Question

向客人介绍一个产品的方法是什么？

Answer 1

Answer 2

FAB产品介绍法是目前较常用且简单实用的产品介绍方法。FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性(Feature)，即产品的固有属性;A是指优点(Advantage)，即由产品特性所带来的产品优势;B是指好处(Benefit)，即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。

Answer 3

　　根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
　　（1）向经销商介绍产品
　　经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
　　实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听这么贵，卖不出去！马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。你还可以接着说：**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
　　（2）向用户介绍产品
　　向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
　　一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：望、闻、问、切来向用户和消费者推销产品。
　　望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
　　闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
　　切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。