Question

结合本案例谈谈企业应如何根据消费者的心里从事市场营销活动？

大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产品牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象，既然是面向工薪阶层，，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定的使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层的能接受的价格定价，其主要产品是“大宝sod蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，在加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。很多顾客不但自己使用，也带动了家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发站，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员.导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，再批发到县级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。 在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜很多，还可以套播。大宝赞助的大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，没日在电视上能见到7.8次大宝的广告，如此高密度.轰炸式的广告，为大宝带了较高的知名度。 广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星.影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员.教师.工人.摄影师等实实在在的普通的工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们叙述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决得问题，于是，“大宝挺好的”.“想要皮肤好，早晚用大宝”.“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。，市场定位？二，大宝化妆品成功的主要原因是什么？三，结合本案例谈谈企业应如何根据消费者的心里从事市场营销活动？

Answer 1

大宝的成功在于市场定位准，看准了全国的工薪阶层的庞大消费群体！价格不贵质量挺好家喻户晓。一个企业要想长期立于不败之地就得重视质量找准市场变换思路想客户之所想急客户之所急！要把大众需要的就是我们做的或将要做的这种理念植入企业中。绝大多数消费者都喜欢质量好价格相对低的（不是最低）厂家名誉好（对社会有奉献）公司应该在这些方面下功夫。

Answer 2

大宝这个品牌主要能成功的原因是在恰当的市场选择了恰当的路线进行述求。所谓恰当的市场，是指80年代中期到后期，中国的经济正好处于一个腾飞期，那时的中下收入的购买力正处于一个尴尬的局面下，高的买不起，底了又觉得丢人，因此中抵挡的化妆品市场在当时处于一个真空时期。大宝正好在这个时候选择了这个时候以恰当的轨道进行连接，所以品牌的价值能够得到提升。因此也就成功了。
综上所述，企业的品牌价值和品牌优势是每个企业都应该具备的。市场的风云是时常变换的，但是正如中国太极所说，他强任他强，我自随微风（有些不记得了（企业凭借什么样的内息来玩弄自身周围的狂风暴雨呢，还是那两个字品牌。
而楼主说的市场销售活动中，首先一点是要分析消费者的心灵活动，而这些心理活动又是从哪些方面来着手分析呢？就是从本产品的竞争对手身上分析出这个产品的优缺点，当一个产品的好坏都在你面前了，我想针对一个好的东西进行有效的夸大应该不是什么难事吧。

Answer 3

要想身体好，早晚用大宝

Answer 4

好复杂啊，为了完成任务的！

Answer 5

多问自己几个为什么，找到客户可以信任你的理由！