， 不管你做什么生意。有，且只有这2个问题需要解决：“第一次”和“每一次”。（特别是“每一次”，千万不要理解得过于肤浅。）

重新审视你的这2块。重新优化、设计你的这两块。你的思路就会清晰很多。至少，你知道该从哪里下手了。

不过，我估计，还是有很多人还是一头雾水，可能觉得这些理论有道理，甚至觉得很简单，但是反观自己的项目，还是觉得套不上去，无法落地。

很正常。悟透了道，是一回事，再由内而外地诞生术，还是需要一定的头脑的。

很多项目操作的表现手法看起来完全不搭界，特别是各行各业的项目都不一样。但是其核心思维是一致的。

而关于“第一次”和“每一次”的优化设计，我称之为：破冰术。这个需要悟性和时间。

如果你对你的项目基础比较熟悉，再加上这个思维，至少你有了优化设计的方向。我相信，这样下去，总有一天，你一定会通过不断试错、测试，从而找到一条属于你自己的完美模式。

谈到“破冰术”，其基本思维就是：

首先问自己，我的“第一次们”会出现在哪里？他们除了是我的潜在客户之外，还已经是谁的客户了？把“这些”都列出来。

“这些”有可能是一条街，有可能是一本杂志，有可能是一个网站，有可能是一个名人，有可能是一些其他商家。

接着，再想想如何通过与之合作和让利，把自己的产品或者一部分产品，设计成勾引他们的“完美营销主张”。共同开发别人的客户，使之成为你的“第一次”。

需要说明的是，“这些”与“第一次们”之间的粘度越高、信任感越强，你们合作开发的成功率越高。

打个比方，同样是一个让利的营销主张，你放在大街上宣传，和让网红帮你发条抖音宣传，效果肯定是天壤之别。

这一点，让我想起了亚伯拉罕的一本书名：选对池塘钓大鱼。

稍微修改一下，用来阐述这一块就最合适不过了：选对池塘用对饵。

其实，“第一次”，真的就是这么简单。

同时，你也得琢磨，已经被你成交的这些客户，如何从他们身上赚到更多的钱，从而实现“每一次”。

再次强调，不是如何把你的产品每次都卖给他。而是从他身上每次都赚到钱。

区别在哪里？

前者，你就只局限在你的组织内部，你的注意力在你自己身上。

后者，你放眼的是整个世界，你的注意力在客户身上。

你需要做的是，时刻关注你客户的需求。然后看看你所能提供的东东。如果这两者，有交集。那么这个交集，就是你的“每一次”。

说起来很轻松，做起来有难度。

如果你悟透了这些基本思维。结合你自己项目的特性，找到有效途径，那只是迟早的事情。一旦找到，你会发现，今年的“第一场雪”，来得比以往更猛烈些。

而这两年多来，为了证明这个理论适用于不同行业的不同项目。我就此，测试过不下10个不同行业。帮助一些不同类型的企业“破冰”。

有些，看到效果之后我就没有再跟进，有些我是一直指导到现在。

这期间，给我最大的感受就是，往往，一个生意，特别是规模还不小的生意，遇到瓶颈，并不是项目本身不行，也不是团队的能力不行，而是领导人的思维局限。

这时候，往往只需要改变一下现有生意的模式或者仅仅只是优化一下流程，有时候甚至只是针对某个环节微调一下。情况就立马得到巨大的改善。

遗憾的是，无一例外的，大家都不知道从哪里开始调起。

如果你恰好正处在这个阶段，那么尝试着自己用“第一次”和“每一次”来破冰吧。

对于“每一次”，静下心来，慢慢悟，你一定会发现蛛丝马迹。那时候，你会发现，属于你自己的财富大门彻底打开。那时候，你会发现，你眼中到处是项目，而不是到处只有包子饼子小点心了。那时候，你的世界，面朝大海，春暖花开。