Question

想了解扬子江药业的销售模式

市场开拓方式，销售方式，营销网络状况
我主要想知道他销售渠道的整体结构，比如产品从不同分公司出厂后，到进入医院的过程

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Answer 1

　　扬子江药业案例分析
　　一、 用户背景
　　集团介绍
　　江苏扬子江药业集团是一家以高新技术为支撑的国家大型医药企业集团，也是江苏省18家重点骨干工业企业集团之一。集团占地1000亩，现有员工4000余名，其中专业技术人才1800多名，拥有总资产20亿多元。
　　集团主要产品以中成药为主，中西药并举，同时有合成药、保健品等，形成抗微生物药、消化系统药、心脑血管药、抗肿瘤药、解热镇痛药等10多个系列、100多个产品规格的产品结构。
　　从1996年起，集团连续六年综合经济效益居江苏省医药企业之首，1997年起，连续五年在全国6000余家制药企业中跻身前五强。近年来，先后被授予"全国医药先进集体"、"全国两个文明建设先进单位"、 "江苏省优秀企业"、"江苏省营销十强"等多项殊荣。
　　集团组织机构

　　二、 信息化动因和目标
　　随着扬子江药业集团公司规模的扩大，对人员和各个部门的业务运作，以及公司和外部资源的沟通的高效性提出了更高的要求，这就需要一套能对信息和业务进行集中管理，统一和协调公司内部资源和外部资源的软件来提升集团的整体运作效率、管理水平和市场竞争力。经过一段时间的考察，扬子江药业的领导最终选择了泛微协同商务系统e-cology，作为集团资源和运营集中管理的系统。
　　系统实施的目标主要是：
　　• 统一、规范的集中式管理
　　通过对组织结构、信息结构和业务流程的设计和平台实现来达到企业的统一、规范的集中式管理目标。同时跨地域的分支机构的管理也得到很好的解决。
　　• 协同运作、资源整合
　　各部门、各人员，以及企业和外部资源之间可以共享信息、实现即时沟通和协同运作，大大提升运作效率，减少企业管理和运营的成本。
　　• 灵活性、高度适应性
　　系统架构设计的灵活性使其可动态调整以适应企业规模变化和组织业务重构，而无需投入大量人力、资金和时间进行复杂的二次开发。
　　• 稳定性、安全性
　　系统必须具备多种安全性方案以保证企业管理数据的安全性、保密性和连续性。
　　三、 信息化步骤
　　扬子江药业集团项目于2002年5月由上海泛微软件公司进行项目实施，到7月份各模块实施和验收基本结束并试运行，历时两个多月，并于当年9月份完成所有的实施。整个项目大致可分为以下四个阶段：
　　第一阶段：项目准备。这一阶段主要是进行用户需求调研、讨论和分析，制定项目实施计划，拟定初步的项目应用方案。通过详细的用户需求调研以及与用户之间的及时、细致的沟通，对前期项目实施方案初稿的修改，制订出切实可行、符合用户实际需求的最佳应用方案。
　　第二阶段：项目建设。这一阶段的工作是进行系统安装、组织测试、确定基础数据准备方案和方案的完善。
　　第三阶段：项目交付。这一阶段对集团的人员进行了集中培训，并进行考核；制定新旧系统切换计划；分配权限、协助监督检查各部门的初始化工作；编写客户化手册、制定系统运行制度、内部支持体系；按照验收标准对项目进行验收，验收通过后正式启用新系统。
　　第四阶段：项目收尾阶段。主要是收集验收测试报告，总结和答复问题，整理验收文档、讨论维护协议等，顺利地按时实现了项目验收。
　　四、 网络及硬件方案
　　在集团所在搭建了一个局域网，服务器架构在局域网内，公司内部客户直接访问服务器，异地分支机构、移动办公人员、客户、业务合作伙伴等通过Internet接入公司局域网。
　　网络拓扑图如下：

　　五、 软件应用方案
　　扬子江药业集团以泛微协同商务系统e-cology作为管理软件为平台。应用模块包括知识文档管理、人力资源管理、项目管理、资产管理、客户关系管理、财务管理和工作流程管理等7个模块。
　　应用方案：

　　六、 应用效果
　　泛微协同商务系统注重的是资源的全面整合，和业务的协同性及高效性。它将企业的资源全部纳含到统一的平台中进行管理，实现信息和资源的高度共享，用户无需在不同的应用系统之间进行切换，而只需一次登录就可以获得全面的信息及应用；同时，由于通过各种方式实现了人员之间、部门之间、上下级之间的高效沟通，因而业务得以平滑顺利的进行，大大提升了效率。
　　系统将集团原来分散的人力资源、资产、产品、知识文档、项目、客户等全部统一到一个平台上进行管理，实现企业资源的一体化；七大模块就象七个紧密啮合的齿轮，相互之间无缝集成，可动态进行数据的交换，提取任何一个信息节点，就可以提取与其相关的企业信息网，打通信息孤岛，实现信息的网状化和立体化管理，实现集团信息的全面管理；同时，任何一个应用层面上的操作引起的数据变化都可以在整个系统中得到体现，并可实现关联数据的自动更新，大大提升了应用的效益；系统实现集团业务运作各环节的电子化，各部门、各人员可以通过电子流程进行协作，减少人为的冗余环节，采购、销售、招聘、服务等可协同企业的供应商、分销商、客户、合作伙伴及应聘人员进行，提高了集团的效率，加强了外部的联系，从而提升了企业管理水平。
　　同时，文档的电子化和结构化的存储，基于企业规则而定的工作流程，对每个资源的信息和状况的跟踪，可即时进行的调控及处理、强大的统计报告，信息存取和应用操作的权限设定等，这些都为集团实现集中式和规范化的管理，以及可实时进行的控制和调整提供了良好的应用平台功能。
　　七、 经验总结
　　总结整个扬子江药业集团项目的实施的顺利完成，主要是基于以下因素：
　　• 产品的成熟
　　泛微协同商务系统经过泛微公司开发人员、实施人员的不断努力，在实践中不断进行优化和功能的完善，产品运行非常稳定，使得泛微可以把大部分精力放在规范和控制用户的操作流程、内部支持体系、研究和探讨软件功能应用的深入等工作。
　　• 科学的实施方法
　　泛微制定了一套规范的实施方法论，对项目实施的流程、方法、控制等各个方面进行了规范，项目的各个环节得到很好的监控和协调，出现问题可以即时协商沟通，保证实施进度不会因此而推延。
　　• 用户的精诚合作
　　集团公司领导对项目高度重视和支持，还专门发文对系统的应用设立了一整套成文的建设性方案，并成立了监督小组监督各部门的应用情况；同时集团各部门之间也大力协作和配合项目的进行，使得项目各阶段的任务能够按时完成。