Question

如何提高企业市场营销能力

Answer 1

1.树立“整体营销”的观念面对国外境外企业在国内轴承市场的强大营销攻势，我国轴承生产企业开始重视企业的销售工作,如扩大销售队伍,

提高销售人员素质等。但仍有不少企业市场观念落后,并未真正转到“整体营销”的观念上来,事实上仍然坚持过去的“推销观念”。因此,

必须对企业全体员工进行“整体营销”观念的培训,使全体员工树立起“整体营销”观念,即以目标市场为出发点,以用户需求为中心,以整体市场营销为手段

,通过满足用户需要来获取利润的企业经营观念。

2.建立一支高素质的营销队伍(1)采用“请进来、送出去”的办法对营销人员进行培训，提高企业营销队伍的整体素质。

(2)在不影响企业设计开发工作的前提下,抽调一部分技术人员充实到营销队伍中去。

(3)招聘专业对口的大专以上学历的毕业生,并由企业技术水平高、实践经验丰富的高级工程技术人员和营销人员。

(4)高薪聘用既懂技术又懂营销的高级人才。

3.建立以市场营销为中心的运行机制在“整体营销”观念下,营销工作并不仅仅是营销部门的事,企业所有部门都应以“满足用户”这一原则为中心,

致力于满足用户需求,而营销部门则更应在日常工作中向其它职能部门灌输这一原则。对于企业的营销经理来说,其面临两大任务:一是协调企业内部营销活动

;二是在用户利益的目标下协调营销与技术、采购、生产、质量、财务、服务等职能部门的关系。对轴承这种高技术产品来说

,营销部门与技术开发部门之间的协作显得尤为重要。

4.加强营销信息系统的建立企业必须设专人负责市场信息收集与研究工作,适时调查、分析不断变化的市场需求,掌握产品开发方向,

研究、制定企业产品开发的中长期计划。市场信息的收集与分析包括两方面:用户信息和竞争对手信息。任何一个企业在进行市场营销活动时,

在认识市场环境、制定营销战略时都需要收集广泛、系统、准确的市场信息,并对其进行全面的分析。

5.突出自身优势提供良好服务针对国外和其他地区的轴承企业,轴承生产企业在营销中要善于宣传自己的优势,而不应简单地与对手比技术、比质量、比价格

,更不应盲目打价格战。轴承生产企业的优势在于能提供良好的服务,这一点必须尽力发挥。轴承是高技术产品,售前售后服务非常重要。应当像重视销售一样重视服务

,甚至可以把服务当作一项重要的业务,直接创造收入,而不是仅仅作为辅助销售的工作。

6.建立全国乃至国际性营销网络在国内外市场的开拓中，轴承生产企业要逐步推行代理制，适当发展、培养代理商,搞活营销方式,拓宽销售渠道,

建立起全国性乃至国际性营销网络。

我国大多数轴承生产企业以往都是依靠企业自身的销售力量直接向用户推销产品

,但由于大多数企业自身的销售队伍浅论如何提高企业市场营销能力增强企业竞争力福建龙溪轴承(集团)股份有限公司郑长虹不可能太庞大,企业要想提高市场占有率

,就必须采取两条腿走路的方法,设置“双销售渠道”(直接销售渠道和间接销售渠道)。即一方面依靠企业本身的销售人员进行直销,

另一方面依靠代理商进行分销。

7.形成企业协调、有效的促销组合策略(1)专业性强,技术含量高,

技术服务要求高。需方对轴承的品种、规格、型号、质量都有严格要求，一般不能互相代替。

轴承技术性能复杂,安装修理、零配件供应、操作技术培训都需要跟上。

(2)买卖双方都具备专门的商品知识。轴承本身的高技术含量需要企业对产品特性有详尽的说明,卖方如果缺乏轴承知识,

就不可能给用户介绍轴承性能、用途和使用方法,就会影响轴承销路。买方则在详细了解轴承的性能、用途、技术要求、使用效果后,

经过慎重考虑才决定购买。轴承市场上述特点决定了其营销手段的效果与消费品明显不同随着计算机的普及与发展,网络营销已成为一种新的营销方式。对于轴承生产企业来说

,网络营销的目的并不在于直接的网上销售量,而是着眼于网络营销所带来的其它效应。企业进行网络营销时应注意以下几方面问题

:①主页的版面设计编排必须围绕企业的目标用户群,而不只是一堆绚丽的图片和空泛文字说明。②积极参与相关行业组织,扩大企业知名度,

以便在相关行业网站上能方便地搜寻到企业的节点。③企业要意识到网络营销的重要内容是信息服务,要注意满足用户访问网站时的信息需要。

8.明确市场定位,制定正确的市场竞争战略面对新的形势轴承生产企业要明确自己的目标市场。这几年由于国有企业之间三角债拖欠严重

,一些轴承生产企业转而去东南沿海开拓民营企业市场，这无疑是正确的。但汽车、飞机、军工等行业是轴承的主流市场。轴承生产企业更应在主流市场与国外境外的竞争对手比一高低。因此

,要在开拓民营企业市场的同时,重点开拓主流市场。这两个市场对轴承的要求是不一样的。东南沿海民营企业一般承接短平快加工任务，两三年内收回成本就转产别的项目

,对轴承寿命没有太高要求，但操作人员水平低,保养维护不良,要求轴承在不良环境下仍有较高可靠性,并要求轴承厂商为其设计工艺路线,

配备适当性能的轴承。主流市场一般情况下则对轴承寿命有较高要求，可靠性要求是针对较好使用环境提出的,用户会根据自己的工艺路线对轴承提出性能要求。