如何和客户建立信任关系
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战 经验 的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销销如销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员如何和客户建立信任关系?下面,就随我一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
和客户建立信任关系的三个 方法 :
和客户建立信任关系的方法一、当好客户的知己
主动热情:热情犹如阳光,会快速融化我们和客户之间的陌生感,营造出一种好的氛围。这就要求我们,一方面,见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力;另一方面,要表达出见面以后喜悦的感受,比如:你好,王总,很荣幸见到你,同时我也感觉特别开心。
巧用称呼:实际业务过程中,至少有50%以上的 拜访 发生在非正式场合,这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式,否则容易让客户感觉疏远,比如可以尝试一些非正式的称呼,比如:刘哥、张姐、兄弟、哥们……,运用得当的话,会让客户感觉舒服和亲切,从而拉近彼此的距离。
善选话题:话题选择上,初期切入时,可以选择一些 热点 话题,近期的比如:股市、拐卖 儿童 该不该判死刑;中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题,比如:做电商的客户更喜欢政府对互联网的政策,处于转型拐点的实业客户更关心传统实业如何转型;后期收尾时,可以找到一些双方共同在意的话题,比如:产品本身或者是曾经相似的经历,从而找到更多的共鸣。
移情聆听:移情不是同情,而是从情绪和理智上双向理解客户并接纳客户,移情的基本步骤是:首先,抛去成见,把自己放在客户的角度上;其次,通过复述和确认,理解客户的思维和感受,在充分理解的基础上,表达自己的观点和情绪;比如:客户抱怨:你们的产品有时挺让人烦的!你可以说:遇到产品中有没达到预期的地方,确实容易让人产生烦躁的情绪,我有过同样的经历,也会同样烦躁,您能不能告诉我,是因为我们产品的那些部分让您烦的亏启?
和客户建立信任关系的方法二、打造属于自己的个性标志
设计自己的标志性动作:独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力,比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意,第一、动作本身要具有正面意义,同时贴合自身性格,比如:你不能说你的标志性动作是对人竖中指,那简直是在找打;第二、动作要简洁易展示,比如:你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳,那样的话,估计等你打完拳,客户都睡着了;只要符合以上特点,想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。
佩戴标志性饰品:标志性饰品是什么?是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个销售员,他给自己设计的标志性饰品,是经常戴一条红色领带,以至于到后期,尽管一些客户都不知道他的全名,但都会说:那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。
和客户建立信任关系的方法三、巧妙呈现实力
巧讲客户:人是社会动物,因而都具有从众性。所以,适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户,会很大程度上刺激客户的兴趣,当然,你所选择的成功客户必须符合以下特点:第一,有一定的知名度,你不能选一个客户根本没听过的企业来讲,否则的话,客户基本无感;第二,和客户的关联度高,比如:是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区,这无疑是在暗示客户,你看,跟你相似的他们斗友都选择了我们的产品,要不你也来试试。
巧讲资质:包括公司资质和个人资质。俗话讲的好:王婆卖瓜,自卖自夸,讲出了自我营销的重要性,但自卖自夸难免招人嫌,所以要借助第三方的口来替自己做宣传,比如:借其他客户之口,比如你说:最近在跟一个客户聊天的时候,他说你们公司作为行业前三的公司……;借媒体之口,比如你说:最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……;借经历暗示,比如:我在公司工作四年,服务过大大小小158个客户,一直秉承。
维护客户信任关系的方法:
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么 渠道 获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
和客户建立信任关系的三个 方法 :
和客户建立信任关系的方法一、当好客户的知己
主动热情:热情犹如阳光,会快速融化我们和客户之间的陌生感,营造出一种好的氛围。这就要求我们,一方面,见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力;另一方面,要表达出见面以后喜悦的感受,比如:你好,王总,很荣幸见到你,同时我也感觉特别开心。
巧用称呼:实际业务过程中,至少有50%以上的 拜访 发生在非正式场合,这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式,否则容易让客户感觉疏远,比如可以尝试一些非正式的称呼,比如:刘哥、张姐、兄弟、哥们……,运用得当的话,会让客户感觉舒服和亲切,从而拉近彼此的距离。
善选话题:话题选择上,初期切入时,可以选择一些 热点 话题,近期的比如:股市、拐卖 儿童 该不该判死刑;中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题,比如:做电商的客户更喜欢政府对互联网的政策,处于转型拐点的实业客户更关心传统实业如何转型;后期收尾时,可以找到一些双方共同在意的话题,比如:产品本身或者是曾经相似的经历,从而找到更多的共鸣。
移情聆听:移情不是同情,而是从情绪和理智上双向理解客户并接纳客户,移情的基本步骤是:首先,抛去成见,把自己放在客户的角度上;其次,通过复述和确认,理解客户的思维和感受,在充分理解的基础上,表达自己的观点和情绪;比如:客户抱怨:你们的产品有时挺让人烦的!你可以说:遇到产品中有没达到预期的地方,确实容易让人产生烦躁的情绪,我有过同样的经历,也会同样烦躁,您能不能告诉我,是因为我们产品的那些部分让您烦的亏启?
和客户建立信任关系的方法二、打造属于自己的个性标志
设计自己的标志性动作:独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力,比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意,第一、动作本身要具有正面意义,同时贴合自身性格,比如:你不能说你的标志性动作是对人竖中指,那简直是在找打;第二、动作要简洁易展示,比如:你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳,那样的话,估计等你打完拳,客户都睡着了;只要符合以上特点,想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。
佩戴标志性饰品:标志性饰品是什么?是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个销售员,他给自己设计的标志性饰品,是经常戴一条红色领带,以至于到后期,尽管一些客户都不知道他的全名,但都会说:那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。
和客户建立信任关系的方法三、巧妙呈现实力
巧讲客户:人是社会动物,因而都具有从众性。所以,适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户,会很大程度上刺激客户的兴趣,当然,你所选择的成功客户必须符合以下特点:第一,有一定的知名度,你不能选一个客户根本没听过的企业来讲,否则的话,客户基本无感;第二,和客户的关联度高,比如:是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区,这无疑是在暗示客户,你看,跟你相似的他们斗友都选择了我们的产品,要不你也来试试。
巧讲资质:包括公司资质和个人资质。俗话讲的好:王婆卖瓜,自卖自夸,讲出了自我营销的重要性,但自卖自夸难免招人嫌,所以要借助第三方的口来替自己做宣传,比如:借其他客户之口,比如你说:最近在跟一个客户聊天的时候,他说你们公司作为行业前三的公司……;借媒体之口,比如你说:最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……;借经历暗示,比如:我在公司工作四年,服务过大大小小158个客户,一直秉承。
维护客户信任关系的方法:
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么 渠道 获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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