Question

刚进入房地产行业，有哪位专家，能说说要怎么寻找客源呢？

Answer 1

有以下的心态和能力，碰到的问题基本就能解决了。
但是这里面的高手很多，需要不断地学习，才能成为高手高手高高手。
1、承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看着

别人风光地落单，获得丰厚的回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后有主

管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分人感到

迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正自己的位

置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工

作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如

果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常

常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我

以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实更

多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇，相比较而言，自己还

算是成功的。逐步建立起自己的信心。

2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现在

在国六条的政策冲击下，市场交易开始萎缩。那么，这时候可以开拓新的市场，如商业地产。

在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我应该借鉴

和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

3、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作内

容还是和人打交道。如何和客户，房东、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的

观念、信念、方案、方法推销给领导、新人和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而

良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不

畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的

愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚，能明晰地知道

别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。

学习：从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，吸取营养，向业绩高手学习，学习

他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房

地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。再一次

次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。

虽然总是面临许多障碍与压力，但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力，最大程度

地把握到社会与客户的发展变化，以知识为后盾，充分地做好前进准备，步步为营，百折不

挠，最终登上成功的高峰。

很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题，在策划与设计、市场调查方法、

营销推广手段、合同制定，法律法规，房地产专业知识，金融，建筑学等诸多方面一片空白，

操作起来杂乱无章，甚至根本就会做这些事，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗想操作等给

“回扣”来推销商品，其专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算

购进、销售、毛利、部分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投

资价值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如

果不努力学习，怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可能通过会计核算来调整销售

行为了。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。房产买卖的流程

与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。经纪人员应

对当地的房产发展方向有所认知。同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势极可

靠卖点等信息；另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知

识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理

和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自

尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的产

品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。心

理素质要求较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧拔之毅力，能承受各种困难的

打击，责任感强，自制力强。

知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同

时，销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和服

务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份

额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地产经纪

人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产相关知

识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的投资理财知

识，成为客户信赖的理财专家。

细节：从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，

尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不色地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑

了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。

因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免

去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？

是的，有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有

任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百

个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你还

是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那

个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心

照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们

没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得

不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于

各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。

而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同

价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。

听老师说：新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候,准备了自1996年以来过去

近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前，JASONE，总提前问

房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，

如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说我自己的心里就会先暖和起来。有

空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。我还经

常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊

喜！你做到了吗？这些细节？

创新：一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产行业的专家，要精通房地产中介业务，必须

接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知

识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、

贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀经纪人必

备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的

每次拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业、要

创新。

客户是朋友：交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户

接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会从

那么多地产经纪中选择你？很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。做优秀地

产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客

户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十

个忠实的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态

度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外

一个，那么终有一天会变成没生意。

专业：房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对

市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决

于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房是否值得买？应该何还价？这一

切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作

出准确判断。

耐心：一些经纪抱怨带客人看了几十套房，客人都不买，可某个经纪带客人只看了三套房，客

人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪自己，客人有权利去选择

自己中意的房子，为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存

的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能

以平常心对待客人。客人挑经纪，经纪也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪也不一定

就是损失。生意是一时，朋友却可以是一世。

作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢？

一、 真诚　　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱

着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。

业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，

因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

二、 自信心　　自信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，

都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信

公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司

为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有

自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。作为地产经纪人，你不仅仅是在销售

房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

三、 做个有心人　　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售

经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？

多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，

才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼

者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几

口人，这样，他算出人家为能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细

心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把

握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、 韧性　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的

韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客

户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但

要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在

好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公

司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱

坞最著名的影星之一。

五、 专业　　客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房

地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉

房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所

需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付

你佣金？姜勇是上海福美来不动产的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个

经纪人，所以姜勇说：如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚，。

姜勇强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领

客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”姜勇强调，今天

的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解，。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是

一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的

融资建议。