Question

新人必看，房产中介如何带看

Answer 1

您好。
带看是房产销售过程中很重要的环节，起着承上启下的作用，衔接着前期的客户维护以及后期成交的关键。学会了带看，那么开单就成功了一半。通过带看，经纪人可以更加了解客户的需求，挖掘客户的潜在需求，及时的发现客户的问题，及时的引导客户，更近一步工作的开展。
1、明确带看的目的
通过带看经纪人可以近一步了解客户的需求，挖掘客户的潜在需求，为以后的业务进展做铺垫。
2、带看前的准备
（1）准备好看房会用到的工具
在看房源之前，经纪人应该准备好看房时可能会用到的工具：纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图和名片等。经纪人在看房时应该携带专业的文件夹，房产新人尤其要注意的是：不要用私人手提袋，给客户一种专业形象。
（2）确定看房的时间
经纪人可以使用“二选其一”的方法确定看房的时间。不要直接问客户是否有空，这样客户容易回答没空，经纪人就没有办法接下去了。经纪人可以这样问：你是明天中午看房还是晚上看房，客户一般都会回复两者中的一个，即使客户真的没空，也会讲清楚的。
（3）确定见面的地点
离要看房子适当的距离，客户容易找到的地方；远离同行的门店；远离嘈杂的地方；选在环境比较好的地方。
（4）确定带看的路线
经纪人应提前到达看房地点，提前规划好看房路线；离要看的房屋比较近，不至于让客户走更多的路；另外路线环境应好，展现小区的优势。
（5）提前沟通好业主
1）让业主提前收拾好房子，给客户一个好的印象；
2）与业主打好招呼，看房时应该配合好经纪人的工作，不要表现的急需卖房的态度；
3）可以配合经纪人，夸赞经纪人的专业，取得客户的信任；
4）不要说太多的话，言多必失，如果客户问问题，可以推托给经纪人，讲明所有的事情已经委托给经纪人代理；
5）不要让客户与业主直接接触，这样也能防止客户跳单。
（6）沟通好客户
1）让客户提前到达，说有还多的客户要看房，让他提前到，先看房子，能够给客户一种被重视的感觉；
2）让客户准备好定金，一旦谈好价应直接下定，以免业主反悔；
3）告知客户看房时不要当着业主谈论房子的优缺点；
4）不要和业主谈论价格，有什么问题可以联系经纪人；
5）讲明房子的显著缺点，给客户打好预防针，这样客户看房时不至于落差太大。
3、看房中沟通
（1）作为新人，一定要准时，先客户到达，观察一下附近的情况，给客户留下好的印象。
（2）带看路上的沟通
1）介绍自己，介绍公司；
2）多问多听，了解客户的需求，购房目的、消费能力等；
3）拉家常，拉近与客户的关系。
（3）看房时，应该引导客户看房
1）主动介绍优点、亮点；
2）多看优点，少看或不看缺点；
3）不要让客户自己看房；
4）多问客户的想法，了解客户的需求；
5）引导客户发现房子不显著的优点；
6）淡化房子的缺点。
（4）介绍房源
1）经纪人要了解房屋的详细情况（户型、价格、面积、环境、升值空间等），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的介绍；
2）注意介绍的语气，不要过分夸大房子的优点而不说确点，只会让客户反感；
3）多问客户，了解客户的想法，好的销售都是问出来的，不是讲出来的。
（5）带看注意事项
1）经纪人应提前到达，在附近转一转，看看路线，怎么带领客户看房比较好；
2）经纪人应穿正装打领带，给客户一种专业的感觉；
3）在说话时，经纪人应该注意自己的言行举止，不要有过分的行为；
4）在客户看房时，可以让客户自己看看，但是经纪人不能忘记沟通，应该问客户有什么问题，有什么不明白的。好的销售都是问出来的，而不是讲出来的，从客户的角度思考问题更能尽快的促进客户成交；
5）细节决定成败，不要放过任何一个细节，不要放过客户的任何一个动作行为，抓住客户的需求才能尽快的促进成交；
6）不外礼节，经纪人多用一些“请问”“您”之类的话，来体现自己的专业，礼貌；
7）当客户对房子不满意或者没有发现房子的缺点时，经纪人应该及时的引导客户，讲明客户的利益，吸引客户的眼球；
8）不要让客户与业主单独接触，有什么问题经纪人可以代为转达，防止客户跳单。
4、看房后跟进
（1）及时的反馈给业主看房的效果，客户有什么不满意的，直接提出，这样能够适当的压低价格（业主的价格一般都是高于市场价的），也能体现经纪人的诚实。
（2）及时的跟进客户，了解客户有什么问题，及时解决，这样能够近一步加快成交。
（3）如果客户对房子不满意，经纪人可以了解客户的需求变化，可以挑选合适的房源，再次带看，直到客户找到心仪的房子。