Question

我想做采购没有经验可以吗？

我是英语专业的，毕业后做了两年的电子商务销售，感觉太枯燥，想做能与人打交道的工作，采购比较具有挑战性，能学很多东西，可是没经验，各位能不能传授点经验？有没有什么面试技巧，采购流程或者好的采购方面的书推荐啊？
我性格比较内向，但是想改变一下，所以坐不说话的工作觉得更压抑，想做与人沟通的工作，锻炼自己，提升自己，让自己改变内向的性格

Answer 1

一、寻找中标品种或同品同价的商品进行替换销售

从药店数据可以看出，带量采购商品客流量占比较高，当同城医院药价大幅下降时，消费者必然从药店流向医院，导致药店客流下降。企业必须找到中标商品或与中标商品同成分、同价位的商品，才能维护企业价格形象，提升竞争力，保住客流。

据了解，一些反应较快的连锁药店已经寻找到第一批带量采购商品或同品同价替代商品。这项工作对于体量较大或具备供应链优势的企业来说相对容易，对于更多的中小连锁药店来说则比较困难。

当不能完全寻找到带量采购品种或同品同价的替代商品时，可以用其他价格有竞争力、功效相似的商品替代。

淄博华信宏仁堂医药连锁有限公司总经理刘含海认为，如果两种商品的价格、成分不是完全一致，替换难度较大，所以替换的主要思路不应以价格为替换的切入点，可以从剂型、功效或副作用大小入手，寻找比带量采购品种剂型和功效更好、副作用更小的商品来进行替换。比如用分散片替换普通的片剂或胶囊剂型；用米格列醇替换带量采购品种阿卡波糖，主要依据是：米格列醇主要作用于双糖酶和多糖酶，所以胃肠道不良反应稍小，并且不经肝脏代谢，用药可以不考虑患者肝功能情况，这样就可以把胃肠道及肝功能不好的人群逐渐切换过来。

刘含海强调，上述替换方式需要员工有极强的专业服务能力，否则容易伤客。“加强培训，提高员工专业素质是未来应对带量采购冲击较为关键的因素之一，药店不再是单纯的销售药品，而是给顾客提供一套完整的疾病解决方案，将患者用药选择由医院下沉到药店，用更加专业和更好的服务体验来弥补带量采购的冲击。”

我们认为，老年顾客的流失亦与带量采购商品中多数为慢病用药有关，我们已启动针对慢性疾病的精细化全病程管理，在提升客流的同时可减少利润损失。

无论是带量采购品种的技术性替换还是精细化全病程管理，对于药店来说，都将是更高层次的专业挑战。


二、带量采购品种关联及组合销售

对带量采购品种采取了应对措施的药店虽然客流增长明显优于未采取应对措施的企业，但进销毛利率、与全品类商品的关联率却不如未应对企业。因此，如果企业已经在销售带量采购商品，结合全品类商品，尤其是高毛品的关联销售将成为下一步的重点工作。

带量采购品种的超低价给药店带来了极大的压力，但刘含海认为，如果从患者用药可支配金额角度和促销聚客角度看，带量采购品种降价实际上也为关联销售和组合销售腾出了很大的空间。

比如，波立维降价之前单盒100多元，现在10多元，腾出90元左右的关联空间。未降价前关联销售容易造成客单价过高，而降价之后则避免了这种情况。针对波立维易造成胃溃疡的副作用，则可关联雷贝拉唑销售，并且关联后的总客单价也远比未降价之前单盒波立维便宜；从促销聚客角度看，既然带量采购商品已经把价格压到最低，还有一种思路，就是直接免费送，但前提是需要和另外一个商品进行组合销售，与之组合的品种可以是保健品、中药饮片、医疗器械等。

三、保持与中标厂家畅通的供货关系，加强与未中标厂家的合作力度

带量采购政策实施后，无论是中标企业还是落标、弃标企业，对于药店的政策都发生了非常大的变化。

1．中标企业

中标厂家对药店的政策不一，有的中标厂家积极协调给药店的供货资源；有的厂家的中标品种药店想要拿货都非常困难，更别说能否给到药店相关的补贴。带量采购商品的生产企业投向零售药店的资源在逐渐减少，保留的资源也在向部分产出较高的连锁药店集中。

