Question

作为销售部经理怎样管理销售团队？

请各位大虾指教：
1、做产品销售的大概流程是怎样的？
2、销售人员一向难管，作为销售部经理怎样控制和管理销售人员？
谢谢！！！

Answer 1

流程在下面,
做销售主要是做人,销售人员是不需要你控制的!你应该做的就是让他们的目标和你的一致,和公司的一致,当然你要有好的销售人员!!

4.1一般产品销售业务流程实施细则

一、 业务目标

二、 业务风险

三、 业务流程步骤与控制点

四、 业务流程图

五、 相关制度目录

六、 主要控制点相关资料

一、 业务目标

1 经营目标

1.1 获取经营利润。

1.2 扩大市场份额。

1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。

2 财务目标

2.1 核算规范,确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。

3 合规目标

3.1 产品销售符合有关法律、法规，遵循市场规则和惯例。

3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。

3.3 明确各职能部门、各岗位职责及权限。

二、 业务风险

1 经营风险

1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 擅自提价导致市场丢失。

1.3 赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼。

1.4 货物发出不符合销售管理规定。

1.5 未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。

2 财务风险

2.1 虚增或截留收入。

2.2 多记或少记应收账款。

2.3 销售收入计算错误。

2.4 会计科目核算错误。

2.5 货款回笼误入账户。

2.6 应收账款核算及账龄分析不准确。

3 合规风险

3.1 违反相关规定和市场规律，导致遭受处 罚或损失。

3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法 律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。

3.3 各职能部门、各岗位职责不清、权限不明导致销售失败或损失。

三、 业务流程步骤与控制点

1 接受客户订单与编制销售计划

1.1 分（子）公司营销部门承接客户订单，订单应连续编号。

1.2 所有订单均由被授权人员核准。

1.3 分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，编制月度产品销售计划，经营销 部门审核后报分（子）公司经理审批。

1.3.1 分公司营销部门会同计划部门编制月度产品销售计划

2 信用审核

信用政策由分(子)公司分管经理和总会计 师（信用管理小组）具体制定。

2.1 分（子）公司营销和财务等部门共同建立 客户信用动态档案，并由不相容岗位人员 提出划分、调整客户信用等级的方案；根 据客户信用等级和企业信用政策，拟定客 户信用具体的限额和相应支付方式，经营 销及财务部门负责人审核 后，报分（子） 公司分管经理和总会计师（信用管理小 组）。

2.1.1 由分公司经理和总会计师会同销 售、财 务、计划、企管部门组成信用管理小组，对系统外客户进行资信评估和资信调查；

2.1.2 由销售部门对财务部门提交的资信分析情况、客户提供的资料等进行汇总、加工、整理形成客户动态信用档案；

2.1.3 客户动态信用档案资料应报送财务部门、企管部门并定期更新。

2.1.4 销售部门、财务部门、企管部门分 别运用 客户动态信用档案、客户信用等级资料结 合销售计划草拟信用政策提案，在三方协 商的基础上确定针对系统外客户的企业信 用政策；信用政策客户信用限额及相应支 付方式；

2.1.5 客户信用限额及相应支付方式确定后应报 送财务部门、企管部门备案；

2.1.6 客户信用限额及相应支付方式、赊销合 同、《货款回笼责任书》，在销售部门、 财务部门永久保存；

2.1.7 客户信用限额及相应支付方式、赊销合同企管部门永久保存。

2.1.8 销售部门将信用政策、系统外客户进行资信等级、客户动态信用档案等资料提交分公司经理（信用管理小组）

2.2 分(子)公司相应授权责任人在客户信用限 额内，批准签订赊销合同。

2.2.1 赊销合同应经销售部门负责人审核。

2.3 相关被授权人及经办人在签订赊销合同时应向授权人签订《货款回笼责任书》。

2.3.1 《货款回笼责任书》应经销售部门负责人审核。

3 确定销售价格

3.1 股份公司内部配置产品的价格，由分（子）公司价格领导小组转发股份公司相关定价文件，营销部门按文件规定执行。

3.2 其他产品价格，由分（子）公司价格领导 小组结合产品市场情况具体制定；当价格 需要调整时，营销部门根据实际，提出调 整意见，报分（子）公司分管经理（价格领导小组）审批。

3.3 分（子）公司分管经理（价格领导小组）可根据实际，针对某些产品授予营销部门 一定限度的价格浮动权，营销部门可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下 实行逐级递减分配，同时明确权限执行 人。价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。

4 签订销售合同

4.1 分(子)公司制定销售合同批准权限，相关 被授权人员结合销售计划及承接订单情况,在权限范围内签字批准签订交易合同后，由具体签订合同人员按照经法律事务部审定的 产品销售合同标准文本拟定合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核后，对外签订销售合同。

4.1.1 销售合同审批按权限指引规定执行。

4.1.2 签订生效的销售合同分别由销售部门、财务 部门、法律事务部门（或档案管理部门）永久保存。

4.2 分（子）公司对于标准合同文本的一般性修 改，须经同级法律事务部门（岗位）审核；涉及权利义务方面条款的重大修改，须经法律事务部审核。

Answer 2

自己先下市场，了解市场行情、了解客户难题。做销售管理就跟当将军打仗一样。想想吧！

Answer 3

什么样的销售人员适合做销售团队管理者

Answer 4

问题还是不太清楚，以后要学会问问题！

Answer 5

钱