Question

成功的商务谈判如何判定

Answer 1

谈判成功的价值评判标准:
      一、目标实现标准。即谈判的最终结果有没有达到预期目标在多大程度上实现了预期目标这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如果原先所设定的预期目标一点也没有达到,就宣布自己获得了这场谈判的胜利,这是任何人都不能够同意的,人们是以行为有没有达到预期的目标,来看待行为的有效性的。
      二、成本优化标准。大家都知道,谈判是要花费一定成本的,然而人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本:
      1、为达成协议所作出的让步,也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距,这是谈判的基本成本;
      2、人们为谈判所耗费的各种资源,如投入的人力、物力、财力和时间,这是谈判的直接成本;
      3、因参加该项谈判而占用了资源,失去了其它获利机会,损失了可望获得的其它价值,即谈判的机会成本。在三种成本中,由于人们常常特别注重谈判桌上的得失,所以往往较多地注重
      第一种成本,而忽视
      第二种成本,对
      第三种成本考虑得更少,这是需要予以注意的。
      三、人际关系标准谈判是人们之间的一种交流活动,所以,对于商务谈判而言,谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少,以及风险与收益的关系上,它还应体现在人际关系上,即还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系,还是因此而削弱了双方的友好关系。