Question

如何判断和筛选外贸询盘

Answer 1

作为外贸人员，每天都很期盼收到买家的询盘或者邮件，业务的开展也都是由询盘展开的。有时候我们一天会有很多的询盘，但我们回复了客户并且做了报价后，有很多都石沉大海，没有回音。出现这样的原因主要是客户类型和回复询盘的问题；那么收到询盘首先就是要做客户判断，大概分析有以下几种发询盘的客户类型，同时有相应的判断依据： 1、有意采购型： 正在寻找你所提供的产品（或者类似产品）特点： 目标明确：品名具体／单一，要货数量，交货条款。 信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。 询问专业：问题详细，邮件简明扼要。 另外尤其需要推广介绍自己的公司和产品，在回复的邮件当中把公司的网站链接或者对应的产品页面链接写进去，便于让客户更全面的了解我们，也许会有意外的惊喜。 同时，业务人员回复客户的邮件要有耐心，如果只是一次回复而没有下文的话，不要轻易放弃；也许是对方因回复其邮件的供应商很多，没有仔细看到你的邮件，这种情况下不妨再发送几次。建议每次发送的邮件信息需要做修改，不要完全一致。 2、潜在客户型： 有经营经验，但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决。特点：A一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人／有诚意） B从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户是你的潜在客户 3、无明确目标型 通过贸易B2B平台转发的询盘，因查询品种繁多目标不明确，一般一开口就是price list. 对于这类型的询盘，我们要学会过滤客户。写一封通用格式的电子邮件，表达你希望和他建立业务关系，问专业问题，请他们更多的介绍他们的专业信息。你也可以说，我们产品种类上百种，你们要的是什么功能，主要针对的是什么市场，数量是多少，不能问太多，只用一两个就好；说直白一点就是搜集客户信息，确定需求。如果客户愿意回答的话，那么我们就可以进一步的跟踪了，如果不愿回答的话，就没有必要再进行沟通了。 3、信息收集型 有些客户可能是刚刚进入这一个新的领域，他们需要了解市场，了解产品，得到更多信息作为学习，所以会给一些供应商发送询盘。 4、索要样品型 多是印度，中东，非洲地区的客户索要免费样品。邮件交流发现他对价格，质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，就杳无音信了。 5、竞争对手型目的：有备而来，窃取情报 特点：装扮成外国客户来刺探你的价格，交易条款等信息，询盘专业，很难分辨；尤其是企业内部的产品部门或者市场部门，是一种调研行为。这是最难回复的邮件,用网络技术手段鉴别其来路，如果是你自身网站上过来的询盘，可以通过你网站上安装的统计分析工具，查询到这个发送询盘给你的人员来路的IP地址，知道是否来自国内哪个地区；也可以通过多次往复的交流，经验评估，建议尝试和买家进行电话沟通，如果对方拒绝提供电话或传真，那么十有八九是假询盘。 《》