Question

保险销售技巧如何取得客户信任？做好其中3条轻松拿下客户

Answer 1

保险销售技巧如何取得客户信任？保险从业人员接触准客户无非通过两个途径：陌生拜访和转介绍。不管通过哪一种方式，保险从业人员都要面对一位之前没有认识的人，而第一印象非常重要，即营销学上所谓的“第一眼定成败”之说。

一般来说，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮，在一定程度上反映这个人的内在素养和个性特征。传递给客户正面、积极、专业、充满爱心、对事业抱有热忱，即可能获得客户的接纳。

01

仪表得体、专业

人的第一印象从衣着体现出来的，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等，看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体，以稳重大方为主，不穿奇装异服以及过度暴露的服装，衣服颜色不要过于艳丽、扎眼。

02

清爽而大方的妆容

女士最好化一点淡妆，这是对客户表示尊重和礼貌，如果要画眼影，不要用大红大绿、过于夸张的颜色，尽量选择淡颜色，给人以大方的感觉。男士，虽不用化妆，但一定保持脸部干净，不要胡子拉渣。

03

公文包勿携太多私人物品

男士携带一个正式的公文包即可；女士不要提拎太大的包，要与职业装相搭配。如果需带电脑则用专业的提包。

04

礼貌待人语调柔和

待人接物要有礼貌，尽量微笑点头示意。无论面对客户，还是客户的家人，都要主动打招呼，让对方感到亲近，展现个人教养，接近彼此距离。

05

积极聆听，多让客户谈自己的事

由衷的倾听可以为人提供“心理的空气”，适当地附和、适时地发出笑声等高明的聆听技巧，则能够让说话者不自主地继续说话去。你，笑声不断，自然容易聚集人气，成为受欢迎的人。相反，喜欢表现自己、只想发表自己的想法，不让对方有机会说话的人，让人不想与他交谈。

06

面带温暖而愉悦的微笑

微笑可以拉近人和人的距离，降低对方的防卫心，逐渐打开心门。做销售工作，微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平善于运用不同的笑容拉近与客户之间的距离，一笑值千金，“没有人会对发自真心的笑生气”，笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。

07

真诚赞美，真挚肯定客户长处

赞赏他人时要试着细心观察对方，了解他平时的谈吐和行为举止，并从对方身上发觉到别人没看到的优点，如果因为你的观察而被发现了，对方一定深受感动。逢迎、拍马式的赞美，不仅让自己成为令人讨厌的人，更会让被赞美者心生反感。

08

善接话头，让客户喜欢与你交谈

懂得说话的人，绝非自己喋喋不休一直讲，而是懂得顺着别人的话，适时提问与参与意见，让对方愈讲愈起劲，觉得遇到知音。即学会“接话的艺术”，其秘诀在于预先准备话题，人们一听到自己关心、感兴趣的话题，自然会想聊下去，有两个方面话题：

1）个人，如工作地点、所属单位、职位、出生地、母校、兴趣爱好、个性等；

2）公司，如所属行业、员工数、历史、董事、营业概况、客户等。接对话头，聊起来会觉十分亲切，“人际关系是从对话开始”。

09

临场淡定荣辱不惊

从业人员不能挑客户，所面对的客户有各式各样的，有的人和善、有的人直爽、有的偏执，有的粗鲁，都能与他们和谐相处，保持冷静、有礼，不卑不亢，把客户的抗拒、敌意降至最低。同样的道理，别挑客户的毛病，或试图纠正他，不论何时何地，尽可能不与客户辩论、反诘。所谓“赢了辩论，失了客户”。

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