Question

进行电话销售时如何耐心了解客户的需求

Answer 1

　　电话营销人员首先要学会的就是注意龄听客户的要求，提出切合客户的需 求的方法将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断 客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。所以，学会聆听的技巧是 非常必要的，以下就是5个很不错的聆听技巧。

　　第一，确认。

　　在客户讲话过程中，电话营销人员可能会有一些词语没有听清，也可能有一 些专业术语不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。

　　同时，电话营销人员跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，尽量 少运用术语，以免给客户造成理解上的障碍。

　　第二，澄清。

　　对容易产生歧义的地方，电话营销人员要及时地与对方沟通，以便充分了 解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以 为是，只按照自己的方式去理解，就很容易产生误解。所以，电话营销人员一 定要及时地与客户进行交流，澄清事实。

　　第二，反馈。

　　在倾听的过程中，电话营销人员要及时向客户进行反馈。电话营销人员要不断地让客户意识到自己始终都在认真听他讲话。如果电话营销人员只顾自己 长时间的讲话，势必会给客户造成心理压力，客户自然就不愿意继续讲下面的 内容而只想尽快地结束通话。

　　第四，记录。

　　在进行电话交流时，电话营销人员一定要做好记录。电话交流的时间很有 限，电话营销人员很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户 提到的重点记录下来。当电话营销人员再看这些记录时，能够唤起之前的回忆 并能把自己带回到原来谈话的场景中去。

　　第五，判断客户的性格。

　　电话营销人员通过打电话听出客户的性格。根据客户的性格，电话营销人 员要给目前的客户一个大概的定位，然后对应这个定位去适应对方，对不同性 格的客户使用不同的销售手段。