谈判需要注意哪些东西？
积特知识产权
2023-07-13 广告
当谈判双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针,并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛,己就商谈的目标、计划、进度取得了一致意见,有了相互合作的趋势,双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解,并在开始洽谈的几分钟内建立了一个合作、协调、愉快和认真的工作气氛,这时,谈判应该继续朝着达成协议的方向努力,应该进入实质性洽谈的阶段了。谈判者在告示阶段的主要工作是陈述己方观点,提出己方条件和要求,并听取对方陈述其观点,提出其条件和要求。
一、开场陈述
开场陈述包括以下几方面的内容,即陈述的内容,表达的方式,以及对对方建议的反应。
陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场,这时,必须把我方的观点向对方阐明,而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场。要独立地把自己的观点做一个全面的陈述,并且要给对方以充分搞清我方意图的机会,然后听取对方的全面陈述,并搞清对方的意图。告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法,同时自己努力去了解对方的要求和想法,双方作一些双向沟通。但这并不是让你全盘端出,只是说出应该说的话,隐藏不想让对方知道的东西,而不是一味把自己的心事坦白剖析出来。这就要求谈判者在进行双向沟通时要注意保密与泄情的平衡。
应当保密的信息一旦泄露,己方就将在谈判中处于被动地位。商务谈判中的保密范围大致涉及：谈判的目标、方案及服务于这种目标、方案的手段；有关谈判的内部信息资料,包括己方谈判的价值起点、界点、争取点和对对方谈判的价值起点、界点、争取点的预测；谈判班子的决策程度和分工,以及其他一切可能削弱己方议价能力或增加对万议价能力的各种信息、资料等。这些情况一旦泄露,后果不堪设想。
谈判中的泄情有两种。一种是为了谈判顺利进行下去而必须向对方讲述的己方条件,以便创造谈判解决问题的前提。另一种泄情则是谈判策略上的需要,向对方提供多而不切实际的资料,使对方被一大堆琐碎的资料所包围,以致忽略了重要的资料,而错过了真正的问题,借此达到蒙蔽对方的目的。面对着多而乱的资料,谈判对手就会像去赴盛宴一样,这个吃一点,那个吃一点,可能还没有吃到主要的一道菜时,肚子已经撑得不行了。泄情策略应建立在科学的预测和充分评估的基础上,统筹兼顾,不可因小失大,顾此失彼。有些情况的泄露,眼前看是有利的,或仅在局部上有利,但从长远或整体上看却是不利的。这样的信息和资料决不可泄露。
在陈述自己的观点时,要采用“横向铺开”的方法,而不是深谈其中一个问题,陈述的是原则性的而不是具体的。一定要注意,开场陈述应当简明扼要,使对方能够很快地提问。
南美拉尔公司因为搬迁,要出售其公司原有的50英亩一流的房地产,华西特公司为扩展公司业务需要再建新的商场,他们看中了这块地皮。两家公司代表很快坐在谈判桌上开始了讨价还价。詹姆斯代表华西特公司作了开场陈述：“先生们,我这个用户首先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原来的建筑拆掉而盖起新商场。我们已经同规划局打过交道,相信他们会同意的。现在的关键问题就是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此,我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道,不过据朋友们讲,贵方一向是合作的。这就是敝公司的立场——我是否说清楚了？”
詹姆斯是一位富有经验的谈判人员,他的这番陈述既简单扼要,又清楚明白地阐明了自己的立场和根本利益。
通常开场陈述包括以下内容：1.我方对问题的理解,即我们认为这次会谈应涉及的问题。
2.我方的利益,即我们希望通过洽谈应取得的利益。要说出我方的首要利益,阐明哪些方面是至关重要的。
3.我方可向对方做出让步的事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
4.我方的立场,包括双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。
陈述应该是很正式的,商业味十足的,所以,应以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌,切记以柔为上。
在对方完成开场陈述后,应该很快对其做出反应。倾听对方陈述时,不要把注意力花在寻找对策上,应当仔细地倾听对方陈述的中心内容,思考理解其中的关键问题,如果有什么不清楚的地方,要立刻向对方提问。确实搞懂了对方的立场后,再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述。这里的陈述一定要注意开场陈述是独立进行的,不要受对方开场陈述的影响。
上面的那项房地产谈判中,拉尔公司代表比列在詹姆斯的发言后,做出了如下开场陈述：“那么,下一步由我们发表意见。我们非常愿意出售这块地皮。但是,我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约,不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否可能优惠。我们也不急于出售。这是我们的态度,大家还有什么不清楚吗？”
以这种方式介绍各自的立场,表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的,是按照阶商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。
二、建议
为了取得建设性成果,首先需要有想象力,随后要面对现实。双方以精心培养起来的合作态度开始洽谈,然后又分别地做出了陈述。现在需要的是,做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。
提建议要采取垂直的方式,并且要双方互提建议。之所以要采取垂直的方式,是因为人们往往立刻集中于某一个建议上,或者评头论足,或者进一步深入,总摆脱不了这个思路,而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛,并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发,这时双方可以共同协商,以发挥创造性的潜力。
