Question

销售技巧：如何提高电话营销成功率

Answer 1

随着消电话营销流程费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。 电话营销员要提高电话营销的成功率，需要不断地对得失进行分析，并从中找出成功的规则和关键点。 假如你每打四次电话就能做成一宗生意，这样的比例算不算成功?八比一或十二比一的比例是否能让人接受?对成功与否的评估要考虑到成本效益，而对于这一点，在不同行业中又有不同的标准。我们应该对每一类联系电话的得失进行分析，电话联系肯定是有效的。假如这种联系得不到结果，那必然是某个环节出了问题，一定要对所有的电话内容进行检查来找出错误出在哪里。 大家都知道，电话营销中的客户拒绝率是很高的，在有一些行业，例如旅游和保险，成功率有5-10%就算很不错了。按照历史数据的统计，另外的90-95%的客户中，有大约一半是客人在电话中一表示拒绝，我们的营销代表就放弃的。如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的营销业绩，克服电话拒绝是关键。 在我们坐席代表每日的工作中，仍然普遍存在着我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量的观念，这就导致他们犯了营销工作中的大忌：在没有建立好客户需求时贸然出击。 当客户没有感觉到非要购买一项产品时，我们的坐席代表得到的答案一定是NO。而且是一个不太好克服的NO。足够的客户需求是通过积极提问(PROBING)来建立起来的，这是一个事实挖掘(FACT FINDING)的过程。在PROBING阶段，根据电话营销的特点，离不开如下几个方面的开放式问题： (1)客户的职业特性 (2)客户的家庭/朋友网络 (3) 客户的兴趣爱好 (4)客户的承受能力 在收集了以上这些必备的信息后，坐席代表才能有针对性地给客户提供解决方案。这个解决方案可以讲应该比较接近与客户的实际需求，同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证明，经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少10%。当然还是会有绝大多数的客户出于各种原因表示拒绝，这就是考验坐席代表营销技巧的时候了。好的营销员应该对客户的感受表示理解，拉进与客户的距离，同时更深一层次地发掘客户拒绝的原因。 要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣，有很多其他因素左右着客户的决定，例如配送，售后服务，与其它竞争对手相比的优势等等。通过再一次的ROBING, 坐席代表可以发掘出客户的真实心态，再次建立起客户需求，作为克服电话拒绝的事实依据。同时，语气中添加紧迫感，也会增加坐席代表在每一个电话中的成功率。

Answer 2

　　电话销售提高成功机率的关键就是说话技巧。

1. 第一点所讲的话对用户来说信息量大。

2. 第二点讲话时注意逻辑的严密性，能够更好的获得顾客的信任

3. 第三点表达趣味，让顾客有听下去的意愿。

　　说话内容做得好无非有几点，信息量大、逻辑严密、表达趣味。

Answer 3

一，要有稳定的话术，能应对客户的几种不同回馈。二，要有稳定的心态，从头到尾一个语气，不被客户回应影响情绪。三，积极乐观的精神状态，一个人的情绪能影响另一个人，不同的语气说不通的话是不一样的。四，本人这里有电话资源，需要可以Q我。

Answer 4

找准目标客户人群。