Question

优秀的信贷经理如何让客户给你转介绍？

Answer 1

客户转介绍内容一般为提供名单及简单情况或引见。介绍方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍等。很多的销售人员仅靠这个方法就可拥有无数客户：每个客户转介绍两个，两个变四个，四个变八个……当重复12次后，你将拥有8400个客户。

方法

1 时机：

一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍；

二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

2 对象选择：

谁会为你转介绍？会为你转介绍什么样的客户？这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？

3 明确：

告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。

如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。

4 转介绍方式：

（1）最好的办法是请客户带你去见；

（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见；

可参考的话术：

张总，您看我们接触这么长时间了，（您觉得我这个人怎样）我们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起您对我的支持和帮助。（赞美/框式）

我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也一定都很不错。您能给我推荐2、3个朋友认识吗？

再如：张总，我那天听你说起你一位朋友……；张总，我知道你和××公司的王总是好朋友……

（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。

5

转介绍时应保持的态度：

真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。

最后，在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。