例如,你可以这样向对方提出建议：“现在,我们有些什么新设想吗？”“我们讨论一下哪种方案最可行,好吗？”“我想,也许可以通过易货平衡一下价格问题。”“也许我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”
这样,一方可从另一方的倡议中得到启发,双方共同合作,使成交的前景渐趋明朗。
在倡议阶段,需要双方提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终成交道路的桥梁。注意,此时任何一方都不能为自己的建议辩护,不能反对别人提出的建议,在这个阶段中,大家应该开阔思路,然后再来分析方案的可行性。
三、报价
报价和磋商是谈判过程中的两个核心。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人,即使有时候对于谈判过程中其他创造性工作更感兴趣,他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。
在这个阶段,报价是一个实质性的问题。这里所说的报价不是专指产品价格方面的要求,而是泛指谈判一方向对方提出己方的谈判要求。在任何交易中,买方或卖方的报价,以及随之而来的还价,是整个谈判过程的核心环节。
谈判的过程就是各方提出其最初的要求或发价,然后接到一个反发价,接着双方向中间某一点移动,最后双方达成协议,每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求,双方互相表示出自己的愿望后,接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制,以及彼此的印象都可能影响到双方的期望,“价格”也会随着每次的交谈而升降,朝着新的目标推进。
对于谈判者来说,谈判时,如果你不要求,你就什么也得不到；如果你的要求很少,就不可能得到太多。谈判桌上,如果你提出很高的要求,虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局,因为一旦开局的要求摆到了桌面上,谈判者就只能从这一点向后退,而不可能得到更多了；
但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西,甚至你还可能得到你所要求的全部。为此,人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生,从而使谈判破裂,但是还是常常冒险提出高的期望。
实际的谈判桌上,讨价还价双方的最初要求总是最高的,或者说比他们想得到的要高。在价格方面,对于买方来说,他的开盘价是最低的可行价,而对于卖方,他的要价总是最高的。
开盘价的高低对于卖方尤其具有重要意义,这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响,开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度,卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格,相应的要求和目标越高,最终能得到的好处就越多；更重要的是,开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中,而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中,估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的,人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此,卖方在叫价时总是尽可能地叫高价,以便在某种程度上可以增加其竞争力,同时也能为以后的磋商留下充分的余地,因为他给自己留下了一些进行讨价还价的“牌”。
谈判者经常听到这样的忠告：假如你是买主,出价务必要低；假如你是卖主,喊价要高。不过千万注意,出价或喊价务必要合理,不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高,或者你出价很低,但它们必须是合乎情理的,要能够讲得通。如果报价过高或出价过低,却说不出原因,势必会有损谈判的进程。在以后阶段的谈判中,对方将会对你提出质问,如果你无言以对,那么很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些,还可能失掉原本应该得到的一部分,因为你的要求太过分,超出了合理的范围。
有时,买方对于成交的需求十分强烈,卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是,利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”,买卖双方今后不再会彼此见面了,那么不妨使用这种杠杆,尽量抬高价格。
当然,也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性,你应当尽量把伙伴关系延长,不要急于马上同意眼前的交易,告诉对方,你做成这笔生意,只是因为你仅对长期交易感兴趣,才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙,然后在同意提供对方急需的东西之前,把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话,就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时,就不要急于利用眼前的短期获利机会。
“最高可行价”不是一个绝对的数字,而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是,它与对方进行交易的方式和态度直接相关。报价通常要包括一系列内容。商务谈判的开盘价,不单是价格问题,还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价,都应当是最高可行价,在我方设法为自己谋利时,对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段,我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此,我们必须在所有项目上报出高价,以便有足够的余地进行周旋。
