小米线下销售
位于沈阳繁华的董重街，地址恰好在苹果专卖店和华为旗舰店中间。如果是几年前，这里应该是三星专卖店，但现在——是小米第5000家小米之家的新地址。
我们从沈阳大悦城C区路口走进去。华为的旗舰店很醒目，但是你只需要把目光稍微转移到侧面。你会看到上下两层的大透明玻璃，中间的品牌Logo被一层喜气洋洋的红布遮住。走近——MIX FOLD——就知道是小米店了。旁边的一个媒体同行开玩笑说：我还以为是苹果店呢。
眼前这个很有“苹果”风格的店，真的是出自苹果店的设计师之手。
蒂姆科比(Tim Kobe)是Eight Inc的创始人兼首席执行官，他与史蒂夫乔布斯(Steve Jobs)有过长期合作，美国第五大道上的苹果商店就是由蒂姆创建的。在沈阳小米之家之前，他帮助小米设计了另一家2017年在深圳开业的小米旗舰店。
但第5000家小米之家沈阳背后的意义，是展示小米线下零售转型的成果。
2020年11月，红米品牌总经理陆在红米Note9发布会上表示，小米要在未来一年让每个县城都有一个小米之家。自此，小米面线下的渠道店开始提速。
5个月的时间，小米宣布小米之家的库存已经超过5000家，换算后平均每个月会开1000家左右的线下店。对于过去，小米面下渠道的扩张速度是非常惊人的。
小米品牌从成立至今，线上一直是强势渠道，线下渠道却经历了数次转型。2015年9月，第一家小米之家正式入驻北京当代商城，但到2016年底，小米之家全国门店数量仅超过50家。2017年，小米开始尝试开启加盟合作的方式拓展线下市场。先后推出无店铺的小米直供点，再升级为小米专营店。同时，小米线下渠道有小米授权店、小米专营店、小米之家几种模式。
“现在都叫小米之家了”，小米集团副总裁、中国新零售业务负责人高子光在接受品玩采访时表示。统一小米之家这个名字，意味着服务标准，装修标准，投入标准，包括价格，甚至每个产品都接近统一——。这是小米线下渠道的又一次全面升级。
高子光表示，小米之家商城现在发展稳定，已经成为小米线下渠道的主力军。他也认为，经过几次线下渠道调整，小米已经逐渐找到了自己的线下零售体系。
一位手机渠道行业的从业者告诉品万，小米线下模式的问题在于和华为、OPPO、vivo 3354等其他渠道模式不一样。“其他线下品牌在价格上基本都预留了线下返点，价格是一级一级加的，从一开始就保证了各级的利润。”
但说到小米，其在网上赫赫有名的低利率、高营业额，如果映射到线下渠道，很容易成为积压的“海鲜”。
雷军此前在接受印度媒体采访时算了一笔账。小米的营销模式是将手机利润控制在1%到2%，但无法承担商品积压带来的风险。“这不是赌博。一旦小米的数据估计有误，公司就麻烦了。如果资金周转不开，小米不愿意出售股份，那么小米将面临破产亏损。”
一位经营手机店的老板也告诉品玩，做手机最大的风险就是库存。“租金和人工风险有限，容易计算，但维持店里营业额最难的指标是库存。”
以前渠道商往往被品牌压得喘不过气来。比如，卖得好的产品往往需要和一些卖得不好的产品一起购买。有时候品牌也会规定每个月必须卖出多少货，以配合新品的购买目标。但如果商家按照官网价格进货，手机市场发布周期这么快，那么经销商很可能面临亏损。
对于小米面来说，按照线上模式设定的低利率价格并不适合直接套用OV线下渠道模式。这些案例说到底就是——渠道商不是与品牌共进退，而是一种博弈关系，找不到一致的利益。
2020年6月起，小米零售团队开始线下跑市场，重点是如何找到适合小米的机型。“说实话，这几年过得不是很顺利，都在摸索合适的模式”，高子光坦言。“之前的6000个线下终端，本质上是批发覆盖，但是需要走非常长的链条。我们今天最大的不同是，我们已经没有这些了。我希望每一批货都是从小米到消费者。”
小米集团总裁王翔在2020年年度业绩报告会上强调了一项“重要进展”。小米逐渐找到了在中国大陆拓展线下零售渠道的最有效方式。而这种有效的方式是“基于数字化运营和实时数据”，“新型高效的线上线下一体化全数字化门店模式已经在一定规模上得到验证”。
答案是“小米零售通”。
据品玩了解，小米零售于去年9月发布。可以看作是一个商品匹配管理的app，但底层是把小米所有的商品、领域、人都数字化。
这就是高子光理解的“真零售”，自动配送货物，监控人流转化率，通过数字化手段监控货物流向。“因为你是真正的零售商，POS机一刷我们就交易了，货就卖出去了。而不是说已经卖出去了，晚上进入系统。”
按照他的理解，真正的零售和消费者之间没有第二个环节。"直接卖给消费者，而不是批发商."
其实这也是为了解决边上压货的问题。渠道数字化很重要的一点是自动匹配到货和门店。商品的自动匹配要求这个店铺的规模、面积、产品型号等各项指标的营业额都是数字的。
所有的货都会算作小米的货，渠道商不再需要考虑压货的问题。“我们的共同任务是什么？尽量保证不缺货，用最少的库存实现更高的营业额。”
热门车型分布比例
也是基于场景的销售能力的。而在前期的战略支持期，线下配货比要比线下预期要卖的更多一些，小米目前拥有5000家店，但相对其他几家的体量还是不够。通过数字化零售通调配，使得线下部分商家能够愿意开更多的店。
看起来，这是一次兼顾产品供货以及价保模式的数字化升级。
但对于陪着小米一路摸石头过河的老渠道商们而言，在渠道政策升级的过程中，是否可以平衡好他们的利益？
高自光称，小米渠道建设最根本的指导思想就是真零售，凡是做零售的就肯定愿意跟小米做，但他也表示，那些做批发、做分销，做各种倒货的肯定就不乐意了。因为管控以后货就很难再倒出去，小米还是希望一批货出去还是到消费者手里，而不是说一百台折叠屏被一个经销商拿走，自己再去分。“这样做了以后带来的好处就是消费者拿到每一个货的价格是稳定的。”
对于这家门店要解决的几个问题，高自光还提到了品牌高端化。“这个门店建设有两个逻辑，一个就是用标准化的办法做高端化，第二个就是全面数字化，这是我们的大逻辑。”
这家沈阳小米之家拥有上下双层设计，一层主要是可供体验的手机、电视等硬件产品，主打科技；二层则侧重于智能家居、生活方式类产品的体验，面向生活。沈阳小米之家门店内也采用了硕大的“苹果式”的原木桌面；原来一二层之间是两层楼，楼板隔离，但听说小米花了不少钱把楼板打掉，还设计了一个可以供用户休息的阶梯。
所谓门店即产品，高端的门店往往留白更多，但高自光笑称希望以后还是可以多设计些卖货的空间。
小米在2020年全年财报会上重点提到了高端产品的进展。以小米11为例，上市21天，销量突破了100万。其中，小米11超过50%的用户都是小米新的用户。而2020年全年，小米旗下高端智能手机全球出货量大概在1000万台左右。
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