如何面对犹豫不决的顾客
不知道大家有没有遇到过这样的情况：该介绍的都给顾客介绍了，该试穿的衣服也都给顾客试穿了，该搭配的衣服也都给顾客搭配上了。顾客嘴上说着这些都想买。但就是不主动签单。
反正身边的朋友们都跟我反应过好多次这样的问题了。
那么为什么会出现这样的情况呢？
这就需要我们从顾客的角度去分析其中的原因。
原因一、顾客心中存在顾虑
如果说站在顾客的角度思考，我们自己作为消费者的话，不难理解。顾客总觉得下一家的产品会是更好的，总觉得下一家的产品会更加便宜。你的价格稍微再贵点，她心中的顾虑就会更多。
是不是应该再看看，是不是应该再等等，是不是别家会有优惠......
原因二、顾客对产品并没有刚性需求
这个是比较难解决的问题，顾客可能今天来只是想看一看，逛一逛。对于买衣服这件事情并不是他的刚需。
但是我们要清楚一点的就是，像逛街买衣服，化妆品，包包这件事情来讲，没有需求可以创造需求，不想购买可以引导购买。
接下来女装网小编就教大家几招，如何逼单顾客，快速成交！
1.打破心理壁垒
当顾客迟迟不肯签单时，我们首先要思考顾客为什么不愿意付钱。
是价格报太高了，没有符合顾客的心理预期？是产品她并不满意？还是她看上了其他产品？
我们现在心中想一个大概，适时地利用话术来问出顾客的顾虑。
比如“姐，这件挺好看的价格也实惠，喜欢可以这边交款。”
她如果回答说：“还是先收起来吧，我再看看。”
你可以顺势询问：“怎么了姐，是价格超出您的预期了吗？”
她如果回答：“的确有些贵。”那你就可以松口气了，因为她是有意向购买的，我们可以通过适当的方式比如打折，提供一些优惠来促成成交。
如果顾客回答说：“不是，我就是想再看看。”这你就要注意了，赶紧给她推荐其他款式，因为她可能对产品本身不满意，没需求，再纠结于这件产品只能是浪费时间。
2.假设成交法
假设成交法指的是当你发现顾客对于产品很满意，也非常适合她的时候。这个时候购买时机已经成熟。千万不要再问他买不买的问题。你心中假设这件她会买，然后问她一个具有选择性的问题。
比如：“姐，这款很适合你，你是拿白色的还是黑色的？”
或者：“姐，这件你是就穿着走了，还是给你包起来？”
不要再给顾客思考买与不买的时间，时间拖得越久，她就会越犹豫，反而会产生顾虑。
3.优惠政策
当和顾客谈得差不多的时候，放出优惠政策。
比如现在搞活动，买两件可以打8折。
要记住价格永远是可以用作谈判的筹码的，一定要抓住顾客的心理，这样顾客才会合作。抛出最后的价格优惠，给顾客下最后通牒，逼迫顾客下决心。
4.暂时放弃
以退为进未必不是一个很好的选择。不要在一些“老顽固”的身上浪费太多时间。
当顾客犹豫不决迟迟不肯点头时，暂时放一放，冷落一下她。
有的时候顾客会直接离开，这个时候不要慌，先不要着急地试图去挽留她，先镇定装作不在意的样子，观察顾客的反应。
有的时候顾客不是真的想离开，而是想试探你的态度。如果她真的要离开，我们再抛出一些优惠将其留住。
总结
逼单是销售业务过程中必经的一个环节，如果逼单不成功就意味着前功尽弃。
逼单要掌握技巧，不要太操之过急，当然也不能慢条斯理。张弛有度，步步为营才能收获我们想要的效果。
第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，把利益说够，把痛苦说透。
第三，尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但我们一定要增加顾客的回头率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。
语言模板：
导购：（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开 单走人，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过这件衣服穿在您身上真的好看，并且这款衣服只有这最后 一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗，我先暂时将衣 服为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧， 因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。（客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思）
导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不容易， 再说买件衣服也不算便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我给您再多介绍几款，您可以再多看看，多比较一下（延长留店时间，了解情况并建立信任）。
。以下是三种促使顾客 购买的办法。
1.将介绍的药品集中到两三个品种上,而把其它的收回去,这样不但可以防止顾客犹豫不决,而且可掌握顾客的偏好.
2.要注意观察,确定顾客所喜欢的品种,假如店员能推荐顾客所喜欢的品种给顾客,不仅可以加速成交,还会使顾客对你产生好感.