总之,记住这个忠告吧：在谈判桌上,你要求得愈多,所得到的也愈多。
所有信号中最强有力的信号是第一次发价的高低,各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。第一个要求应该由你来提,还是让他先提呢？对开局的人来说,优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来,另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多,这实际上为谈判规定了一个框框,最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用,故先报价比后报价影响要大得多。不过,先开局也有危险,这就是：很有可能我们要求得不够高,这就丢掉了一大批东西；反之,也可能开始的要求高得有些荒唐,对方根本不可能达到。
例如,我方首先提出要价80万元,他们很可能一开始就还价为10万元,但他们在听到我方报价以前,本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。先报价的另一个不利之处,是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说,他们会集中力量对我们的报价发起进攻,逼我们一步一步地降价,而不泄露他们究竟打算出多高的价,这是我们必须坚决拒绝的,我们必须让他们报价、还价,绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。
那么,我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说,如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈,那么,我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判,那么,在报价阶段之前,就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确,在合作气氛比较浓的场合,双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进,并达成理想的协议。
应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时,比方说,他过去不常订这种合同,他对它值多少没有什么概念,那么,讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说,这一要求应高于“最好的交易”的界线,但应以这样一种方式浮动,即使它不形成一种正式的要求。
例如,不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同,并经常以此作为第三方的例子,是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况,“只是要看看能把我们带到哪里去”,也是一种方法。如果对方极力反对,讨价还价者可以降低一些要求,不要让对方失去对我方的信任,要是对方集中围绕着这一高要求进行对话,这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候,仍然应该宣扬自己的大胃口的交易,但应让对方首先提出一个发价。而且,你当场要立即做出反应,这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”,或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说,只是思索,这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言,对方将越是逐渐降低他的要求。这时,讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的,而在多大程度上是假动作的。
关于谈判的第一大准则是：如果你不是非要坐下来谈判不可,就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面,我们仍然应坚持这一准则。所以,提出价格问题时,语气要坚定不移,就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词,对方就会把这作为你的信号,认为这意味着你还可以再向下退步。所以,你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断,比如,在宣读报价表的时候,拿出一张纸把数字写下来,并让对方看见,这样就能使报价更加明确无误。不管复杂程度如何,在大多数的谈判场合,一方总会向对方提出自己的要求的,而对方也必然会对提议要求的条款进行检查,以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时,你不必要为你的要求或提议做任何解释说明,因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前,我方主动加以说明,往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么,这些问题也许他们过去从来没有考虑过。
尤其需要注意的是,切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方,这样做,你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此,其原因有多种：你给出的信息量太大了,对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。
