Question

客户思维

Answer 1

《思维结构化》笔记：

1.客户思维是站在对方的角度分析其感受、情绪、需求、立场等。由于背景、教育程度、经验、立场不一样，人们面对同一件事的态度、想法和需求也不一样，我们拿自己的需求去要求其他人，是无法让他人来接受和埋单的，只有我们站在对方的角度去考虑，才能理解对方。当对方知道我们是理解他、懂他、认可他的，他才会反过来认同我们。

2.如果我们拥有客户思维，我们摆放物件时就会想到怎样方便下一个人使用。

如果我们拥有客户思维，我们就会想到，客户使用产品的场景，怎样能更便捷、更舒适。

如果我们拥有客户思维，我们发出去的每一个文件、每一则通知，就一定会让受众看得清、听得懂、轻松做。

3.销售界里有一句这样的话：“三流的销售卖的是产品，二流的销售卖的是服务，一流的销售卖的是自己。”一流的销售，怎样卖自己呢？就是通过自己得体的言行和人格魅力，让别人接受并相信自己。别人能很自然地接受我们所推荐的产品，因为他信任的是我们这个人，不会因为眼前一点利益而牺牲个人品牌。所以，无论你认可还是不认可，我们的人生本身就是一场销售。小时候，我们把自己推销给老师，让老师认可我们、关照我们；工作后，我们把自己推销给领导、客户、公司，让他们给我们更多的机会；谈恋爱的时候，我们把自己推销给另一半，互相用一生埋单，给对方一辈子的爱。所以客户思维的“客户”不仅指做销售中埋单的那个人，而且指与我们相处的另一方，无论他是领导、客户、同事、朋友，还是相爱的那个人。

4.在明确客户是谁之后，我们还要问自己三个问题：

1．对方的需求是什么？明白了对方的需求，我们才能对症下药。

2．对方的特点是什么？特点包括性格、才华、嗜好、为人处世的方式等。了解对方的特点，我们就能理解对方的想法和需求。比如，我们无意间得罪了一个性格大大咧咧的女孩子，我们向她道歉，她说没关系，一般就是真的没关系。可是如果对方的性格是斤斤计较、吹毛求疵的人，她说没关系，这很有可能只是敷衍之词，我们还需要进一步确认或者道歉。

3．对方忌讳什么？忌讳的事情尽量不做，了解这一点，我们可以少走弯路。

5.客户思维的3个方面：

第一，对象。明确对象是谁，并且了解他的需求、特点和忌讳。

第二，吸收。确保对象能够顺利吸收我们想表达的信息，可以从表达方式和信息呈现形式两个方面着手。

第三，行动。在行动层面，在知道对方的需求之下，明确我们自己的目标，然后去激发对方采取行动。激发的过程可以是分析对方的困难，提供解决办法及这样做的好处，以及给出行动方案，使其树立信心，促进行动。

以上三个方面，既是单独存在的，也是循序渐进的步骤，具体取决于我们的目标是仅仅想了解对方，还是与之沟通，或者希望对方采取行动。无论哪种情况，都要把对方摆在我们前面，考虑对方的需求和情绪，用同理心打动对方，既让对方有现实需求，又让自己达成心愿，从而实现双赢。