Question

被客户拒绝后，你应该这么做

Answer 1

为什么你总是被拒绝？

1、第一个问题，客户为什么听不懂？

客户的听不懂难道真的是因为“理解不了”你的语言内容吗？当然不是。客户是“接受不了”你语言背后的底层逻辑。

思考：路由器的天线个数跟信号强弱有关系吗？8根天线的路由器就一定比4根天线的路由器信号要强吗？如果我把路由器的外显天线全部去掉，做成一个精美的蛋形，你猜会有人买吗？有企业已经这么尝试过了，真的没人买。那为什么没人买呢？因为你违背了人们心中的认知习惯“天线越多信号越强”。

2、那么问题来了，我们要如何把客户的认知模式搞清楚呢？

你要尝试着抛开专业知识，站在用户的角度去思考问题。假如你是用户，你会买一个没有天线的路由器吗？所以说，不要总是站在销售的角度思考问题，不要只说自己想说的话，你要弄清楚，客户想听的内容到底是什么。

通过普遍共识确认客户认识模式。同时，一个人说话的习惯、说话的方式、遣词用句的结构、穿衣打扮、办公室的装修风格等等，都在向我们展示着他的世界观、他的学历出身以及他的文化底蕴。

一个人的认知习惯是在日积月累的耳濡目染下形成的，这几乎是一种永久固化的思想钢印，旁人几乎不可能扭转它，正所谓江山易改本性难移。

所以说当你逆着客户的认知习惯去讲解产品时，不论你说的多么有理有据，客户都会“听不懂”，因为他真的接受不了“一款路由器没有天线还能信号好”这个事实，这违背了他的认知，这在他眼里是不科学的。