Question

急求商务谈判案例分析的答案“最低可接纳的价格”？

卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？为什么？ 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
1 0 0 0 60
2 15 15 15 15
3 8 13 17 22
4 22 17 13 8
5 26 20 12 0
6 49 10 0 1
7 50 10 -1 1
8 60 0 0 0

Answer 1

最理想模式是22 17 13 8
通过这个案例我们可以总结让步有如下技巧：
1、不要头重脚轻或者头轻脚重，否则使对方期望值很高；
2、不要等额让步，否则使对方期望值不变；
3、让步要越来越少，最后非常少，使对方的期望值越来越小；
4、要有耐心的让步；
5、逐步提高让步的精度；
6、让步要越来越慢，最后非常慢；
7、让步不要有规律；
8、不要整数让步；
9、画饼让步。意思就是可以通过“许愿”来让步，比如“这次就这样了，下次你要再买，我再给你多点优惠啊”或者“这次你就给我多点优惠，下次我再来照顾你啊”；
10、让对方先接受非重要利益的条款，把对方核心利益条款放到最后谈，不同意分开的条款；
11、不要首先提出折中，引导对方先提出。比如“甲要卖200元，乙还价100元，甲就提出：那我们就一人让一步，150元吧。这样的话甲就比较被动了，乙就可以在150元的基础上再行杀价了”；
12、设立谈判期限，给对方制造压力，促使对方让步；

Answer 2

苦想没盼头，苦干有奔头。