Question

电话营销员培训之如何克服恐惧心理

Answer 1

谁不想赚大钱？在你怀着发财梦想登上高收入列车前，我要给你一个忠告：真正的推销高手，无论是哪一种行业的，最先的着眼点不在于物质方面。在世界上杰出的推销员中，没有一个是抱着在短时间内迅速发财的心态进场的。世界顶尖大师也是个普通人，只不过是失败的次数多了成就了他过人的特色与能耐，秉持这些，才造就出他的杰出超凡。推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正失败的根源。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。 每个人都会有胆怯心理，世界上无所畏惧的人是不存在的，任何人在面对陌生的环境、陌生的人群都会产生恐惧心理，有很多电话营销员因此而很难坦然、轻松地面对客户，这都是人性使然，是一种很正常的心理反应。其实，从打电话时开始，一直到令人满意地签下合约，这条路上一直是处处充满惊险。因为你急切想得到，所以你害怕会失去。如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的电话营销员应该能帮助客户做出正确的决定。成功的途径有很多，每一条路上，你都需要保持冷静，并且有信心地坚持目标，别怕让客户下决定!即便结果出乎你的意料。 在客户面前感到胆怯，很大程度上是缘于电话营销员有一种潜意识的职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。电话营销工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从电话营销中得到的好处远比电话营销员多。电话营销员要培养自己的职业自豪感。电话营销人员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?签订合约这个电话营销努力的辉煌结果，是双方都希望达到的一个共同目标，各得所需。而电话营销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。 如果一个电话营销员在推销最后的签约阶段，前几分钟还充满信心，情绪高昂，但现在却是毫无把握，自己信心全无了。这种情况，通常都是以丢掉生意收场。客户会突然感到电话营销员的不稳定心绪，借机提出某种异议，或根本就直接拒绝这笔生意。电话营销员大失所望，身心俱疲，脑子里只有一个念头：快快挂断……!然后心里歉疚的要死：失败了!没能把客户的“不”扭转成“是”。 为了重建自我，他就会东找西找给自己找理由：今天本就不吉利，难免嘛!客户打从一开始就不想要，唉!有什么办法?明天，下一次吧，到时候我一定更加振作!还有后天——后天一定能做到大生意。如果一个人心情紧张，就必然无法自在地思考!因此要想有所建树，就必须放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。 在你感到紧张的时候，你可以设想一下生意成交后的美景，客户对你的服务无比满意，而你也因为作成了生意得到了一大笔佣金，这是多么快乐的事啊。这样的想法将有助于你化解紧张，镇定自若地与客户周旋。推销成功的重要因素，与客户交往时，赢得客户的好感对你的推销起着决定性的作用。多数情况下，你必须充分尊重对方，尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时候，你都要准确地叫出对方的名字，若能正确无误地叫出别人的贵姓大名，你就等于进到了他的内心最深处。万一在介绍时没能完全听清楚客户的姓名，要立刻礼貌地问清楚! 电话营销员如何给客户打电话也是决定推销成功的关键一环。电话营销员给客户打电话之前，事先把要对客户说的话列在一张纸上，作好充分的心理准备，同时也要设想好可能会碰到什么样的拒绝借口或理由，以便到时候能迅速应对。面带微笑的和客户通话能让你的声音听起来生气勃勃，极有自信并且有说服力，和气友善和彬彬有礼的态度当然是绝不可少的。同时应理直气壮，因为你是要为客户带来利益的，不要因为冒昧打扰而心怀歉意。 没有哪个客户能在刚交谈时就判断出一位电话营销员在专业方面的优劣，可是，他的态度是否能得“人心”是立见分晓的!因为要给客户制造第一印象只有一次机会，是没有第二次机会的。优秀的电话营销员善于使消极状态转化成活跃状态。只要进入工作状态，他就会散发出自信风华，就会建立起客户的信任与好感，而信任与好感正是业务往来的前提，能让客户对你油然产生一种期望。在与客户接触的时候，给对方留下一个良好的第一印象，生意就成功大半了。会谈时，不要对客户曲意奉承，也不要对自身的缺点加以掩饰。 如果在与客户的交谈，客户能感觉到被信任、被尊重、有善意，就会敞开心扉，接受感应。相反，一个人在与对方交谈时读出被拒绝的感觉，一定就会对其关闭心灵。世界心理学大师恩克尔曼曾说：人类如果感受到别人的关爱，才会开放自己的心灵，感受到暗示和影响。推销术最重要的一点就是，电话营销员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时，你一定要站在客户的立场为他提供切实可行的建议。你越表现出专心致志，你的吸引力就越大，对方也就越能被你迷住! 很多优秀的电话营销高手，他们简直就像变色龙一样，不但能符合客户的思维方式，甚至连声调、讲话的速度和节奏都能变得跟客户类似。 在进入谈话后，高明的电话营销员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐，表明推销员拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取多方面知识。要是他能为客户提供一些崭新的信息或知识，那就更让人印象深刻了。你可以表现出不经意地透露了某种专门消息，而且只是针对这位客户独家服务。不过，电话营销员也得注意在这方面绝对不能显得过分卖弄你的博学多才。最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。在与客户言谈之间，你要有目的地谈话，不可随心所欲，否则随意性的交谈只能变成无用的闲谈。总之，在推销中，要善于捕捉并利用一切对你有利东西，让这些正面的因素帮助你走向成功。 很多电话营销员并不清楚，所谓买卖其实是在最早出场的时候就开始了。因此，当买卖时机终于出现时，对一位优秀电话营销员而言，并不该视其为什么伟大空前的商谈结束后的高潮戏，正如埃里希—诺贝特�6�1德托依所言，获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧产生的结果。客户本来就是被一步步引向合约之处的，所以最后签下他名字的这一步，当然应该走得和其他步伐没什么两样！