Question

"营销"式商业模式的突出特点是什么，结合案例讨论

Answer 1

直复营销简称直销。直销最初被当作一种无店铺销售的零售方式而产生，于20世纪90年代初登陆中国，变身为中国式有店铺直销，呈现出史无前例的发展速度和影响力。作为一种新型的营销方式，直销存在空间、时间、商品和对象四方面的局限性，不可能完全取代适应社会分工需要的商业机构；同时，直销具有目标市场层面上的选择性，沟通对象的个别性，沟通过程的连续性，沟通效果的可测试性等优点，随着现代社会的发展和市场竞争的加剧显现出巨大的营销潜力。

典型地，直销企业采用直接邮寄、报纸营销、电视营销和上门推销等销售形式，通过减少流转环节、降低营销成本、完善售后服务来增加销售利润，具有以下几方面的营销特点：

1. 以市场营销观念为指导思想，紧跟社会营销、绿色营销发展方向。市场营销观念形成于由卖方营销市场向买方营销市场转变的二战后50年代，基本要旨是企业的全部经营行为以消费者需要为导向。70年代形成并发展的直销是这一背景的产物，秉承了需求中心论的观念，强调以比竞争对手更及时、更有效的方式传递目标市场上所期待的商品和服务，以满足消费者的各种需求。70年代后期人们开始重视环境保护和消费者长远利益，企业由原来的只重视顾客的市场需求转向对消费者长远利益的兼顾。社会营销以及绿色营销的大发展使市场营销理论得到了丰富和升华，为直销的发展指明了方向。

2. 注重整体营销，实现快速交货。直销要以消费者需要识别、需求评价、市场细分、目标市场选择为基础，形成整体营销。具体地，要注重目标顾客识别、顾客需求预测，做出可行性研究和市场调查；要根据顾客要求设计、选择产品和服务；要认准产品特性，占领目标市场。其中产品特性包括产品的自然属性，体积重量，标准化程度，单位价值，技术性能以及售后服务。一般地，适宜采用直销方式的产品包括：易腐易变质产品；体积或重量大的产品；非标准化产品；单位价值高、技术性能强的产品；市场认知程度尚低的新产品。快速交货体现在生产与销售的紧密衔接上，使收集客户信息、产品设计、生产、运输、交货成为一体以减少客户订货后的等候时间；当定制产品生产出来之后，通过第三方物流快速地将产品配送到客户手中。

Answer 2

“营销”的商业模式在于“满足需求”。为了做到这一点，企业在经营过程之中，需要不断的探测顾客和用户的需求，探析需求的变化，认真分析自己所拥有的内外部资源，用最合适最有能力的方法去满足上述得出来的“需求”。最简单的案例是属于皮炎平的，在许久以前的一则新闻，所皮炎平是不能擦在脸上的，因为这些可能致使毁容。而从中透露的是患者可能需要的是一种可以擦在脸上的药，而皮炎平在不久就推出了可以擦脸的皮炎平，并且推出了最广泛最快速的宣传广告。

按照生产式商业模式，就是我能生产什么就卖什么。产品是与我自己的能力有关，而与用户或者买的人无关。如果面对上面不利的说不能擦脸，也就默默承受或者出一个告示，说自己的确不能擦脸用来挽回患者的好感。而昨晚营销，它则是看到这个需求，就迅速调整自己的资源，创造这样的产品，来更好满足探析的需求。而这个需求，则是来世用户，而非企业本身。