Question

产品优化转化的流程和思路，提升转化率

Answer 1

产品的付费转化做不好一直是很多公司头疼的问题，看着产品数据一次次下降，新产品上线转化效果不理想，老板和运营人员都急的抓耳挠腮；

这时候，你刚好进入到这家公司负责相关领域，该怎么优化转化，就是首要问题了。

或许在做优化转化之前，我们应该先了解为什么大多数产品做不好优化转化。

“哎，这个功能很好，很强大，上线之后一定有很多人会用”

“我看同行的产品是用这种方式转化用户的，效果很不错，你也去做一个”

老板一拍脑袋，把产品定位、主要功能、转化方式全部定了；没有试错过程，没有总结优化，拍着脑袋想象用户想象的。

而在实际情况中，

一个产品包含了很多诉求，转化的流程也包含了多个节点、环节，在任何一个转化环节拍脑袋决定，后果都是毁灭性的。

所以，在做好优化之前，我们要知道每一个产品特点需要什么样的调研手段、调研出来后怎么优化以及每个节点环节需要怎样的优化等。

简单的来讲，就是用最少的资源，做尽量大的优化，实现更多的利润。

优化转化的基本流程可以简单概括为：

先了解用户层次→了解用户是怎么被转化的？→

明确产品用户的意识阶梯→从哪里开始优化？→

明确产品的整体转化漏斗→

优化产品的整体转化漏斗→扩大已有漏斗的收益

先了解用户层次

不管是何种产品，用户类型一定是多种多样的；可能是学生、老师、白领、互联网公司从业者、宝妈等，所以了解用户首先要做的事，就是先知道你的产品用户构成是怎样的，每一种用户的占比是多少，

在初期的工作中，了解用户构成的方法可以是；

和公司技术人员沟通，询问用户的一些详细记录；

询问运营同事，了解过往调查数据；

最可靠的，还是自己动手做用户调查；

这也是为什么在我们平时遇到过的调查问卷中首问就是做什么职业的原因。

了解用户是怎么被转化的？

在上一步完成之后，会收集到一些用户的数据，基本了解了用户的类型；所以接下来要做的就是知道这些类型的用户是怎么被转化的。

比如老师这个群体，是怎么转化的，宝妈这个群体又有着怎样的转化方式。

具体要了解到用户“是谁在买、为谁买的、在哪里买、决策时间多久、注重哪一方面卖点、价格的接受程度、品牌忠诚度、复购率、复购周期”等。

要了解这些不是很难，做一个简单的调查问卷即可，问卷的目的是大概了解用户信息、了解用户购买场景和进一步的筛选。

在收集到用户反馈的问卷后，要筛选出一些值得深入了解的用户，有时候1000份调查问卷中，只有600份有用，进一步筛选可能只有100份是需要1对1咨询的。

在知道了用户的大概转化路径和他们在购买产品过程中所经历的“挫折”之后，就可以把用户的意识阶梯建立起来。

明确产品用户的意识阶梯

什么是用户的意识阶梯？

用户从没有需求到最后完成购买的过程，就是意识阶梯。

1、没有需求

2、发现需求，但是还没有找到解决方案

3、找到了解决方案，但是不知道我的解决方案

4、知道了我的解决方案，但不知道我的优势

5、相信我的优势，但还没有准备购买

6、想要购买

7、完成购买

明确用户的意识阶梯，能让我们更精确的掌控用户购买产品的整个过程，

在外部引流中，针对有效流量的引入，可以根据用户身处某一个意识阶梯来更好的制作宣传内容，调配资源，将用户往下一个意识阶梯引导，最后促进成交。

从哪里开始优化？

在明确用户意识阶梯和用户转化情况之后，我们就知道用户是卡在那个阶段，哪一个转化环节的转化率低等情况，之后便是准备优化。

在已知产品用户归纳的n个用户群体中，各个用户群体的转化情况，我们也已大致了解，所以可以先从转化周期短的用户群体开始优化，更细分一些就是从这个用户群体转化率低的环节开始优化；

先占领容易转化的用户，之后才是转化周期长的用户。

明确产品的整体转化漏斗

从之前的用户意识阶梯中，也可以看出，用户是一步一步转化过来的，像那种“用户一有需求就来找你购买”的情况还是少数，当然复购的用户除外了；

所以完善产品的整体转化漏斗是很有必要的，要让用户找到向下一个意识阶梯转化的入口。

比如：用户在为自己的工作烦恼，但还没有转行想法的时候，你却向他提供转行运营的方案，那他理你才怪呢。

这个时候，应该要做的是详述工作的弊端和劣势，先让用户产生转行的想法在说，只有当用户有转行的想法的时候，才会注意到具体的转行方向。

总结来说，就是各个用户意识阶梯都必须要有相应的内容提供给用户，才不会产生断层的危险。

优化产品的整体转化漏斗

具体的可以优化到某一个转化环节；

1、调查这个环节的转化率；

2、调查已有用户，总结令他们进入下一个环节的关键因素；

3、 尝试增加这些关键因素的曝光；

4、再次调查这个环节的转化率；

5、重复这个过程，不断优化，直到转化率不在增加或是增加幅度很小；

扩大已有漏斗的收益

主要方法可以是；

1）提升利润，

增加复购、增加其他利润点、促进潜在用户的转化（优惠政策）

2）减少成本，

用户自增长

3）构建口碑体系

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