Question

创业者如何做一场好路演？真正能“取悦”投资人的只有好产品

Answer 1

一些创业者希望用讨巧的方式给投资人留下印象，于是会刻意地去讲一些其实并不好笑的笑话，或是过度地推介没有多少亮点的个人和团队背景；还有一些创业者则抱着”好高骛远“的姿态，大谈建平台或者推动行业发展云云，却没有找到用户真正的痛点。路演不仅仅只是取悦投资人，它所传达的也是创始人或创始团队的产品理念。但有些创始团队却会为了做好前者而忘了自己做产品的初衷。此外，或许是顾及创业的风险和盈利的压力，有的创始团队在选取目标时并没有采取单一目标的原则。例如，一个创始人介绍他们的基于社交网络的围棋在线教育项目。他起初在介绍项目时称他们会侧重社交功能，但在被问及竞争力时他又称他们最终会倾向在线教育领域。但事实上，做社交和做在线教育是两回事，创始人认为选择其一面临的竞争压力较大，就觉得脚踏两只船的风险低。于是，真正了解行业、而不是纸上谈兵的创业者就显得格为稀少。我昨天参加的一个路演上，有一个做 O2O 购物的创始人在介绍她们的项目以及回答时就显得格外专业，她对相关的所有领域都有非常深入的了解（没错，有的创始团队连竞争对手在做什么都没完全搞清楚），也熟悉和明确公司的运营以及长短期的目标。在其他创始团队的“绿叶衬托”下，她们当然就获得了私下谈融资的机会。Y Combinator 的联合创始人 Paul Graham 认为，创业团队如果想向投资者证明自己有成功的资质，那就必须具备三个条件：有能力的创始人、有前景的市场和有机会成功的证据。创始人是其中最至关重要的因素，这是因为投资人未必能够像创始人那样深刻地理解他们的产品以及相关行业，而创始人本身却是能够被用来判断未来的产品是否靠谱的依据。此外，创业团队也不应该在路演的过程中“涂抹”掉真相。我相信创业团队如果会这么做的目的是为了更好的取悦投资者，但这有时候反而会带来反效果。Paul Graham 认为，创业团队需要把自己的产品做成“值得投资”那么好，否则的话从一开始就不应该寻求融资。你必须对自己的产品了解得足够深刻，并成为相关领域的专家，这样你根本不需要花太多心思就能把自己的产品向投资者真实地表达清楚。有一些创业团队认为中国的市场很大，而事实上很多时候并非如此。起点创投创始合伙人查立认为，中国市场单个用户的获取成本是很高的。因此，你必须在路演中要证明自己的团队和产品能如何切入市场。一般来说，一个三个月左右的创业公司只需要证明自己的产品是值得投资的，而成立两年左右、进入 A 轮的公司则必须要证明自己的产品是否被市场接受。查立说，创业者多而投资者少，这是一种僧多粥少的情况。但如果要在创业者前面加上“靠谱”这个定语，情况可能就反过来了。

Answer 2

在一场即兴演说里，如果你只关注自己，只把注意力放在自己身上，那你永远都讲不好，其实演说，一定要把焦点放在听众身上。

一个好的演讲者一定要把自己放下，以观众为中心去发言，关注自己能否为观众带来什么，是给的心态，而不是拿的心态，这才能把演说做好。

一个不会演讲的人，主要是没有抓住焦点内容的切入，只有把自己放下了，才能将注意力放在听众身上，才能专注于演说。