如何开发新的客户
如何开发新的客户
如何开发新的客户，随着时代的进步和技术的不断发展，各行各业发展迅速，市场这一块大蛋糕也被瓜分，竞争不断加剧，导致现阶段开发客户的难度越来越大，以下了解如何开发新的客户。
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1、尽可能多地给目标客户打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。
2、将客户的资料整理得井井有条
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
3、能够按时段变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
4、进行自我的详细定位
此处，所谓的定位分为三类：目标对象定位，所属行业定位，自我产品定位。
目标对象定位。这里只指两大类，是个人用户还是企业用户，即2C还是2B。这中间的差别在于用户的资金来源。个人用户是直接消费群体还是间接销售群体。
所属行业定位。你可以将其分为快消品、工艺品，也可以分为材料化工行业，资源环境行业，纺织手工行业等。这里的不同分类属性之间复分，既有助于你梳理自我产品的目标客户，也有助于拓宽你的销售渠道，从行业协会，展会等另辟道路拓展客户。
自我产品定位。产品定位除了传统意义上大家理解的这是一类什么类型的产品之外，还应对产品的中高低进行简单分类，或者按产品主打优势进行分类等，构建多维产品网格线，可以很精准的找到产品投放市场。
5、 瞄准行业协会
大多数2B的企业，销售人员基本已经摸清了此新客户发掘的重要途径，就是通过行业协会寻找目标客户。当然，该方法还可以演绎。除了行业协会以外，还可以定位行业展会，行业研讨会，行业论坛等多种方式。
6、 善于利用网络工具
除了企业黄页这种比较古老的方法，现在网络的兴起也提供了不少便利。例如高德地图，只需要输入相应的关键词，周边范围内的商家都会被标注出来。然后再通过二次筛选，甄别出目标客户。其它，如携程，去哪儿，大众点评等都可以为大家所用。
7、 与第三方机构合作
此项没有标注定式，只能根据自己销售产品的特点来选用。例如：卖软件的，除了自己开发客户外，还可以和集成商合作，服务器商合作，测试商等合作，因为这是服务流的一体化提供集团。大家可以资源共享。当然，前提是不违法，不转卖用户信息。目标是相互合作，软件与硬件资源共享，共同帮助有需求的用户解决问题。
8、销售跟进
销售跟进也是一项比较复杂的工作。从销售过程来讲，销售跟进一共囊括了好几个阶段，比如报价，方案，谈判，培训，样例，招投标等等。每一项又有很多的注意事项，这里由于问题是如何开发客户，暂不展开该论述。
9、多参加展会，在展会开发高质量客户
展会客户的质量不用多说，大家都知道好，不然怎么会有那么多公司愿意花大价钱参加展会呢，如果能去国外的展会效果会更加好，人都说现在展会没什么效果，我认为展会仍是最有效的开发客户的手段之一。参加展会不仅可以体现你们公司的实力，还能够直接与买家面对面沟通，业务员自身也能从整个过程中得到很到的提升。
10、利用黄页找客户
黄页是什么的可以去google一下，黄页的力量不容小觑，黄页可以让我们选择站后就可以搜索自己想要的信息，黄页上的信息都是按照国家分类的，比较好找，上面有部分也是供应商的信息，我觉得这倒是没关系，谁说同行之间不能做生意呢！
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1、老户盘活
任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。
况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。
2、客户介绍
客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的'提高客户开发的速度及成功率。
