客户流失的主要原因有哪些?
2023-05-18 · 百度认证:重庆猪八戒网络有限公司官方账号
一个营销从业者,日常工作基本都是围绕三个关键词:产品、流量、转化率
你觉得这三个谁最重要?
如果让我排序,我更倾向:产品第一,转化率第二,流量第三
为什么呢?
首先产品如果不好,营销做的越好,口碑就会越差,推广会越做越难,但如果产品很好,但营销不好,那无非是时间慢一点,用户口口相传,早晚会爆发。
其次说转化率和流量,为什么我会把流量放在最后,因为流量是可以花钱买的,但花钱未必能买到转化率,只有转化率高了,流量才有价值,没有转化率,再多流量也没用。
今天咱们就主要聊聊转化率的问题,我总结了6个常见的客户流失原因:
一、转化目标不清晰
我接触过一些刚从学校毕业就准备创业做自媒体拍短视频的朋友,跟他们聊天:我问他们的目标是什么?
我说然后呢?
你觉得这样的目标算清晰吗?
其实大多数人做自媒体的最终目的还是赚钱,所以,把粉丝做起来,接广告,这些都是过程,现在有很多人都往短视频赛道里扎,觉着只要有粉丝了,就可以有广告收入,但其实即便有个几万甚至几十万粉丝,大多数也是接不到广告的。
我把自媒体创业的收入分为两种:
1、偶发性收入
也就是,即便有粉丝了,也不一定能接到广告,即便接到一条广告了,也不知道下一条广告什么时候来,除非有500万以上粉丝,或者有强大的商业化团队帮你拉广告。
2、持续性收入
我们做旅游刚有2000粉丝的时候就有第一单了,现在我们每天都通过短视频接单,有大几万的收入,每天都有,这个主要是我们后端有承接/变现能力,只要我们每天在发视频,每天就有收入,这个就叫持续性收入。
很多人容易把“偶发性收入”当做“持续性收入”,觉得只要有粉丝,就有接不完的广告,导致的结果往往就是死在积累粉丝的路上。
所以,从商业角度,我们的转化目标一定是离钱最近的事儿。
二、被客户忘掉
我第一次策划线下活动的时候,没经验,当时准备做一个50人规模的推介会,邀请了大概1000多人,其中有60多人表示会来参加这个活动,我觉得应该差不多了,还担心来的人太多场地不够用,就自信满满的觉得活动肯定会很顺利,结果到活动开始还有10分钟的时候,现场只来了10几个人,非常尴尬,后来不得不撤了很多椅子,让我们很多同事也穿插着坐在现场来缓解当时冷清的局面。
为什么60多个人说好的要来,最后只来了10几个人呢?
回访的时候大多数都说临时有其他事来不了了,有的说忘了,有的说路上太堵怕迟到就不来了,我们分析以后发现,核心原因还是他们忘了,现在人每天接触的信息太多了,很容易忽略掉一些事情。
那怎么办呢?
1、强化价值
以刚刚说的活动为例,如果说活动当天马云会到活动现场做分享,我估计不仅那60个人会来,他们甚至还会带着朋友、员工都来,所以要向客户强调这个活动的价值,可以从嘉宾、内容、利益等角度去思考。
2、多次提醒
活动前1~2天可以联系提醒一下,活动当天可以再联系提醒一下,就能很大程度上提高到场的人数。
这不仅仅局限于线下活动,线上也是一样的道理,多去提醒客户。
三、因为价格流失
很多销售在谈单子的时候怕报价,因为一报价格,客户就跑了,除非你的产品极具优势。关于价格的沟通方式前面课程的内容已经分享很多了,比如在第31节课内容里分享的4个关键词,捕捉细节、给与思维、规避否定、爱心选项,再比如第59节课分享了引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移。
说到这儿,我想起我们公司收集客户信息用过的一个在线表单工具,叫麦客表单,使用场景是收集客户姓名,电话,留言这些信息,在微信上能直接收到提醒,属于企业应用,通常的企业应用都是一年几千或者几万块钱,而这个应用是根据功能来收费的,你可以免费用,但如果用到一些特殊的功能,就需要付费,比如你需要在表单上放一个视频,就需要花一两百块钱,如果你想在表单里加上你的企业LOGO,要再花一两百。这个就是把价格拆分,显得便宜,而不是上来就让你花大几千才能用。
四、因为描述平庸而流失
这个是最为常见的,举个例子,同样是视频网站想让你开会员,第一个描述是:“开通vip看大片”,第二个描述是:“开通vip前三个月只要6元”,你觉得哪个吸引力更大呢?
描述平庸的现象,不仅体现在网络上,线下销售对产品的描述,求职简历上对自己的描述,线下活动向别人介绍自己,都需要考虑怎么吸引对方。
如果你去参加一个活动,大家轮流自我介绍,你说我叫张三,我是一名销售,我平时喜欢旅游,看书,做饭。这么介绍,别人很难对你产生深刻的印象,但你如果说我是一名销售,在我的概念里没有卖不出去的产品,上个月我一个人完成了公司70%的业绩,平时比较喜欢旅游,去过20几个国家,也比较喜欢看书,今年已经读了30本书了,另外也经常自己琢磨做饭,欢迎大家来我家做客,我给大家做好吃的,我的名字叫张三,谢谢大家。这样介绍的话就会好很多。
不管是口头描述,还是文字介绍,逻辑都是相通的,不断问自己:我该如何吸引对方,这基本也是贯穿到咱们这套课程里的核心内容,同样可以在前面的内容里找到很多答案。
五、因为麻烦而流失
比较让我有体会的是,很多应用的注册环节,以前在一些网站注册一个账号,要填一大堆资料,姓名,电话,邮箱,密码,昵称等等,后来很多应用简化成了,输入手机号,收到验证码,填写一下就完成了注册,而现在有些应用直接变成了,是否用本机号码作为账号登录,点一下就好了,超级方便。
有个做APP推广的朋友告诉我,在注册环节,让用户少点击一次,转化率平均就可以提高20%。
你可以思考下,在你的营销流程当中,有哪些环节可以让用户减少一下麻烦,你的线上购买环节是否让用户多点了好几下?你的线下销售环节是否让客户多打了一个电话,或者多问了一个不必要的问题等等。把流程的颗粒度分的更细一些,相信你会发现很多改进的空间。
六、缺乏信任
你一定听说过“从众心理”这个词,这也是建立信任的关键,比如你去网上买东西,一定会看下这个产品的销量和评价,销量和好评越多,你就会更相信这个产品的可靠性,那从个人角度而言,你分享越多的客户案例,就越能够建立客户的信任,尤其是现在拍视频比较方便,视频要远比文字更容易产生信任,未来我也会分享一些视频的拍摄技巧,让你用手机就能拍出大片儿的感觉。
最后再总结下今天分享的6个客户容易流失的原因:
1、转化目标不清晰
2、价值感不强,容易被客户忘掉
3、因为价格流失
4、描述平庸
5、让客户太麻烦
6、缺乏信任
这些是营销或者销售漏斗里面最常见的因素,希望对你能有帮助,你可以把这六点套在你的销售流程里,看能否有所改变。