Question

被客户拒绝了怎么办？

Answer 1

拒绝的处理\x0d\x0a\x0d\x0a一、客户产生拒绝的常见原因\x0d\x0a1、客户拒绝的常见原因\x0d\x0a1）不信任：客户不相信公司、业务员和商品\x0d\x0a2）不需要：客户的潜在需求未被开发出来\x0d\x0a3）不适合：客户等待有更好的商品再买\x0d\x0a4）不急：对产品的功用不明确\x0d\x0a5）其他原因：如业务员的硬性推销、排斥推销方式等\x0d\x0a\x0d\x0a2、拒绝的本质\x0d\x0a1）拒绝只是客户习惯性的反应动作\x0d\x0a2）通过拒绝可以了解客户的真正想法\x0d\x0a3）拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机\x0d\x0a\x0d\x0a二、拒绝处理的技巧\x0d\x0a\x0d\x0a1、学会聆听；细心聆听客户的拒绝。有礼貌，让客户觉得受尊重。如：客：我没空。业：（聆听）哦，哦......\x0d\x0a2、尊重和体恤；将客户的拒绝一般化，舒缓客户拒绝情绪，使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜；让客户觉得他的拒绝不仅是他个人的想法。如：业：对不起，陈先生打扰您了。业：现在社会的竞争越来越激烈，很多人日常工作都很忙，所以我打电话给陈先生您，想与您约个方便的时间见面。\x0d\x0a3、拒绝处理；”二择一法“处理拒绝，锁定客户的拒绝，找出客户拒绝的真正原因、借口。处理客户的拒绝，为接下来的步骤打下基础。如：业：除了这个原因外，还有其他原因吗？客：没有。业：我非常了解您，知道您的工作很忙。\x0d\x0a4、提出方法，约定事情承诺：理清所有问题后，便提出解决该拒绝问题的方案。如：业：我只希望用五分钟的时间，把我们公司最新的产品和营销模式解释给您听，因为不同的人，对产品的需求是不一样的，您听完后觉得有兴趣，我当然可以为您作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，就当作多了解了一些新产品的知识。

Answer 2

做销售的很多都被客户拒绝过，销售本身就算是和拒绝打交道。既然你选择了销售这个行业，就要知道没有拒绝就没有销售。

从拒绝中我们也可以寻找机会，就怕没人理你，所以被人拒绝的时候我们不要感到沮丧，一定要积极的从拒绝中探索机缘。

销售是一个概率事件，假设我们销售是自己在跟自己打牌，大王和小王就代表你的业绩。你一张一张抓，可能第一张就抓到大王，也可能第三张，也可能最后几张。这是个人的状况，要的就是你的坚持。客户量大了，就不用担心自己没有业绩，总有一个客户是需要你的。

假设你和同事两个人，你今天有事在家没有出去，所以一个客户都没有见。而你的同事今天拜访了二十位客户，被拒绝了19次，成功销售出了一单。这就是优秀的销售员被拒绝的次数肯定多，比失败的销售员受到的拒绝多。为什么很多失败的，总是找各种借口去骗自己。

比如说保险行业，经常会有客户说，我现在身体很好，而且还年轻，用不着保险。你可以对客户说：正是因为你年轻，才需要买保险，因为年轻人买保险费率低，保障时间长，而且成本还少。每个人都会变老，在我们年轻的时候都喜欢花钱，保险可以帮助你省钱，年轻的时候就可以养成一个省钱的好习惯。

而年龄大点的客户就会说：我现在年纪都这么大了，还买什么保险。这时要告诉他，正是因为年纪大了，更需要保险，年纪大了身体一天一个变化，万一得个小风寒都得花大力气才能治好。

比说客户说：我现在还年轻用不着买保险。我们可以反问他：那您觉得什么样的人才需要保险。他一定会说年长的人。那我们可以反问一下：十年或者二十年以后您是不是也会变老？

所以，一个优秀的业务员一定要在恰当的时机反问一个问题。有可能你的反问会改变客户的想法，进而你可以进一步跟客户讲解。

Answer 3

1.做好谈判前的准备工作清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了买卖双方彼此间的敌视。
*应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，要多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。
2.当你受到了攻击，要保持冷静先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。
3.不要偏离主题谈判会令人变得不知所措，客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
确定公司的需求销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
确定谈判的风格切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费……”这会招致客户立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，至使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。
把最棘手的问题留在最后原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
起点要高，让步要慢讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。
不要陷入感情欺诈的圈套中精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。这里列举三种不同的技巧，你会发现，这三种技巧在对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的客户是非常有用的。