3、同行介绍
任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。
4、品牌效应
所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意向，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。
5、抓住机会
利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。
6、业务摸排
业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。
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一、搭建营销型网站
现在市场各行业和各企业之间竞争日益激烈，加之流量也越来越贵，越来越难以获取，开发新客户简直就是一大难题。而且企业急于进行营销活动，以致于大部分营销行为都是盲目的，比如盲目地找客户，盲目地沟通，最后的结果不尽人意，不仅收获甚微，而且耗费大量的人力物力，造成不必要的成本浪费。
企业可以搭建营销型网站，通过在网站上持续输出优质内容，从而吸引客户，激发客户兴趣，让客户主动找上门，一般主动找上门的客户成交率会更高。需要注意的是，企业切不可将营销型网站和企业官网划上等号，有些企业会觉得有自己的品牌官网，只是在百度中排名不高而已。
其实，品牌官网只能算是营销型网站的一部分，营销型网站从整个策划、设计、功能、内容编写上都是从企业的定位、盈利模式以及产品卖点，按照用户的习惯以及需求思维进行布局排版，引导用户一步步深度浏览，通过网站营销贯彻，挖掘潜在客户。
优秀的营销网站不仅可以降低企业的运营成本，而且可以帮助企业挖掘到精准的潜在客户。
二、多渠道内容营销
内容营销是指通过文字、图片、动画等介质传达有关企业的内容来给客户信息，促进销售，即通过合理的内容创建、发布及传播，向用户传递有价值的信息，从而达到网络营销的目的。内容营销不需要做广告或推销就能使客户获得信息、了解信息、并促进信息交流。根据载体的不同，传递的介质也有所不同。
企业可以多渠道进行内容营销，以软文、音频、动画、信息图等多种方式呈现，在一些报刊、微博、移动互联网门户网站、论坛等平台上进行内容营销，或者说在多个平台同时进行，这样就将各平台优势结合起来。但是“言之无文，行之不远”，如果企业的内容比较空洞、雷同、甚至是抄袭，营销作用就会起到反效果。
三、创造令人信服的成功案例
企业可以创造几个极具说服力的成功案例，这样后续在开发客户的时候，可以举例说明，这样客户更容易产生信任感，成交机率也会更高。毕竟比起企业专业人员的相关介绍，客户更愿意相信之前的买家案例。
因此，企业在产品前期铺量做客户的时候，不如把重心放在创造成功案例上。如果说成交的客户是大客户，那对一些同行业的客户会起到示范作用，势必有一些客户会效仿。
四、做好SEO和SEM
很多企业的线上客户线索都来自于百度，因此企业要想从百度获客，就必须做好SEO和SEM，即关键词排名和关键词竞价。这样客户在进行百度搜索时，可以在较前的位置看到企业品牌，有兴趣的客户会进行注册登录。
只不过，企业要想做好关键词排名和关键词竞价，需要付出一定的成本，如果企业资金流比较紧张，那么就不太适合这种方法。
五、大数据拓客
对于ToB企业来说，获客难，开发新客户也难，面临着决策者决策周期长、获客成本高、产品的替换成本更高等源源不断的挑战，且难以有效监测分析数据，因此企业需要从客户源头控制精准性，比如说先建立客户画像。
企搜客为To B企业提供多维度客户画像分析和智能推荐的价值点，通过大数据和人工智能技术，通过设置一些数据维度来批量筛选出精准的目标企业名单，并且在候选列表中可以查看企业的详细信息，包含工商信息、有效的联系方式、招聘信息、融资信息等，而且信息都是动态更新的，更加精准和有效，大大提高客户的开发效率和销售转化。
