Question

中高端白酒主要是做团购渠道，那么客情样酒这里怎么管理最合适，最好详细一些。

Answer 1

你好楼主：
不知道你是厂家还是一线代理，酒水的团购业务近几年发展很快，酒店自带酒水现象给餐饮企业带来的压力，针对酒店自带酒水现象的日益普及，有人说，再过几年，高端白酒有退出酒店和商超的趋势，而团购渠道将成为未来几年中高端白酒拓展市场的主要渠道。
团购在我们中国重点是需要在客情维护上下足功夫，否则即使是开发出了一定的团购客户，也未必能留住客户资源，各大单位的领导面前放着很多的名片，价格透明到窒息，作为经销商也好还是厂家也好都认为团购是一块大的蛋糕。那么作为一二线的经销商，手下的业务员的水平直接影响到利润，要是一二线城市的大经销商，团购主营年销售的任务预期应该在4000万以上，分配到月、分配到人，根据你的总预期来招聘多少的团购业务人员。
至于客情的酒水管理，白酒不同于进口红酒，因为成本在那里没有暴力，那就需要公司制定非常严谨的客情酒水领用制度，因为每个公司的团购人员的工资不是一样计算的，在这我只能提供一个思路，按要任务的话算工资，每完成1万，提供一个价位的两瓶酒，但是前期的拜访，公司要提供一部分的样酒，算作今后任务的提前支出，比如：一个团购业务，8月份签任务3万元提成按5
%，完成后除提成外提供6瓶样酒，给他作为下个月的客情维护，没完成的话按实际销售额提成1%，假设完成了1万，可以给两瓶，在申请的话半价给他，任务有3、5、8、10、15万、等不同的合同每个月都签下个月的合同，提成随着涨，客情酒也就高档。
我这是这样的，大体的思路就是这样。不知道能否帮到你

追问

我们现在也是按照你这个想法制定的，可是业务员在前期开拓市场的时候需要大量的品尝酒支持，目前我们是让业务员按照经销价格的半价拿酒，可是这种做法在业务团队里并不是很被接受。不知道您还有没有更好点的建议呢

追答

哦，这个前期是投入的很多的，公司和业务的关系是息息相关的，前期的工作需要很多的客情来打开门的，你可以这样，现提供品尝酒，如果送酒的这个客户有了购买，则不需要业务拿钱，如果此客户没有消费，你可以让业务半价购买，就以三个月为期，记一笔账就可以了。