Question

二手车系统一站式数字化解决方案为厂商和经销商集团带来的价值是什么?

Answer 1

这实际上就是我们为汽车经销商集团所构建的整个的架构体系（见下图）。它的架构体系，不仅仅是技术层面的，更多的其实是站在业务层面的。这上端我们把它称为经销商集团，经销商集团可能会涉及到不同的品牌，每家4s店可能是不同的区域，它的优势不一样，所以它所销售的品牌可能不同，所以说经销商需要有一套完整的数字化的解决方案，帮助他去统一来管理所有门店的这些数字化的业务。

我们这套数字化的解决方案到底的价值是哪里呢？

首先，我们讲几个方面的赋能，第一个方面的赋能叫组织赋能，也就是说我们从“重构”经销商集团的这种管控体系开始。

从上面的经销商集团到下面的经销商这种关系，而中间是我们的四大核心的价值，数字化管理，数字化运营、数字化营销、数字化交易几个方面，管理包括评估、库存、销售、客户管理、（售后）业务这些东西。举个简单例子，我们过去可能通过一个Excel或者通过别的比较传统的方式去管我们(经销商)内部的业务，可能很多这种环节其实没有过程化的数据，最终只有一个结果，就是每一个星期或者每个月的时候，可能会有一个报表提交到总部这边来，实际上我们（总部）对于我们每一家门店的具体的二手车业务的管控，其实是没有手段或者没有过程化的数据导致的结果，就是说我没有办法去判断结果一个这样的这些数据到底是不是真实的，或者它如果不真实，到底哪些方面有问题，其实没办法去溯源，也没办法去能够把它整个的完整的这样一个信息能够追溯出来的，所以，这是存在很大的一个管理上的漏洞。

数字化的运营其实依托于我们之前的数字化的管理这么一个手段，去创建了这样一些数据的东西，能够帮助我们去做数字的决策，数字化的一个分析和运营。所有的这些商业智能的分析的手段，其实依托于我们之前的数字化管理的这些逻辑来得到。

数字化的营销，其实就是帮助我们去拓展我们的to b获to c的渠道的这样一些手段，包括私域的流量，公域的流量，还有我们的精准营销营销手段。

数字化的交易其实也是不断往前延伸的，也就是在我们二手车这个领域是存在一部分的线上交易化的服务。比如说Bto b的拍卖业务，它实现了几个目的，就是一个是在线化，标准化、过程化，所谓的在线化就是把我们过去线下门店给车商直接进行业务交易的这么一个过程，(没办法进行过程化监管的过程)能够进行在线化、标准化的这么一个方式把它呈现出来。有了在线化和标准化才有过程化的数据，过程化的数据，我们刚才也讲了，它到底有什么样的目的呢？能够追踪到，到底这台车从我们客户第一次到店开始，他什么时候评估的，什么时候入库的，什么时候上牌，什么时候出价的，什么时候交易，什么时候结算的，就是这把从我们业务方向来讲，就叫做一个完整的业务流程。如果站在一个用户生命周期的角度来讲，就是一个客户从你到店置换开始，到最后这个客户成交了一个完整的生命周期，有多少人来参与？有我们的评估师，我们的销售顾问，还是我们的检测人员，我们哪些人员参与，什么时候参与、参与了什么环节，到底做了些什么事，然后中间是由什么价格变成什么价格，最后由什么状态变成什么状态。我们所有的这些过程化的东西，其实全部能够通过这样一个数字化的手段能够监测、监管得到。这是我们刚刚讲的就是4个核心的价值，也就是我们通过一套数字化的解决方案，帮助我们经销商集团来解决管理、运营、营销、交易的四大核心价值。

最终的目的，是通过下面的三块业务来帮助我们去提升我们的盈利水平和盈利能力。第一块，就是我们的 B to b的流通业务，Bto b包含我们的 B to b拍卖和我们的批发业务。第二块，就是我们的B to c零售，也就是我们目前经销商可能相对来讲做的不是特别多的，就是零售这块的业务。当然也是未来的一块比较重要的业务。也就是说，目前整个全国的经销商可能70%以上属于to b的业务，也就是我们(经销商)目前的车源置换过来以后，会快速处置给车商(小b)，它的优势就在于说,我的资金周转可能比较快，也不要库存，也不要资金。劣势，大家其实非常清楚，也就是他不能够产生非常高的毛利，而且越来越随着市场透明化越来越高了，我们的毛利水平其实会越来越低，以及过去可能能赚到1000块、 1500块、1800块钱、2000块钱，可能未来越越来越透明的（也就是说未来Btob利润会更少）。也就是说我们需要通过更好的手段，去帮助经销商去挖掘经销商更大的盈利空间和盈利能力，那就需要靠着我们B to c的零售业务。

当然B to c的零售同样也牵扯我们更大的精力是在于什么？是在我们的人员、体系、我们的销售零售能力的这种体系搭建，他需要集团这边可能投入力量，投入人员，投入人力、物力财力去构建整个零售体系，但对我们（丰车）来讲，我们可以帮助我们经销商集团来构建整个零售的体系，包括我们的认证体系、认证标准，还有我们的集团认证二手车体系，到我们的金融、延保、保险的整个数字化的解决方案。就说金融、保险和延保这是属于我们的水平（衍生）业务。其实它在新车领域其实同样存在，在销售之外，无非就是往往前面再延展（金融、保险、延保），是同样一个逻辑的。

比如过去批售一台车或者是拍卖一台车，可能只能赚到1500块钱，如果说我们做零售业务有可能赚到15,000块钱，甚至可能毫不夸张的讲的，可能有超过10倍的这么一个盈利水平的。但是放在今天为止，绝大部分的经销商他把主要精力放在拍卖渠道上面，主要都是一些属于叫过“渡的阶段”，也就是说最近一个阶段他没有太好的手段去处置，他现在这些车源它需要快速流通，快速周转资金，它就需要把这个车源通过第三方渠道或者自己组建的这种拍卖渠道，来帮助集团各个门店去消化他的车源，快速处置。

所以，这是我们丰车构建了，为整个经销商集团构建了一个整体的业务解决方案的逻辑，当然我们会来展开，就是经销商集团这边怎么样给门店赋能，怎么样帮助门店去提升它管理水平，提升它的运营水平，提升它的营销水平，提升它的交易服务水平。只有通过我们数字化的手段做精细化的管控，才能够帮助我们去提升更大的盈利水平和盈利空间。我们后面会逐一来展开，这是我们刚刚讲的围绕就是我们整个的数字化的平台和方案来展开了一个解决方案。