中标企业政策的另一个共性是加大力度进行未中标的其它产品的运作，尤其是新研发的产品，或是老药重新运作。刘含海认为，药店应保持与中标厂家畅通的供货关系，借助厂家的资源力量更多的进行处方引流和处方承接工作，并且也可利用厂家的品牌力，进行带量采购商品的替换销售，以提高药店客流及从厂家获得更优的补贴政策。

2．落标或弃标企业

带量采购商品对落标或弃标企业的同类商品的影响一是挤占其原有市场份额，二是跟随降价，拉低其毛利空间。为减少损失，加大对零售药店的投入，开辟公立医院以外的第二销售市场成为这些企业的迫切需要。但当价格一降到底时，零供双方合作的形式有了更多新的特点，越来越多未中标企业不再倾向于直接向药店出让毛利空间，因为很多时候，这并不会带来相应的产品增量，他们更倾向于学术营销，在店员教育、消费者教育、动销方案输出等层面进行深度合作。对于药店来说，这是机会，同样也是挑战。



Answer 2

每个人的性格都有所不同，不能强求的去改变，当然觉得自己不足的地方是可以考虑改变一下，不过自己的底线是多少只有自己清楚，有时候并不是说每个人都能改变自己所有的一切，要根据自己的兴趣及实情来改变才是好的，其实关于行业方面，我个人觉得只要是自己喜欢的，自己有兴趣去做好就OK了，人嘛，都是这样，经历的多了，经验自然就有了，并不是说换了行业就能很快的积累到自己想要的经验，什么事情只有自己感兴趣，有心及用心去做好才会得到好的回报，顺其自然吧，当然有属于自己的想法都可以去尝试下，毕竟尝试过后就不会后悔！

追问

有道理,在职场工作有时我感觉什么关系都挺复杂的,有时又想做个老师什么的,和孩子在一起,在单纯简单的环境可能更适合我....哎,我真的是个太纠结的人了....

Answer 3

拿自己的优点去找适合的工作，应该是最好的方式吧。
我个人性格也不外向，以前也做过两年销售，但是对我来说销售太困难了。
采购我不懂，但是如果公司有遇到紧急采购的情况，货又要求比较急，质量又有过关，还要天天盯着客户催货，也是一项挑战。如果本不擅长做这些，做起来就很吃力。

都说要挑战自己，其实不是挑战自己的弱点，而是挑战自己强项的极限。建议找一个自己喜欢的工作。

当然如果还是喜欢采购的话，还是可以去尝试的。任何一个人一个工作，都是从什么都不懂做起的，如果你有信心去学习刚好公司也愿意给你这个平台的话，何乐而不为呢？

追问

呵呵,谢谢您的回答,其实我对采购也是什么都不懂,就是感觉能学到很多东西,建立人际关系网,感觉应该不错,以后自己做生意也有个基础,以前有老师说我这么不爱说话的人以后只能做不说话的那些工作,我心里很难过,我一定要推翻他的这个说法,因为我内心还是很希望能成为很开朗,能很好的为人处世的人的......

追答

开朗的性格，能很好的为人处世，是每个人都想要的美好生活，但是事实上，真正能做到这样的人，少之又少。
做一些不说话的工作又能怎样？谁又说不说话的工作一定会不好呢？不说话只能说明我们更会做事。这个世界本来就是看你的行动的，谁又会去重用那些只用说话的呢？（当然以说话为工作的人除外）。

我说的意思，是想让你正确的认识工作，而不要因为某些人的话不甘心就去挑战自己的弱点，这样只能更打击你的自信心。

Answer 4

采购没那么好做的，我现在在一家一千多人的公司做采购，每天订单量多，事情烦躁，现在做了三个多月，平时很开朗的人现在感觉有点压抑。

Answer 5

你可以试下需要沟通的销售，我觉得你的性格去应聘采购会被pass。

追问

销售...可以,但我不喜欢在外面跑的那种,太辛苦了