Question

商务谈判案例分析解答~~急求~~给做下！！

有一个粮油贸易的商人，是一个大批发商，他经常从北方进购玉米买到南方小规模的饲料加工厂，每当他以较低的价格买进后，就分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方，他拜访的时间多选择在中午，并且很自然地请对方吃饭，或被对方所请，按习惯，吃饭时喝点酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉，酒后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返，到了晚上才打电话给对方，当然是所要他的公文包了，同时提及成交价格，通常，那些饲料加工厂的负责人以为他真的醉了，常常会以大大高于他的成交价的价格与他达成最终协议，思考：

1.在上述谈判中，粮油贸易商运用了什么技巧？
2.在商务谈判中可使用那些方法来破解？

Answer 1

技巧，说起来一文不值，李代桃僵之计，不过是把一份他意向的价格作为别人并不存在的买价，潜意识告诉对方：你低于这个价格我就不卖给你。

破解更简单了，找个熟悉市场行情的业务员就行。

PS:现在哪家负责人会自认倒霉高价达成供销协议？

Answer 2

1、这个商人很精明，他故意创造对买方有利的交易条件，成功运用策划公共关系的营销技巧，有计划和目的的在饲料加工厂负责人心中建立起信誉，以注重长期效应为目标，达到长期促进销售玉米和占领市场的目的。
通过吃饭，注重双向沟通，左右逢源还拉近了彼此之间的关系，实现顾客满意度。这一点他成功运用了“顾客亲情营销”手段，培养忠诚的顾客。所谓“忠诚营销”是企业发展忠诚顾客的策划过程。企业的忠诚顾客越多，那么公司收入越多。
这位“大智若愚”的粮油商人，是关系营销的高手，他把现代关系营销的理论和实际紧密结合起来，与关键的饲料加工方负责人建立良好的关系网后，让他自己的利润滚滚而来！

2、破解之道：饲料加工厂应该加强对采购人员的反腐倡廉教育；商务谈判时应该有监督部门参与，加强采购比价工作，并设有专门的比价监督部门监审；采购岗位应该采用轮岗制度，不应由一个人长期负责，这样经常更换采购负责人，使得粮油贸易商的关系网络不会那么顺畅，从而保证饲料加工厂的利益尽可能不受损失。

以上是个人对此案例的一些观点，见笑了！！