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怎样才能成为一个销售高手
首先给大家讲一个小故事:
有这么两个销售员,一老一小:老的做了七八年销售了,经验老到,人情练达;小的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。
但是,老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。
一开始,以为是因为老销售没有激情,太懒,但后来发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售差。后来,以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,总不能说人家都靠运气吧。最后,把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍,发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。
一个偶然事件揭开了谜团,并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。
一天,老销售汇报工作,找领导分析手头的项目。就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户一个关键角色的支持力度时,领导感觉他似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清(这种事情在销售中经常出现,你永远不可能知道所有的事情)。
不过,老销售最后还是认为对方是支持我们的。领导也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然,推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。
讨论完毕,老销售出去,新销售也进来讨论项目。碰巧的是,新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措,就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。
新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况(这些情况其实他早就知道)。他运气很好,客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了,没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。
结果,老销售又一次碰壁了,新销售又一次拿单了。
听完这个小故事不知你有何感想,在职业生涯中,和很多老手打交道,他们中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。
他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。
战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。
这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。
我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前,先申明两个前提:
1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率,销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率,概率有高低之分,却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是绝对成功的方法。
2.用最小的代价换取最大的成功,是销售人员追求的最高境界之一,无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百,那不过是匹夫之勇,不是一个好销售应该干的事。所以,销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。
抛弃科学方法,错把激情当饭吃
如果你去问一些销售管理人员:销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力,什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之,就是不怕拒绝,死缠客户。
这种认知不能说完全不对,在挖掘客户线索时,确实需要这种精神,因为这是一个筛选的过程,总有人不是你客户。所以,适度的脸皮厚也是必须的,只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人,也就释然了。
但是,很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素,这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识:销售工作不是一门科学或技术,而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的:戏法人人会变,巧妙各有不同。
有激情不是坏事,坏事的是除了激情什么都没有。我最恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠:态度决定一切。这句话绝对是瞎掰!如果真是如此的话,大家可以想一想,鸡蛋的态度再好,真的能撞破石头吗?别天真了,全世界的鸡蛋联合起来,也撞不烂石头。做人还是要面对现实。
激情可以成事,但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们,激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?
“做到”才有可能实现“得到”和“想到”
所以,在“想到”和“得到”之间,永远不要忘了还有最重要的一点:做到!
“做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看,这需要方法、技巧、知识、训练和实践,需要一个体系化的东西,需要一整套科学的训练方法。
所以,我们这个问题如何从销售老手成为销售高手,关键的一个问题就是如何从知道到做到的转变!这就要求在销售老手的过程中,要不断思考,不断提高自身综合素质,让做到变得更加容易才行!欢迎关注我的微信公众号(fnlgq22222),一起交流共同进步!
每个人都经历过从销售小白的逆袭过程,有点逆袭成功,有的被失败和挫折给你洗了,你属于哪一种呢?
那么一个销售小白,如何能快速逆袭成功呢?
从两个方面来入手
1.找个师傅带;
2.找个榜样学;
销售这份工作非常锻炼人,你是内向的性格将有无限可能性,我带过的销售中,80%是女孩子,做得好的往往是来你想的偏多。
新手,我会要求她们做好以下10点:
1.学习产品专业知识,但不要死记硬背,学一点用一点,找测试对象;
2.主动联系潜在客户,不要怕怯场,谁都有过,尝试去表达自己,表达产品,然后尽量多听客户的需求和期望,做好笔记;
3.这个过程肯定会遇到问题,天花板,那么就要请教公司同事或者经理,这样一边总结一边联系客户的方式会让你快速成长;
4.学会倾诉,找经理或者老板讨教,他们会给你更宽阔的视野;
5.制定目标,多久拿下一个订单;
6.对提成要有激情,拿了提成去挥霍一下:宴请你的经理、同事和朋友庆祝一番,一定会对你大有好处;
7.遇到天花板就告诉自己要冷静、执着、我能行,冲上前,拿下他!
8.一定要与技术人员高效沟通,高效沟通,高效沟通,多给点小恩小惠,烟不能少,好话不得不说,注意语气,赞扬他们的技术,这样会帮你快速成长,更快拿下订单;
9.心态!心态!心态!
10.读几本销售方面的书籍;
最后,关于销售技巧和更多实用的方法可以私信我,我是李物,欢迎大家订阅。
积极的心态
a.
积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。b.
销售中遇到了很多困难,可是应该看到克复这些困难后的一片蓝天。c.
积极的人象太阳,走到那里那里亮,
积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2.
主动的心态
a.
社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
b.
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。3.
空杯的心态
a.
要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西b.
把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4.
双赢的心态
a.
企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。b.
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。5.
包容的心态
a.
我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。b.
同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容6.
自信的心态
a.
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。b.
对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。c.
如果你充满了自信,你也就会充满了干劲7.
行动的心态a.
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。b.
用行动去证明自己的存在,证明自己的价值c.
我们需要用行动去真正的关怀我们的客户d.
我们需要用行动去完成我们的目标8.
给予的心态
a.
没有给予,你就不可能索取。b.
给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激
9.
学习的心态
a.
同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。b.
学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。10.
老板的心态
a你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。b.
心态解决了,
感觉到自己的存在,
感觉到生活与工作的快乐,
感觉到我所作的一切都是理所当然。