Question

差别定价策略的含义

Answer 1

差别定价策略是实际中应用较典型的定价策略之一，也称为歧视性定价（Price discrimination），是对企业生产的同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而采用不同的价格。一般来说，只要对不同类型的顾客就同一种产品采用不同的价格，或经营多种产品的企业对具有密切联系的各种产品所定的价格差别同它们的生产成本的差别不成比例时，就可以说企业采用了歧视性定价。比如工业用电和生活用电的价格不同，而每度电的生产成本是一样的。与采用统一价格相比，歧视性价格不仅更接近一个特定顾客愿意支付的最高价格（即“保留价格”），也可能服务于不能按统一价格购买的顾客，或者诱使他们消费得更多，从而能获取较大的利润。

Answer 2

即指依据不同顾客，地区、用途、报价等，对同一商品定出若干不同价格的策略。具体分为以下几种：

①顾客差价策略。是指根据顾客的不同情况（如消费者购买与经销商购买）同一商品以不同的价格出售。

②地区差价策略。是指根据不同地区对某种商品的不同需求弹性，确定该商品在各个地区的不同销售价格。如对收入较低需求弹性较大的地区实行低价策略；而对收入较高且需求弹性较小的地区实行高价策略。

③季节差价策略。是指对一些季节性或流行性较强的商品，在其上市初期（流行期）实行高价策略；而在其上市的后期则实行低价策略。

④日期差价策略。是指在销售某一商品期间，采用每天价格都不同的定价，即商品价格的高低，贵廉都是随机的。且在商品销售中，每天都标出当目的商品库存量，由此引起人们从速购买的心理。

⑤数量差价策略。是指根据购买量的多少确定销售价格的策略。对一次购买超过一定标准的实行低价策略，而对一次购买量较少的零售交易实行高价策略。

⑥产品差价策略。是指依据同一商品不同规格、型号的不同需求弹性，确定其不同的销售价格的策略。如对需求不太旺盛但需求弹性较大的商品实行低价策略，对需求比较旺盛况需求弹性小的产品实行高价策略。这样，既可以获得因高价所取得的高额利润，又可以取得因低价扩大销售量而增加的利润。

⑦重复差价策略。是指为了及时处理掉或推销某种商品，当将这种商品以低于原来价格出售时，将改变后的价格标在原价格牌上，用红笔划去原价（一般以横杠划去）。这样能使顾客明显看到价格的差别。零售商店常常使用这种重复差价策略。

⑧国际地域性差价策略。国际地域性差价策略是指出口国企业在国际市场上同时向几个国家市场销售同一产品时采取不同价格的差价策略。

企业实行“差别价格策略”必须具备一定条件，主要有：第一，市场必须能够细分，而且各个市场部分须表现出不同的需求强度；第二，以较低价格购买某种产品的顾客没有以较高的价格倒卖给别人的可能性；第三，竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；第四，细分市场和控铡市场的成本费用不得超过因实行价格差别策略所得的额外收入；第五，这种做法不致使顾客产生不满和恶意，放弃购买，影响销售；第六，各种差别价格策略不违法。

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Answer 3

在商品经济条件下，确定产品价格是实现市场交换的必要条件。任何企业都面临着为产品或服务确定市场交换价格的决策问题。企业确立了市场营销目标之后，在对产品需求、成本、竞争者的价格进行分析的基础之上，选择合适的定价方法，从而订出产品的价格。由于市场上存在着不同的顾客群体、不同的消费需求和偏好，所以，企业可以根据这种需求差异，建立一种多价位结构，实施差别定价策略。