Question

急求商务谈判案例分析

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了.
问题:1. 上述谈判中,美方运用了哪些策略?
2. 巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?
3. 如果你作为巴西方代表会怎么谈?

Answer 1

第一个问题，美方利用了抓住对手软肋进行指责，并表现出强烈不满，这样给巴西方面带来很大的心理压力，使得巴方不得不连连道歉，这样在士气上就占了下风。
问题二，巴方代表既然已经迟到，何不就此机会赞扬下美方风格高，有风度呢？然后便切入正题就不用在这个事上纠缠了。既然都等了45分钟，说明美方很想谈成这比买卖，巴方代表这时就应该适度硬朗起来，阐述己方观点，美方也会乖乖就犯了
。
第3个问题，巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞一番美方代表，待气氛稍微缓和的
时候再谈，一定要避其锋芒，不应在迟到一事上作过多解释。

Answer 2

很久以前见到过一个类似的案例，说的是中国人到美国去谈判，中间美方突然搞出了新的名堂，由于事先没有预料，一时间中方代表手足无措。但中方没有立即予以答复，而是找了个由头，将谈判贷到了下一回合。不久以后的第二次交锋，中方不仅完美的给出了美方答复，还以其人之道还之其人之身，同样也给美方傻了个措手不及，最终导致美方就范，以一个合理的价格与中方成交。
只记得大概是这么回事，至于中间的那些细节，由于是很久以前看到的，已经即得不清了。
美方利用巴西公司的一次迟到，紧咬不放，造成巴西公司谈判人员心理上的愧疚，进而转战到此次谈判中去，导致巴方最终的谈判失败。手段虽不甚光彩，但美方却实在地获得了利益，不愧是一群专业的谈判人员。
个人认为，巴方失利的最重要原因是心理上受到了干扰，没有在谈判过程中冷静的分析思考。个人认为，巴方可在美方人员反复职责的情况下，提出美方停止指责的要求，若美方仍不肯罢休，则可伺机以谈判成员身体不适等为由，暂终止此次会面，择期再议。