什么是企业全历史行为数据呢？它是这样解释的。
基于自然语言处理技术，从全网庞杂的数据中将企业行为数据提取出来，并做到实体统一，谁的数据划给谁，生成企业全历史行为数据。当拥有一个企业的所有行为数据时，我们可以了解该企业的采购偏好、真实需求以及他们的敌人和朋友；当拥有大量目标企业的行为数据时，就可以预测哪里能见到更多的目标客户、什么是更好的营销策略、怎样可以赢得竞争。（最简答的理解方式，在C端，抖音通过收集个人数据，对用户展开精准营销。在B端，通过企业全历史行为数据，对企业展开精准营销）
它有哪些那些应用场景呢：
一、对市场部：
1、用最少场次的活动覆盖最多的目标客户
用AI挖掘你的目标客户全历史行为数据，分析目标客户往年参与过的所有活动，以此算出他们都喜欢参与的是哪些活动，以及什么属性的活动在未来他们仍会持续保持较高参与度。
2、选哪些媒体做传播能实现触达最大化
就是用AI把你所有目标客户的行为数据都提取出来，再把相应媒体的所有发布内容中的企业行为数据也提取出来。前者作为读者，后者作为媒体，计算他们之间的“媒体-读者”关系指数。指数越高的越说明两者之间的“媒体-读者”关系就越确切，这个媒体平台越好。
3、选择一个最利于获客的战略合作方
用AI挖掘你的现有客户全历史行为数据，然后分析数据，把和占你年总营收的其他客户都有着深入的联系，注意是深入的联系的客户找到，将该客户视为战略重心，全心全意地为其提供优质服务，它将再给你带来N多潜在客户的强大资源。
4、找到那个潜客多又好的合作平台
用AI挖掘出某平台的所有可挖掘内容，从中把它做采访、做新闻、做传播、做活动、办会办展、演讲讨论、指导传授、亲切互动、密切参与等所有人员全部挖掘出来，并分析这些人员中有多少是你需要的资源。
二、对于销售部：
1、找到更多能帮你切实引荐大客户的人
以你的目标客户为出发点，用AI挖掘出目标客户的所有实打实的可靠关系，再将这些可靠关系与你或你们公司所有的现有人脉进行匹配。匹配成功就意味着，匹配上的这些人在你和你的目标客户之间具备引荐的能力。
2、找到客户又多又适合自己的圈子
第一步，用AI穷尽你所有目标客户参与的所有圈子以及圈子的所有行为数据。
第二步，判断圈子成员里是否含有你的目标客户，如果没有则剔除；
第三步，判断名录特吻合的圈子成员是否含有各种互动行为，如果几乎没有，剔除。
第四步，按照你们公司所有销售人员的兴趣、特长和个体价值来优中选优剩余的圈子，找到最合适的。
3、天天有会跑，场场有客户的高效跑会
用AI穷尽你目标客户的历史行为数据，然后快速低投入的圈定出所有的常规级活动（这里特指大量的没有什么共性但却是单个目标客户所热衷的活动），然后鼓励销售多去跑这些活动，它们的特点是场场有客户、总体数量多、参与成本低。当你拥有所有的常规级活动全名录时，你就会很容易的将其与你的目标客户一一对应起来。如此你就可以用低颗粒度的管理，追踪营销效果、改进营销策略、协调各方的配合。
4、全方位锁定客户追着打的高效方法
用AI挖掘你的现有客户全历史行为数据：①实现给你能接近该客户的全场景：数据可以把能见到该客户的所有场景都总结出来。这样你就不再受限于电话、微信、请求拜访等僵硬的场景，而是可以实现各种“偶遇”和“不经意”。②深刻了解目标客户的偏好：为什么很多网友都说，自己刚聊过什么甚至刚想过什么，抖音就给自己推什么。就是因为抖音有你最完整的行为数据，大幅增加了它对你偏好预测的准确性。ToB亦是如此。③让你比客户自己都更了解他：你有了客户的全历史行为数据，就相当于了解了客户的完整故事。从此告别尬聊，即使是拍马屁，也是素材多多。
三、对于公司决策层：
1、解决市场部和销售部脱节的问题
利用AI获取目标客户的企业全历史行为数据，包括他们所有的商业行为、能触达他们的场景、他们的各种偏好以及认识他们的所有人。这样一来，市场部与销售部的颗粒度是对齐的，然后在同一时间维度制作的营销规划与销售计划在工作目标上也是一致的。市场部每一步做什么、要影响谁，完全可以和销售部的分工和工作安排相呼应。这样不仅解决了市场部、销售部协作的老大难问题，甚至还能擦出火花，研究出不同的组合拳打法。例如，
