Question

有经验的医药代表请进

我是一名刚从事医药代表的女生。由于刚毕业，以前没有做过这行，而且经理给我们的医院都是空白市场，现在药已经进了医院的药房，但是需要我们自己打进科室。在这半个多月，我遇到了一些问题，还希望有经验的前辈多多指教！
1，医生老说我们会在合适的时候用你的药，但就是老不见处方
2，我们的药没上医保，医生一看就知道，老是用药没上医保，很困难为理由
3，有的医生初次拜访时就很冷漠，一点都不理会的神情，连姓也不肯告诉
请问遇到这些问题时前辈们都是如何解决的？都快半个月了，还没让老师开处方是不是很丢脸？

Answer 1

你好，我也是做药代的。是不是你拜访医生时给医生传达的信息不够明确？还是他对你们的产品有什么顾虑？医生开你的药主要是用着放心，其次还有利益。

刚开始做不要灰心，干这一行本来就不容易，只要你能坚持住，就会成功的。下面是我整理的拜访技巧，但愿对你有所帮助。

拜访技巧
开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求；
推荐——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；
处理医生反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应、解释和回答；
成交——应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
开场白可按下述过程进行：
——1，介绍你自己
——2，提出一个可交谈的问题
— 3，提出一个与产品有关的问题
1,介绍你自己
——适当的仪表
——精神抖擞，热情洋溢
——准确地称呼医生
——谈吐生动、有幽默感
——赞美医生所处的环境
——介绍自己及公司
——感谢医生给你谈话的机会
介绍自己时，别忘了介绍自己代表**公司
2,提出有关产品的题目
探询
探询医生的需求和目标。
这个过程分三部分：
——询问医生的目标和需要
——使医生确认他的目标
——引出产品介绍
询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。
假如你说“很多医生都在用清开灵
治疗…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。
由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。
1.
——从一般性临床问题着手清开灵
——查询医生的兴趣
——从以前讨论过的问题着手
推荐产品
产品特性 利益 医生目标
——一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。
——陈述时要求简明扼要
请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。
使用宣传材料：
——宣传单页
——医学文章
这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品重要文献，切勿将你自己从未读过的复印件给医生。如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。
——随时随地的带好重要的复印件，并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可以让医生了解你的用心及专业水平，同时可促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会因为心扔在一边。
处理医生的反应
我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：
——发表支持评述
——提出问题
发表支持性评述
如果医生所做的评述使你有机会引介你产品的特效，你应该赞同他。赞同评述可采用下列方式：
——同意医生的话
——重申他的评述
——顺从医生的评述从逻辑上引出产品的特效
赞同的第一步是让医生知道你同意他的话，这样就把你们两人放在同一条战线上。你就容易取悦于医生并证明你在听他讲，随时准备一些表示赞同的话，如：
举例：
——“一点不错，李医生。”
——“确实如此。”
赞同评论的第二步是重述医生的评述。
重申可以向医生表明你对评述的理解，并再次强调了评述。
举例：
——“贝思确实是一种非常高效的解热药…”
赞同评述的第三步是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效。
举例：
——“…，同时它很少有不良反应发生。”
你应该只赞同给你机会引介自己产品特效的观点。有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。
提出问题
对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：
——听取，分析
——归纳问题
——解答说服
——确认解答
注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：
——询问有关价格、用法和用量；
——询问药房有无进货；
——身体前倾，注意听讲。
成交的方法：
——总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标。
——向医生提出用药要求
——支持医生用药的行动
在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。
拜访前准备
我们将拜访前准备分为五个部分：
查阅医生的背景资料
确立拜访目标
合适的拜访故事
资料准备
个人准备
查阅医生的背景资料
——医生的专长、电话、应诊时间
——个性：严肃、随和、创新
——兴趣、爱好、习惯
——常用处方：
——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品
确立拜访目标
合适的拜访故事
掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：
要达到目标，应采用什么主信息：
——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人
——运用拜访会谈技巧
——设计别开生面、有吸引力的开场白
资料准备
——选择详细的宣传资料来支持你的故事
——医学文章划出重点
——样品/纪念品
——拜访日记本
注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访后工作
评估、分析、跟踪：
是否达到目标,为什么？
这次拜访中哪些方面做的比较好?
在什么时候失去了医生的注意力?
应在什么时候向医生提出用药要求?
为什么医生不同意你的推荐?
下次拜访应做哪些改进?
下次拜访的目标是什么,什么时间？
下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。
完成对医生的承诺。
注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。
拜访技巧的重点：
充分做好拜访准备
设法激发医生的兴趣
注意观察、聆听、探询医生的需求
强调医生需要的利益
认真处理医生的问题
抓住时机，及时成交
履行你的承诺，信誉很重要！

Answer 2

1."有合适的用"是很多客户搪塞你的理由。所以你要跟他们沟通你的产品，具体到你们产品的某一个适应症，以及对于这个适应症产品对于其他产品的特点，然后具体到某一类型的患者，缔结。前期可能他跟你不熟，不会跟你讨论这个，坚持，注意拜访时间和质量，慢慢的他会跟你谈的。
2.没上医保的产品确实很难做。不知道你们指标高不高？比如说有在医保的竞争品，那么你很难做，建议你换公司。不过你刚从事这个行业，不太好换，所以还是坚持吧。如果没有在医保的竞品，你查一下他们的销量，看看差距。如果他们在客户这里有处方，说明这不是医保的问题。再寻找其他问题。比如资源问题，比如客户关系，产品知名度，产品的优劣等等。
3.先搞清楚你拜访的科室是不是正确。不要到一个不想干的科室去做你的产品，结果很可能就是你现在这样。
如果是你的目标科室，那么可能你原来的代表得罪过他，他不想合作了。这就需要你做做客户关系了。也可能他对每个代表都一样，这样的客户，要打攻坚战，从侧面了解了解他，然后指定攻坚的计划，和他发生几个故事（比如送伞，查资料，夜访，晨访，请参加活动，请吃饭等），慢慢熟了就好了，一句话，客户关系不熟。
对了，要注意拜访时间，说话技巧！要不然他真的连姓都不愿告诉你，甚至会轰你出去的。探寻很重要！要听懂客户的真正意图和他们的问题。
楼下的yangming054 可能是培训部的，很全面啊，全照搬上来了，呵呵。不过你也可以借鉴一下，你们也可能培训过这些理论的。
4.如果半个月没有一盒处方，那么你得担心你的工作了。最快的解决办法是强攻一个客户，对，就一个，轰炸他！从产品知识到客户关系！不相信每天攻他一个人都攻不下来，对不？

Answer 3

一般来说医生说会用的药但老是不见处方，都是在你面前敷衍你以减少你的拜访时间。这种医生在心里没有接受你或是你的产品，这时你需要分析其中的原因。是因为习惯使用同类品种还是其他。另外你要敢于向医生提出要求，适时的掌握谈话的主动权。没上医保的药在门诊处方上关系不是很大，只要医生那里工作做好了，同样也是有销量的。

Answer 4

要与医生多沟通，每次谈话时间不要超过3分钟，但要去的勤，同时带些小礼品之类的。让医生慢慢接受你这个人，才会渐渐的开一些处方，慢慢来。

Answer 5

大姐。。。没进医保的药本来医生就不爱用。。病人也不要，这个事关建原因