Question

第三步（向顾客推荐合适的产品）

Answer 1

向客户推荐合适的产品，并塑造出产品的价值——最关键的销售说辞，独特销售卖点。

独特销售卖点，是指相对于竞争对手来说，你的产品有哪些独特的优势。家具销售的过程就是了解顾客并引导顾客购买的过程，引导顾客的前提是了解顾客，引导顾客的重点是告诉他哪些东西对他非常重要以及对他有什么好处，也许顾客并没有意识到这一点。

把顾客引向独特销售卖点就是让顾客知道唯有你的产品才能为他带来这些利益，以及你的产品比竞争对手的产品能为他带来更多的某些好处，当顾客明白了这种利益之后，将对你的产品产生更多的偏好和信赖，比如，我们的产品在环保性方面占极大优势，而顾客并不知道家具的环保性对他的重要性，你就要有技巧地引导顾客，让他认知到产品环保与否直接关系着家人的健康和幸福。只有把这种独特销售卖点转化为顾客利益，你的说服才能产生正面的效果。

同时因家具行业产品的同质化太过严重，产品本身往往难以具备所谓的独特销售卖点，销售人员可以把独特销售卖点的概念延伸到品牌形象或是企业实力上来，如：品牌知名度，口碑，销售量，企业规模，企业荣誉，社会影响力等。

顾客想要的和顾客需要的并不完全是同一个概念，有时候顾客购买了想要的产品，但这种产品并不是他真正需要的，导购员的工作就是发现顾客真正需要的，并让顾客认识到自己到底需要什么，并引导顾客让他明白你的产品可以满足他的这种需要。