市场部依托对这些数据的共性分析来开展精准营销，如“用最少场次的活动覆盖最多的目标客户”“选哪些媒体做传播能实现触达最大化”“怎么选择一个最利于获客的战略合作方”“市场部如何选择最优合作平台”。
销售部的同事可以利用这些数据来放大销售的成功率，如“找到更多能帮你切实引荐大客户的人”“找到客户又多又适合自己的圈子”“天天有会跑场场有客户的高效跑会”“全方位锁定客户追着打的有效方法”。
2、让你的企业节省大量隐形成本
利用AI获取目标客户的企业全历史行为数据，包含了市场营销人员和销售人员日常收集与处理的，并可以直接用于日报、周报、月报还是其他任何营销的材料。主要包括三个大类：
①是判断某客户是否真有需求或识别谁是有需求的客户的数据；②是能找到这些潜在客户的数据，包括他们在哪些场景下最可能受到营销的影响，以及通过何种人脉和关系网络能够触达他们；③是评估公司当前所处环境的数据，包括政策、行业状况、竞争态势和对手竞争策略等。
3、全面了解竞争对手、赢得竞争
利用AI获取企业全历史行为数据囊括了企业及其各岗位负责人可挖掘的所有行为。按时间维度全面记录着在什么地点、与什么人、做了什么事、收获了什么等详细行为，是一张完整的数据大表。
对于每个竞争对手来说，这么一张完整的数据大表。你可以全面了解竞争对手的产品研发、所有的营销动作、客户资源、人脉、合作方等数十个维度的详情，这就构成了提出精准的竞争策略的基础。有了坚实的基础，进而实现在各个竞争阶段通过数据来稳操胜券。
追赶期的竞争：对于刚进入市场不久还处于追赶期的企业而言，你的核心策略必须是在企业全历史行为数据里，找出竞争对手最有效、玩得最溜的营销渠道和营销手段，并找出他们踩过的所有坑。然后就是快速学习、在模仿中试错。这样企业就可以更快的缩短与领先者的差距。
纠缠期的竞争：此时你与竞争对手在各方面的能力互有优势。所以，为了争夺领先的地位，就要充分做好营销拦截。企业全历史行为数据可以告诉你竞争对手所有营销场景、营销方式、合作伙伴和营销策略。你只需做到在他们的营销场景里尽量的展示自己。例如，数据显示，某个最强竞争对手和一个从未合作过的组织建立了深入的合作关系，而数据也告诉你这个组织确实有很好的潜客资源，那么，你就要迅速的与该组织合作，并针对性的开展营销。
领先者的竞争：当企业成功跻身第一梯队或成为领头羊时，保持领先地位成为了核心挑战。此时，在企业全历史行为数据的基础上能输出你所在领域的全部产品动态和所有同行的营销动态，企业可以在此基础上制定策略，消除新进者和追赶者在产品和营销上的差异化优势。就像当年的腾讯一样。
4、让你开启营销的上帝视角
利用AI获取企业全历史行为数据囊括了企业及其各岗位负责人可挖掘的所有行为。按时间维度全面记录着在什么地点、与什么人、做了什么事、收获了什么等详细行为，是一张完整的数据大表。当把很多企业全历史行为数据聚在一起分析的时候，就能涌现出上帝视角般的营销洞察能力。主要表现在3个方面：
1、哪里有客户哪里没有：通过企业全历史行为数据，企业可以轻松识别出目标客户最为集中的场景和目标客户从未出现过的场景。对于最为集中的场景，最适宜集中资源开展整合营销；对于那些数据中没有体现的场景，企业需谨慎评估避免产生无效投入。
2、什么营销方式管用什么不管用：从企业全历史行为数据中可以洞察出，哪些是同行们百试不爽带来高速增长的营销方式，哪些又是不易察觉的“大坑”。
3、谁是朋友谁是敌人：当企业掌握了自己所有目标客户的全历史行为数据后，就可以清晰的看到这些目标客户与哪些实体（个人、组织、平台等）关系最为紧密。这些关系最为紧密的实体就是你应当积极发展的朋友。同时，如果你还掌握了竞争对手的全历史行为数据，就能全面掌握对手的营销渠道、策略、合作伙伴等信息，从而在知己知彼的基础上，制定出更为有效的竞争策略。
