Question

有效管理和督促销售人员

Answer 1

　　作为企业管理者一定要有效管理和督促销售人员。销售经理定期(最好每周一次)检查部下的销售漏斗，能及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在漏斗的下部，销售经理要问一下为什么。

　　可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致、资金不到位、上级领导不批准等。分析出原因之后才可以对症下药。给销售人员分配地盘时有指导作用。分配地盘时要平衡，避免有人“富得流油”，有人“穷得揭不开锅”。

　　有了销售漏斗，就能大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区，有些省市可能同时有多个人负责，只是侧重面不一样;对于欠发达地区，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘，道理也一样。

　　另外，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例，让销售人员觉得各有利弊，没有绝对的好坏之分。

　　避免销售人员跳槽时带走重要用户。客户信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”。当某个销售人员提出离职申请，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，要求离职员工与接替者进行交接。

　　对于处在漏斗下部(75%成功率)的潜在用户，两人要一起上门交接;处在漏斗中部的.(50%成功率)，要进行电话交接;处在漏斗上部的，在接替者完成了75%和50%潜在用户的交接之后，就开始挨个进行电话联系。更多内容了解请点解：管理制度和领导魅力

　　通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间拜访客户，详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力。

　　采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好。采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或贿赂的嫌疑。所以采购人员一定要坚持自己的路。