Question

话是这样说的

Answer 1

—赏析《手机》中于文海被骗经过

近来看电视剧《手机》，于文海老老实实就被骗了，这骗子说话的技术值得我们回味，也是一则比较完美的营销经过。

火车上，于文海去北京投奔姐夫严守一、姐姐于文娟。一骨灰级诈骗高手上车，那人拿了个罐装啤酒让于文海喝。可是小于不喝酒，彼此间就开始了谈话。（通过让啤酒轻松建立谈话关系，一瓶啤酒引发的诈骗拉开了序幕。）

（于：于文海；某：骗子）

于：我不喝酒。（实则是戒备心理所致，外出不能随便吃陌生人的东西，小时候我们都受过这种教育。）

某：好，不喝酒好，你也去北京啊（开始从周身上下查找突破口。只要是人，不可能没有软肋。基本按照询问行踪，姓氏名谁，去哪里，干什么这一套路来的，为最后要电话号码打基础。符合spin营销法则）

某：好，去北京好。我看你相貌堂堂，仪表不凡，做什么生意的？（先赞美，一张巧嘴，把掌不打笑脸人。我们做营销也常常是这样。）

于：我不做生意。

某：好，不做生意好，这生意人呐，成天东跑西跑，焦头烂额，商人重利轻离别，兄弟我是做生意的。递上名片。（1、总是先肯定对方现状好，说出理由，使整个谈话顺畅自然，注意下面多采用此招术。2、想让人相信，先得把自己家底说说，对方也一定不再好意思隐瞒的，从而挖掘优质信息。我们好多骨灰级的营销经理也能做到。）

于：不好意思，我没有名片。

某：好，没名片好。那些大人物，从来不拿名片。请问您尊姓大名。

于：我叫于文海

某：好，是哪三个贵字？

于：不贵，干沟于，文学的文，大海的海，

某：好，于文海，好，响亮，贴切，吉祥。就凭着三个字，你就能有一番大事业。你做什么事业的。（步步深入，开始问到具体工作。但是明显有点贫了。）

于：我这不是刚去北京，准备找点事干。

某：好，是摸着黑去的啊，还是有人啊

于：有人，我准备投奔我姐夫。

某：好，你看，不说投奔你姐，单说姐夫，这说明什么呢，说明您姐夫是一位成功人士。（听话的能力特强，分析能力也强，人精一个！我们也需要这种人才。）

于：吴总您有两下子。（瞳孔变大，欣喜之情溢于言表。客户要是到了这种情况，就是说嘛嘛中了）

某：哪里，混口饭吃嘛。那贵姐夫是做那一行的？

于：也没什么，就是一主持人。

某：好，主持人好，接下来您就不用说了，您甭告诉我您姐夫是哪位主持人，因为那时您姐夫的隐私，这我知道，文化界的人啊，特别注重隐私。（为避免引起对方警觉，欲擒故纵，想套出真话。反正下了一个套。）

于：其实也没什么隐私不隐私的。我姐夫啊，就是有一说一的主持人，严守一。（小于初涉社会，没有经验，直接入套。）

某：严守一。

于：啊！

某：好啊，好好好。（终于逮着大鱼了，有钱！）我看过他的节目，我喜欢看，这么说吧，全中国人民没有不喜欢严守一的。（捧上天了，于的感觉已经是无以复加的好了。）

某：文海老弟啊，我叫你文海老弟，你不介意吧。（转变称呼，称呼就意味着距离。似乎有点交浅言深，求骗心切，可于文海被忽悠晕了，哪里还能感觉出来。营销渐入佳境。）

于：不介意不介意。

某：你呀，你这样，你到了北京以后，假如，啊，我说假如，你没找到合适的事干，你来找我，在我这儿干，能够成为名人的小舅子的朋友，我脸上也有光啊。

一起笑起来，明显已经是老朋友了。

某：来，文海老弟，给我留一电话吧（单刀直入，明显已经不把自己当外人了。比含蓄的杀伤力强。还让人感觉到江湖味道。也意味着开始收网了。）

于：我没有手机。（这点出乎意料，可使没关系，高手就是高手，思路转变的快！就不信你家没有有手机的人！）

某：好，没手机好，可也得留一个号码呀，要不怎么给您联络啊，是吧。这样，你呀，你不用把你那名人姐夫的那个手机留给我。你就把你姐，啊，他的电话，你留给我。咱们不至于断了线，出门在外，多个朋友多条路吗，啊（又是以退为进，实则妇女、儿童往往是易骗的对象）

于：对队对对

某：来，你自己摁。这是触摸屏的，你就直接摁上面数字，（抓紧时间让于文海本就不富裕的大脑别闲着，省得明白喽。）

。。。。。。

某：是于文海同志的姐姐吗，我是沧州医疗救护中心的工作人员，你弟弟于文海在进京的路上突然晕了，现在已经送到医院准备急救，他临昏迷之前说的是您的号码，还说她姐夫是严守一。我们求证一下。反正他现在的手术费是八千六百块钱，需要您干劲大到医院的账上。（影响客户选择的，往往不是客户本人，而是对客户有着强大影响力的家人！）。话都说到这份上了，营销成功！