你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为,而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此,对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度,为了形成这种正确的态度,他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题,使用提问的方法来试探对方是否已经理解了你的发言,使用提问的方法来明确对方的保证,使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致,则要返回到这个议题上来,如果你一再敲打这个议题,那么对方通常会自己找到答案,并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。
不要长篇累牍地描述你的要求,要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式,那么,这一句话就可以胜过千言万语了。
在你提出事关重大的一些要求时,你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题,人们倾向于只看他们愿意看到的事物,只听他们愿意听到的声音,这是一个确定无疑的事实。对于同一组事件,两个不同的个人会给出不同的解释。
报价时态度要坚定、果断,不要迟疑,不要有保留,不要使人觉得你心虚,这样才能显示出报价者的自信,给对方自下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后,就应严肃对待,即使对方宣称已从其他公司得到低于己方的报价,己方仍应毫不含糊地坚持已开出的价格,使对方确信你抱着认真的态度。
报价应当是准确而明白的。有现成的报价单自然好,但若是口头报价,除了口头表达要准确以外,还可以辅之以视觉印象,拿出纸来,写上相应的数字,递给对方,使对方确切了解,不至于产生误解。不要对己方的报价加以解释或评论。只要报价合理,你无需作出辩解,否则,只能是画蛇添足之效,让对方找出你的破绽。正确的态度是在对方提出质询后才加以回答,如果在对方提问之前,己方就主动加以说明,会使对方意识到己方最关心的问题,从而调整策略,重点击破。
在对方报价的过程中,己方应认真听取并准确而完整把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对那些不清楚之处应要求对方予以回答。然后,将己方对对方报价的理解进行归纳总结,并加以复述,以确认己方理解的正确性。
在对方报价完毕之后,比较理想的做法是：不急于还价,而是要求对方做出价格解释,即要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作详细的解释,从而了解对方报价的实质、意图及其诚意,寻找突破口,使日后的还价有根有据,说服力强。
四、重新审查谈判方针
为了促使对方向我们的条件靠拢,在双方进入激烈的实质洽谈之前,必须查验谈判的局势,审查对方是否采取合作的洽谈方针。谈判者必须找到对方的需求和期望,试验各种计划和策略,并观察对方的反应。如果对方反映可取,必须注意到并予以支持。一旦清楚对方的态度是合作的,就不必担心对方别有用心了。逐渐地,可以放弃其他变通方案,而把精力集中于我方方案中那些正在获得正确反馈的部分。根据对方的反应,改变我们的提议形式以满足对方的需要,或者采取更具进取性的步骤去改变对方的态度。
如果对方在洽谈的实质阶段,并不是同我方一样采取合作的态度,或者对我方的方针态度暧昧,那么,就需要相应地从根本上改变我方的洽谈方计。如果我方寻求各种机会与对方合作,而对方仍一味地亮出“红灯”,那么,我们就有被对方利用的危险。出现这种情况,应当及时地进行分析,评价一下对方在谈判以来的各种行为。
1.自洽谈开始以来,他们的表现如何？他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的？
2.从对方开始几分钟的行动中,我们可以做出哪些判断？我们开谈之前,他们曾对我们施加了多大压力？
3.在开场阶段,对方与我们合作诚意如何？他们是否一开始就与我们通力合作？或者从一开始就与我们背道而驰？
4.在我们进行开场陈述时,他们是不是竭力地攻击我们？
5.他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息之比是多少？
从上述的一系列迹象中,我们可以确定是否采取原定的谈判方针、计划和策略,还是依现实情况做出正确的改变,以便与对方较量。我们要完成的工作就是如何提出要求、条款,如何与对方讨价还价、磋商,最后得到我们想要的结果。
（一）谈判前
资料的准备
要有充分的行业情况的掌握，做好相关的资料整理。
人员的选择
万事俱备，这东风就是我们的谈判人员，他将是这整个谈判的重要一环，选择一个优秀的谈判者，他可以在谈判中掌握节奏，用心留意细节，经验老道的谈判者还可以在谈判中摸清对方公司的实际状况，理清真实的营业额等。
场地的选择
场地的选择看起来没有那么重要，其实背后是主场优势的影响，不过去对方公司也有利于对其行业和公司实际情况的摸牌。
（二）谈判时——谈判技巧
原则——NOTRICKS
（N-need 需求 O-option选择 )
在谈判时要注意需求原则，抓住对方要害，讲求目的性。
在谈判时，要注意考虑对方的选择性，要做好多种方案，让你成为他的最佳选择。
（T-time时间 R-relationship关系 I-investment投资 C-credibility可信度 K-knowledge知识 S-skill 技能 ）
在谈判中可以将时间有效性等紧急状况下的事件放进去，
与谈判方应该建立良好的关系，以便于合作共赢。
给出共赢方案，给彼此留有余地。
态度
谈判时要注意细节，还要有一个好的态度，态度是谈判的质量保障。
谈判时要懂得把握我方的主动权。
对于初次打交道的商场，要善于利用场外关系，通过各种渠道邀请“重要人物”到场外谈判，这样可以在心理上占据主导地位；了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素，并在室内儿童乐园的一些人气、促销活动力度等方面给商场以承诺，以此增加谈判的砝码；和超市谈判时，可在一些开室内儿童乐园问题上做出些许让步，让对方感受到真诚，在其他问题上婉转力争自己的利益，介于已在之前问题上作出让步，一般情况对方将不再为难。
语言
在在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。
（三）谈判僵局
因为双方的坚持，谈判有时候会陷入僵局。这时，我们可以提供备选方案让对方选择，缓解僵局，使后续的谈判得以顺利地结束。
（四）谈判结束
1、与谈判方保持联络，强调双方已达成的一致，向对方表达自己合作的意愿；
2、考虑适当的让步，让步也是有条件的，这需要对方相应的交换，最好在次要问题上，达到双赢结果。
