Question

眼镜店营业员的职责是什么？

Answer 1

朋友，十大技巧助你成功:
一、行业专业的三大技能
眼镜店
营业员
之所以区别于期货，诸如
成衣
、滑薯
百货
的营业员就是因为他/她具备一定的行业专业能力，这些能力主要包括三个方面，即行业权威的方向、行业知识的掌握、顾问形象的形成。
1、行业权威的方向
a.首先
顾客
是相信权威的，对购买
眼镜
的顾客更加重要，俗称“跟着行家走”;
b.要想成为真正的行家，必须具备:对行业知识的了解、对行业历史和趋势的了解以及自身拥有有价值的经历这三个
条件
;
c.了解眼镜购买的认知，这其中要掌握三个要点，即认知就是事实、认知对比原理以及认知的捷径;
d.心中要装满眼镜认知图，随时应付不同的顾客。
2、行业知识的掌握
营业员要掌握的行业知识包括:
a.眼镜产品知识;
b.眼镜的消费行为;
c.区域文化氛围的同化;
d.营业的
态度
要求;
e.眼镜的价格体系;
f.眼镜的使用和价值。
3、顾问形象的形成
因为专业，才要顾问。能否形成顾问形象是检阅一个营业员能力最好的证明。顾问形象表现在以下几个方面:
a.掌握行业知识的程度;
b.能否理解顾客
利益
;
c.是否从顾客的角度为顾客提供建议，并建立顾客选择
标准
;
d.能否销售出信任。
二、
销售技巧
的四大技能
在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距。
1、沟通技术的应用
a.通过
顾客需求
调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
b.了解顾客
购买心理
，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性
后果
，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;
c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客
要说的话
，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;
d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后
寻找顾客
提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格
两个极端
的
商品
，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;
b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品信雹者的性能体验中来。
3、排除
异议
的方法
a.异议包括销售异议与售后异议
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
b.处理异议的几个要点
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程
中关注技术问题，尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;
承认顾客提及的事实，转移肆友顾客可能忽略的自身性价比的结果。
c.处理售后异议的几个要点
倾听的要点:急于辩解等于火上浇油;
分析的要点:证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;
引导的要点:不要争论，重在引导;
转移的要点:
立场
转移，事态转移;
解决要点:答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信号包括语言信号、
行为
信号、表情信号和事态信号。
b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
c.成交的要诀
多看、少说
一问一答
不急不忙
保持态度
三、顾客研究的三大技能
现代营销的基点是
顾客价值
。由于顾客资源时代的来临，顾客成了稀缺资源，如何区分
市场份额
与
顾客份额
，把最有价值的顾客锁定，在这个过程中要把握的两点是:老顾客维护的动态性和新顾客开发的时代性。
1、顾客需求的分析
a.
明确顾客的需求是关键的一步
顾客需求才是购买的原动力;
明确顾客的真实需求;
缩小顾客的需求
范围
;
建立顾客的选择标准和
评价标准
。
b.三种顾客类型决定需求判断的方法
即定型顾客的需求:有明确的问题和实际的需求，通过提问沟通了解需求;
巡视型顾客需求:言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接
问价
，通过为其设立选择标准达到锁定顾客的
目的
;
旁观型顾客需求:
决定权
帝国落或七嘴八舌型销售形态。通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步缩小需求范围。
2、顾客利益的表达
一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，基本点要净产品性能转换成顾客利益。
案例:
产品性能
顾客利益
淡黄绿膜
透过率高减少视疲劳
片基白
美观、老化慢、寿命长
抗冲击
安全、保险、无忧
质量好
不闹心
防裂
无框架的最佳选择
3、
顾客关系
的管理
要使所有的顾客都非常满意是不可能的，也是不现实的，使你的价值顾客达到稳定的满意度才是一个好的企业
纲领
。
a.细分顾客，不同管理，区别对待
对最有价值的顾客要精心呵护，不断向其传递最新产品信息，提供优质享受性的服务;
对大众顾客在满足基本需求后，要及时提供一定的激励，使其为下次购买找原因;
对一味追求价格的顾客设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解差异的负面影响。
b.服务个性化
随着经济的进一步发展，生活水平的不断提高，顾客的消费
理念
不断升级，对服务的要求也将趋于个性化，所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一。在服务个性化的时代，营业员更重要的是注意细节，对大型
连锁店
来说，服务于不同客户群的营业员应该分别训练，使其服务更专业。
顾客资源稀缺时代的来临，宣告了眼镜粗犷式经营的结束，我们迎来了追求细节和专业的眼镜零售时期。这一过程我们要
重点
打造五大工程，即营业的专业化、验光的规范化、加工的标准化、服务的个性化以及
信息管理
的现代化。这其中首当其冲的就是营业员的眼镜
营销技能
的专业化，所以我们应该训练好眼镜店营业员的十项基本技能，这是目前传统眼镜店最重要和首要的问题。

Answer 2

眼镜店一般就是验光配镜，帮顾客选购眼睛，给顾客介绍一些眼保健常识，再有就是打扫卫生了

Answer 3

最直接的就是引导顾客都买，店里的产品。