Question

如何提高门店的客单率及业绩

Answer 1

�苯哟�吹氖谐》荻詈途�岳�蠖畹脑黾樱��裕��械纳桃灯笠刀荚诮示∧灾�南氚旆ㄈヌ岣呖偷ヂ始胺悼土浚�靡导ㄌ岣摺� 一、提高家居专卖店的客单率，是一个系统工程，它包括如下几个方面： 1 、门店的形象和定位：尽管我们都知道不要以貌取人，但是也说明正是由于存在大量的人往往都是以貌取人，才告诉我们不能以貌取人，这个貌就是外表，用营销的概念讲就是形象，所以良好的店面外部形象是吸引客户的一个重要方面。这种形象包括整个店面的视觉识别系统，商标、主色调、统一服装、统一的柜台陈列形象、统一商品标签、搭配展示（让人懂的用）等等。而且这种形象不宜有太多的变化，即使变化也应该是循序渐进的、是美的提升，这样才能让顾客容易记住和产生好的联想和信赖。 第一， 首先去研究你的竞争对手，包括商场、超市、专卖店等。尤其是当地家居专卖店，去寻找他们的优点，包括对顾客的态度、货品、人员、服务、营业面积，它们的核心顾客群体是那些，他们为什么喜欢到那里去购物其次就是去发现他们的不足，取得这些依据的最直接方法就是在当地进行消费者访问调查。这些优点就是要求我们以后必须比他们做得更好，如果不能做得更好，宁可不做。这些不足就是我们宣传和营销的重点，包括货品陈列、品牌结构、导购模式、促销模式等等。 第二， 明确自己的差异化定位，通过对竞争对手的目标消费群体的分析，明确自己的核心消费群体，选择更适合他们的货品。根据他们的消费心理，重点解决如何同顾客沟通方式问题，即用什么方式去赢得顾客的信任，选择他们喜欢的促销方式，用他们喜欢的方式进行传播活动，传播的目的除提升我们的知名度以外，关键是要解决顾客对我们的信心问题。传播内容除商品之外，还包括我们的主张、理念、观点、承诺等内容。 2 、门店的货品陈列和品牌结构： 第一、 品牌结构的确立原则。 A 、品类原则：既要满足当地顾客对已知品牌的需求， 既形象品牌的要求，还要考虑满足利润需求的自有品牌，还必须有满足时尚或引导消费的个性化、专业化品牌，具体比例应该是看我们的店在当地的市场地位中决定的。 品牌差异原则，尤其是同一品类的品牌差异，有的没有特别的差异，或者价格重叠，或者同一品牌里某些单品一年内的销量很少，或者回头客很少，这些品牌应该适时淘汰，以免造成库存压力，资金沉淀以及过期商品的损失。对一些成熟的化妆品连锁企业，这一点尤其重要，不要光是做加法，只顾不断引进新的品牌，还要做减法，在引进新品牌的同时有计划的淘汰一些品牌或单品，提高资金利用效率。 B 、商品陈列原则：门店的商品陈列非常重要，这一点我们都知道，但如何做好，每个店都有自己的标准，以下原则仅仅是个人观点： 1 、形象原则 品牌力最强的知名商品放在最显著的位置陈列，如果整个背柜就只有单一品牌，可按其分类作水平陈列，销量最好的放在最好的位置。如果同一背柜有几个品牌则按品牌分类竖式陈列，还是要满足最好的品牌最好的位置。 2 、分区原则：同类商品陈列应在一起，如层架、凳子类…… 3 、方便原则：快速销售的商品作最近、最方便的原则，既使考虑店内形象需要，也应该考虑在最方便、最近便的位置做一些特殊的陈列，以便吸引人气。 4 、价格递增或递减原则：同一区域内商品或同一背柜内商品价格应该尽量满足商品的价格从高到低的顺序，以方便顾客比较、选购5 、视角美感原则：商品的颜色的视角美感，商品包装大小按从低到高的有序陈列 6 、货架丰满原则：一般情况下所有货柜（架）应该保证商品的丰满，不得空缺，高档知名品牌、品种一定要齐全，品种不全实际上是无效陈列，影响顾客购买信心，每种商品原则上不应该少于 3 个库存，促销产品一定要有堆头。 3 、店内促销活动及促销产品的陈列：店内促销商品或新商品的陈列及促销活动 POP 要提高客单率，店内的特价商品和不断推陈出新的商品是必须的，特价要跟踪，不能断货，要因时因地操作。 二、业绩提高 1、加强当地的客情，抢占堆头，做好陈列突出。 2、保证销售时间段的货源，不能断货，做好计划。 3、做好销售分析，因地因时调整货品与库存量。 4、加强促销员培训与引导，激励他们做好推广活动。 5、勤到门店去做调查，解决问题。 6、突出公司的主力产品、利润产品。出志新于家世比（中国）有限公司