Question

如何让顾客购买你的产品?

Answer 1

　　很多业务员都感觉到现在的市场难做、客户难做，其实，业务员如果逆向思维，在众多商品中，怎样才能让客户选择你的产品而不是别人的，在做销售过程中，其工作的核心就是如何通过沟通说服客户，实现最终的合作，具体来讲，让客户买你的产品，可通过以下四种方法。

　　1.对比法

　　所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。

　　例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。

　　其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。

　　所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。

　　2.举例法

　　此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。

　　其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。

　　否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!例如，你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种推销给他，还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取得什么好的结果的。

　　因为，要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品，那难度是相当人的，成功率也是相当低的。

　　3.避实就虚法

　　避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。

　　此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否定掉。

　　这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心里的把握。可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础!

　　4.围魏救赵法

　　“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

　　此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。

　　在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子(如果比较小的话)购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人;当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户(指女性客户)或者客户的爱人;当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母;同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。

　　以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求，否则一切都是免谈。客户并不是上帝，处处要迁就;客户也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要认识到，客户是我们长久合作的源泉，平等互利才是根本!

Answer 2

你可以给他明细的说明我们家的产品，但是你要注意一个事项千万不要说我们家的产品是绝对的好，因为根据每个顾客来说，他们有些可能不适合这些我们家的产品，你给他说我们家的产品还有质量您放心，应为我们有的顾客用了之后很满意，您用我们家的产品还是要靠你个人的吸收，比如说有的人吸收就快，有的人吸收就慢，这些是因为你个人的原因，如果你觉得可以您可以来我们店来帮您调理

Answer 3

个人感觉首先你自己必须了解所售的商品才能介绍给想购买的顾客，这个话题太大了一半句话说不清楚。

Answer 4

Answer 5

这节课和大家聊一聊几乎所有商业行为都会面对的问题，如何让客户感觉你的产品更便宜！
如果你把价格定的很高，可能没人买！你把价格定的太低，又没利润！怎么办？
我总结了4个关键词，分别举例给你说明：

假如你的产品是一款手表，定价5000块钱，客户觉得有点贵，怎么办？可以尝试找一款非常相似的手表，放在这款手表旁边，标价28万！这个时候，客户可能就经常会问你，我看这两款手表差不多啊，为什么这一款这么便宜？或者另外一款为什么这么贵？客户会在心理进行对比，通过对比让他觉得这个产品是便宜的！

我以前会把这些方法用心理学概念来总结，比如价格锚点，或者心理账户，后来我发现这样总结还是有很多朋友记不住，那这次我就用更普通的词汇来总结，你可以把这种方式叫做：引导对比

我记得之前和朋友聊过一个有意思的话题，说人的幸福感是由什么决定的？
朋友说：是通过对比决定的，活的比周围人更好，你就会幸福！
当然，这个答案并不严谨，但它说明了人的一种本能的心理，也就是对比心理！

刚才举的例子是拿一个相似的手表对比，其实除了拿相似产品对比以外，还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。

比如，我有一个女性朋友，有一次她和闺蜜一起出去逛街，看上了一个包，3万多，她很喜欢，看了半天，说了句，哎，算了，太贵了！这个时候她闺蜜来了一句：“你老公上个月不是刚换一辆70多万的车嘛？”，然后她思考了2秒钟，指着那个包跟服务员说：“把这个包给我装一下！”，这两秒钟让她觉得这3万块钱的包，跟他老公70万的车比起来，那简直太委屈自己了！

这种就是引导与其他消费场景或者产品对比！你可以思考一下，你的产品可以引导客户进行哪些对比呢？

以前有个做餐饮的朋友说，他做了一个调查，发现顾客都觉得他们家的菜有点贵！因为用的食材比较好，如果卖便宜了，就不赚钱了！当时我给的建议就是把菜价降50%，同时把份量也降50%，其实等于没有降价，但给客户的感觉完全不一样了！因为很多顾客，第一次到店，他对分量是没有概念的，不知道你这一份儿到底有多少东西！所以他就会关注价格！一旦你先给客户留下了贵的印象，哪怕你的菜分量很足，客户也会觉得贵！所以，这个时候可以尝试把产品拆开卖！拆成小份儿！

这种情况，我们可以把它简单总结为：价格拆分

也就是，当客户觉得你的产品贵的时候，你可以把价格拆开，拆成最小单位去卖！

比如你是卖茶叶的，原本你卖100块钱一斤，但你写成10块钱一两，给客户的感觉就完全不一样！

这也是为什么现在很多产品都有分期支付？
一方面是缓解顾客的一次性购买压力，另一方面，也会营造出一种便宜的感觉！
现在大到买房买车是分期，小到买个手机，做个双眼皮儿都能分期了！

所以，如果你的产品比较贵，也可以思考一下，你的产品是否能够拆分成最小单位来卖？
拆分方式还可以分为按时间拆分、按数量拆分等等。

比如我们公司刚成立的时候，我们做一个方案+执行，给客户报价60万一年！客户当时觉得我们的报价比较贵！后来我就用了刚才讲的引导对比和价格拆分来跟客户沟通！我们的方案不再重点提示总价，而是标注成5万块钱一个月！我会跟客户说：5万块钱也就相当于你们公司3个人的工资！你们公司每个月要给几百号员工发工资呢，还差我这3个人吗？客户的接受程度就会高很多！而我的总价，其实没有变，还是60万一年！

所以，价格拆分，是今天第二个关键词！

我不知道你经不经常点外卖，现在的外卖平台有一个非常有意思的设计，比如我要点两份砂锅米线，一共36，我加入购物车以后，系统会提示我，再买9块钱，可以减19块钱！我会想，那我再点一份那不就相当于白送了吗？于是我就又点一份别的！系统又会提示，再买19块钱，可以减25！又是一个非常大的诱惑！后来想想，点那么多实在吃不完，于是就结账了！设个设计会让我感觉好划算啊！
这种方式，我把它总结为：关联销售
也就是让客户知道，买一个产品可以触发另外一个产品的优惠！
比如你去麦当劳，买一杯饮料，他会告诉你第二杯半价！
当客户买一个产品可以触发另一个优惠的时候，客户的注意力就会转移到你的优惠力度上！从而给客户占到便宜的感觉！

比如你去买一件衣服，1000块钱，你觉得有点贵，这个时候服务员告诉你，买了这个衣服，再搭配另外一条漂亮的裙子，就可以享受裙子半价！你会不会心动一些呢？

你可以思考一下，你的产品，如何去关联销售？设计好了，不仅能让客户有占便宜的感觉，还能提高你其他产品的销售额！

我们卖产品，最终要的是利润，当客户觉得贵的时候，其实我们还可以把利润转移！把原本产品上的利润，转移到客户不在意的地方！

比如有个景区，最开始主要靠买门票赚钱！客户都觉得门票有点贵！后来调整了一个策略，他们把门票的价格下调50%！力度非常大了！那这部分利润怎么办呢？他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上！因为根据以往的数据，客户进入景区以后，餐饮消费和门票消费是差不多的！如果下调门票价格，会吸引更多的客户，也必然会刺激餐饮消费！事实证明，把利润转移以后，销售额还增加了50%！

我们之前给很多服务业做策划的时候，发现帮客户设置一个5~10%的服务费，消费者是不会在意的！

所以，你也可以思考一下，你的产品利润，能否转移到客户看不到的地方呢？

最后再小结一下今天的4个关键词，分别是：引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移！

希望这4个关键词能够让你有所启发。