Question

商务谈判与实务 案例分析题

美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。”
“多少？”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁克尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。

德鲁克兄弟采用了什么技巧？为什么会成功？
这种战术的特点是什么？ 在商务谈判中适用于什么情形？？

急啊急啊急啊啊！！！

Answer 1

答题要点:
(1)运用了转换对方期待的心理战术.通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元,这样可以从心理增加顾客的成就感,所以取得成功.
(2)这种战术的特点是,先给对方设定一个低期望目标,再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望,促使对方有较好的满足感并能够早下决心.
适用于对方对于标的不很了解,期望目标不太明确的情形,因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响.