Question

明确服装店导购员的工作内容

Answer 1

在影响品牌服装专卖店销售业绩的众多因素中，导购员具有举足轻重的作用。服装是需要经过良好沟通和交流、反复挑选和比较、多次体验和思考才能完成交易的商品，所以服装导购员一定要做好自己份内的工作，下面我为各位具体介绍。

工作内容一、商品布置和陈列的技巧

我国服装零售长期来惯用的柜台陈列方式，适用于传统服装品种单一、缺乏选择、款式变化少的时代，随着现代社会服装出现多样化、时装化、个性化的特点，柜台陈列便难以适应，越来越多的服装销售店面采用了开架格局。服装陈列不仅需要清楚地表明商店出售的是什么，还要最大限度地展示服装的美感。服装销售策略首先是创意。即体现什么、给顾客传递什么信息、准备达到什么效果；然后是设计。用独特的造型、和谐的色彩、流畅的线条体现这种意念；最后是布置。把创意和意念用布置的形式呈现出来，以达到最佳效果。因此，导购员必须学习商品布置和陈列的相关知识，学会商品陈列技巧，以对顾客形成持续吸引力而带来对销售的巨大推动力，提升销售业绩。

工作内容二、不同风格的服装搭配

面临日益严峻的气候环境，“低碳”已经成为在当前经济和社会发展中，人们关注的新焦点。人们倡导绿色时尚文化，树立低碳服装消费新环保理念，社会中出现“一衣多穿”最低碳、“混合搭配”最时尚、“个性第一”的潮流趋势。曾经服装销售“宝典”里“让顾客自己挑选”的法则早已过时，导购员必须学会穿衣技巧、混搭技巧，根据顾客的形象和气质来推荐服装。实际上，绝大多数的顾客对自己的身材比例、气质形象、服装认识都比较模糊，很多顾客在选择服装时，更多是依靠“直觉”或是“一成不变的着装惯性”。因此，导购员应该依靠自己对服装的理解和顾客特点，让顾客尝试更多的服装搭配，给顾客不同以往的新鲜体验。良好的搭配技术不仅能吸引顾客，而且能提高服装的销售量，从而提高销售业绩。

工作内容三、调整店内背景音乐

这是非常容易忽略的一点，但是购物时的背景音乐非常重要，它会给人不同的感受：在环境优雅的专卖店里播放格调高雅的音乐，往往使人与之将高品位服装相联系；而熙熙攘攘的街道中的流行音乐，往往与大众服装风格相一致；节奏轻快活泼的音乐与休闲服的形象协调；嘈杂纷乱的叫卖声，只能与廉价产品相配。热闹的场面使人兴奋，激起购物冲动，但也容易使导购员产生烦躁和疲劳，因而间接地影响到顾客心情。一些专卖店往往播放不适合情境的音乐，一些导购员也不懂得这一知识，仅凭自己的喜好来播放音乐，因此，对导购员进行相关知识的培训非常有必要。

工作内容四、信息搜集

销售终端是市场信息汇集的前沿和窗口，因此，工作在终端的 导购员是收集顾客对品牌的反馈和顾客的意见的最佳途径。专卖 店经营者应该重视这一途径，制定收集反馈意见的表格和销售日 志，要求导购员规范填写，并可将此作为决策的重要依据。导购员也 应该自觉进行收集和整理，仔细观察并认真琢磨，这将有助于导购员的成长，缩短成为优秀导购员的时间。

工作内容五：导购员销售的最高境界是“推销自己”

大部分专卖店导购员的销售业绩与导购员工资挂钩，因此，部分 导购员在销售过程中存在“操之过急”的问题，过于急促地想完成销 售任务，而完全不顾及顾客的感受，导致顾客产生厌恶的心理。在营 销学中，推销产品的最高境界是“推销自己”，即顾客不是因为被产品吸 引而购买，而是因为充分信赖推销员的人品和专业知识而产生购买行 为，所以，导购员要把服装销售出去，更重要的是成为顾客的朋友，展 示自己内在真诚魅力，用心与心的交换来感动顾客，提高销售业绩。