Question

联系实际分析美国商人的谈判风格。

Answer 1

联系实际分析美国商人的谈判风格。
查看答案解析 【正确答案】 从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
（1）自信乐观，开朗幽默
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人，而且语言表达直率，喜欢开玩笑。这种心态常常会在谈判桌上形成一种优势——无论其年龄或资历如何，似乎不把对方放在眼里（其实不一定）。他们坦率外露，善于直接向对方表露出真挚、热忱的感情，这种情绪也容易感染别人，对此应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。
（2）直截了当，干脆利落
美国人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般 *** 谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，采用各种手法。正因为他们自己精于此道，所以他们十分欣赏那些说话直截了当、干净利落，又精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人。也正因为美国人具有这种干脆直截的办事态度，所以与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国谈判人员提出的条款、意见是无法接受的，就必须明确告诉他们不能接受，不得含糊其辞，使他们存有希望。有人认为，为了不失去继续洽谈的机会，应该装出有意接受的样子而含糊作答，或者迟迟不答，这种做法实际上适得其反，不仅会给对方造成不良印象，还容易导致纠纷的产生。
（3）态度诚恳，就事论事
当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。有些国家的谈判人员在出现纠纷时往往喜欢赔笑脸，以为这样能使对方消消怒气，这样做，实际上会使美国人更加不满。因为在他们看来，出现纠纷而争论时，双方心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，他们甚至可能认为面露笑容表示你已经认为理亏了。另外，在谈判过程中，要绝对避免指名批评，因为美国人谈到他人时，都会顾及避免损坏他人的人格。例如，不要指责客户公司中某人的缺点或竞争公司的缺点，这是为美国人所蔑视的行为。
（4）重视效率，速战速决
美国经济发达，生活、工作节奏较快，造就了美国人信守时间、尊重进度和期限的习惯。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地把一切事物用最筒洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人，因而美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短。在谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长。因为大多美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力。所以只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。
（5）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
由于生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问草拟、董事会研究决定的，谈判人员一般对合同条款无修改权，对法律条款一般不轻易让步。美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。
（6）喜欢全线推进式的谈判风格
美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。美国文化培养的谈判人员较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实利，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。所以，美国谈判人员喜欢先总后分，先定下总交易条件，再谈具体条件。他们这种一揽子交易手法，对于拓宽谈判思路、打破僵局有一定积极意义，然而却显得居高临下，咄咄逼人。
（7）重视细节，讲究包装
美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是 *** 消费者购买欲望、提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。
虽然美国谈判人员普遍具有上面所说的共同特点，但是由于美国地域宽广、种族众多，不同地域的美国人的处事方式和商业习惯或多或少还是有些差异，因此有必要分别研究，才能在谈判中得心应手。
【答案解析】 本题考查美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌。参见教材P243。