Question

销售团队怎么管理？

我们公司销售整天总是出差，感觉总是控制不住他们的工作，效率也不高，积极性也不行，谁有什么好的经验？

Answer 1

转载以下资料供参考

如何管理销售团队

（一）认清管人着力点

管理就是管人管事，既然要管人，我们首先来认清一个问题：管好人，我们的着力点在那里？这个要从人的行为模式进行一下分析。我们首先看，管人着力点能否放在“业绩”方面？业绩已经形成了事件的结果，我们很难对结果的事物进行管理，已经定性的东西我们无法改变。

行为因素也是受个人思想影响的，我们对其行为因素的发力点也有限。俗话说：江山易改，本性难移。品德/才干、天赋/性格都是人的本性，我们也很难去改变他，只有通过招聘的过程中，对应聘人员的刷选，选取品德、性格适合我们团队发展需要的人。

因此，我们在管理团队的发力点应该放在“知识、态度、技能”上，缺乏知识，我们可以培养他，让他的知识深度、广度达到我们的要求；缺乏态度，我们需要进行沟通、激励；缺乏技能，我们需要进行辅导。

（二）团队成员识别
我们经常听到销售主管抱怨：“我的团队里面新人有激情，但没有经验；老人有经验，但没有了激情，我的业绩做不好，主要是我的整个团队的执行力不行。”这句话一听感觉还说的过去，但是大家可否仔细想一下，假如新人有激情和经验，老人也有激情和经验，是否意味着销售主管要失业了？

那还要销售主管做什么？销售管理者，就需要对团队成员进行一个识别，对缺乏激情的成员进行沟通、激励，对技能差的成员进行培训、辅导。我们也经常听到销售主管说：“我的业绩不好，主要是我的整个团队没有一个人能够理解和执行我的思路，我的团队里面缺乏独挡一面的人才。

”我们反过来思考这个问题，是否我们的团队全部由顶级人才构成，就一定能所向披靡呢？由全球最顶级的篮球明星组成的梦6队、梦7队都输了？为什么？配合出现问题！营销是一门相互配合的工作，所有工作需要相互的支持与配合。全部由顶级的高手构成的销售团队，不一定就能够很好的完成销售任务。

为了很好的对团队成员进行识别，我们列出一个销售团队识别的坐标图进行讲解。现在的表现好、潜质高的我们称之为“人财”，这部分人能-全球品牌网-够有效地为团队作出贡献，比率大约占销售团队的5%-10%。

潜质高、但现在的表现一般，或者产生的绩效一般，我们称之为“人才”，也叫做新兵，这些人一般占整个团队的10-20%。新兵的工作积极性高，勇于挑战，是未来发展成“人财”的好苗子，重视对新兵的培养，能为未来团队的绩效做出贡献。

现在的表现好、绩效高，但潜质一般，我们称之为“人竭”，也就是我们通常说的老兵，一般占团队的30-40%。这部分人工作经验丰富，对团队产生的绩效高，但缺乏激情。高绩效的销售团队能够很好的搭配新兵与老兵，新老结合搭配，往往会取得一定的效果。对待老兵，也不能一并看待，我们需要一分为二来看，老兵是缺乏能力问题，还是缺乏态度问题。缺乏能力我们需要对他进行培训、辅导；缺乏激情我们需要对他进行沟通、激励；

现在的表现一般、潜质一般，我们称之为“人在”，而这部分人在团队当中属于混日子类型，占到团队的40-50%之间。高绩效的的团队建设需要不断的进行辅导与激励，使“人在”在团队中比率下降。
对于现在的表现差、潜质差的，我们称之为“人罪”。

这部分人群我们应该尽早清除出团队。这个与开发客户的道理一样，把优质的客户留给自己，差的客户赶到竞争对手那里。清除“人罪”出团队同样也是属于“利我毁他”策略，把他赶到竞争对手那里去。

前不久，重庆赛博失火，使不少商家蒙受的巨大的损失。在和一位朋友聊天的时候，这位朋友倒出苦水，重庆有个商家还欠了他们公司一笔账款，这把大火把这位商家烧的精光，这下收款的事情恐怕必登天还难了。

我给他出了个主意：在你的销售团队中，派出一个“许三多”类型的人物，调去那里做销售。当时，这位朋友立马进行反驳，“许三多”的这类人说话口吃、反应慢、不善于交际，怎么能做好销售？ “许三多”类型的人，的确是有不少的缺点，但他有一个明显的优点：一根茎、不抛弃、不放弃。这类人最适合做销售工作中的回款工作，“一根茎、不抛弃、不放弃”的精神能够把欠款的人逼疯，还怕款收不回来？

我们做销售团队的管理，要能有效的认识团队的各个成员的优势和劣势，合理地配置销售人员，就能成功。遗憾的是，我们经常看到派一名左脑发达的销售人员去开发市场、派一名右脑发达的销售人员去负责谈判。

因此，正确的认识全脑的原理对了解团队成员及配置成员有很大的帮助。左脑缺失的人容易培养，右脑缺失的人比较难培养。认识全脑可以通过心理学进行测试，比较好的方法是采用全脑图方法进行鉴别，同时，还可以通过人的经常口头语言进行鉴别。下面列举比较常见的钻石型人的特点

Answer 2

还要打造销售铁军，一定要定这6条规矩