3.顾客对于喜欢的品种有如下几种动作;视线焦点会集中在所喜欢的商品上,对其他的品种一带而过,触摸次数最多通常摆放在手边的位置,以便能急时触摸或者作为与其它的品种进行比较.
接下来就是促使顾客的购买决心,店员可以采取措施促使其尽快下定决心,其方法如下:1.
使用二选一法
.应当问顾客"你需要这件还是那件?",而不应该问"你要这件吗?".2.
使用动作述法
.如拿起发票准备填写或拿购物袋准备包装.3.
使用感情述法
.为促使顾客下定决心以真诚.诚恳的态度与顾客对话,从而打动顾客的心,让顾客觉得你确实在为他着想而下定决心购买.如这类产品真得不错,你可以买小支装的试用一下?这类的话.
当顾客做出购买决心后,就将付诸实施,形成购买行动,此时店员应做好以下几项工作:1.
.顾客做出购买决定后,店员应对其明智行为做出恰当的赞赏.夸奖,并表示谢意,增添成交给双方带来的喜悦气氛.2.
包装药品
.要求整洁美观.便于携带.快捷妥当,包装前应先检查药品包装有无破损,及时调换,并应尽量满足顾客的包装的要求.3.
收取货款
.收取货款前一定要在一次对标签价格确认,接过现款时要说出金额否则可能会有麻烦事情发生,找钱不能放在收银台上,而应在清点一次交到顾客手上.4.
递交药品,
认真检查无误后按先找钱.后递交药品的顺序,将药品双手递交给顾客或帮助顾客放在袋子里.
成交之后,应当双目注视顾客,有礼貌地向顾客道别.这样才能使顾客在整个购买过程中始终处于心情愉快的气氛里.优秀店员是这么做的,你也一定可以.
1.找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的成功率。但导购或者销售员要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客讨厌，压力太小则没有任何作用。
2.处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售。
3.尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但一定要增加顾客的回头率。
。以下是三种促使顾客 购买的办法。
1.将介绍的药品集中到两三个品种上,而把其它的收回去,这样不但可以防止顾客犹豫不决,而且可掌握顾客的偏好.
2.要注意观察,确定顾客所喜欢的品种,假如店员能推荐顾客所喜欢的品种给顾客,不仅可以加速成交,还会使顾客对你产生好感.
3.顾客对于喜欢的品种有如下几种动作;视线焦点会集中在所喜欢的商品上,对其他的品种一带而过,触摸次数最多通常摆放在手边的位置,以便能急时触摸或者作为与其它的品种进行比较.
接下来就是促使顾客的购买决心,店员可以采取措施促使其尽快下定决心,其方法如下:1.
使用二选一法
.应当问顾客"你需要这件还是那件?",而不应该问"你要这件吗?".2.
使用动作述法
.如拿起发票准备填写或拿购物袋准备包装.3.
使用感情述法
.为促使顾客下定决心以真诚.诚恳的态度与顾客对话,从而打动顾客的心,让顾客觉得你确实在为他着想而下定决心购买.如这类产品真得不错,你可以买小支装的试用一下?这类的话.
当顾客做出购买决心后,就将付诸实施,形成购买行动,此时店员应做好以下几项工作:1.
.顾客做出购买决定后,店员应对其明智行为做出恰当的赞赏.夸奖,并表示谢意,增添成交给双方带来的喜悦气氛.2.
包装药品
.要求整洁美观.便于携带.快捷妥当,包装前应先检查药品包装有无破损,及时调换,并应尽量满足顾客的包装的要求.3.
收取货款
.收取货款前一定要在一次对标签价格确认,接过现款时要说出金额否则可能会有麻烦事情发生,找钱不能放在收银台上,而应在清点一次交到顾客手上.4.
递交药品,
认真检查无误后按先找钱.后递交药品的顺序,将药品双手递交给顾客或帮助顾客放在袋子里.
成交之后,应当双目注视顾客,有礼貌地向顾客道别.这样才能使顾客在整个购买过程中始终处于心情愉快的气氛里.优秀店员是这么做的,你也一定可以.
第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历表明：通过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利于业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客讨厌，压力太小则没有任何作用。
第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，把利益说够，把痛苦说透。
第三，尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但我们一定要增加顾客的回头率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。
语言模板：
导购：（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开 单走人，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过这件衣服穿在您身上真的好看，并且这款衣服只有这最后 一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗，我先暂时将衣 服为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧， 因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。（客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思）
导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不容易， 再说买件衣服也不算便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我给您再多介绍几款，您可以再多看看，多比较一下（延长留店时间，了解情况并建立信任）。
