Question

保险电话销售技巧和话术

Answer 1

　　保险业是近年来发展较快的一个行业，那么作为保险界的销售人员，你掌握了电话销售技巧和话术吗?下面是由我为大家整理的“保险电话销售技巧和话术”，仅供参考，希望对您有所帮助!

　　 保险电话销售技巧

　　第一，公司每天都会给你发数据，发多少看情况。每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。上午9-10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点-12点打新数据。下午2点-3点可以打跟进有意向的，下午3点-6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。也要看每天的心情和心态。

　　第二，在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。一般有如下几个问题。

　　1、我不需要；

　　2、我考虑一下；

　　3、我已经买了保险了或有很多保险了；

　　4、我跟家里人商量一下；

　　5、我对保险不感兴趣；

　　6、我有社保了；

　　7、保险都是骗人的；

　　8、没听过你们保险公司；

　　9、我没钱；

　　10、太麻烦了；

　　11、收益太少了等等。

　　解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题(同位心理)+买点+丛众心理+促成。

　　举例：我不需要

　　认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白(或者说我能了解，我能够清楚)，我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵呵!可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。当然我们也希望平平安宁，健健康康的。

　　买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。(很多买点，不用全部掏出)

　　从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。

　　促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊?

　　第三，回答问题技巧：

　　1、接受问题+回挥棒(反问)。你认为怎样的保险才是最适合你的呢?

　　2、接受问题+软问题(不管有没有都可以回答)。你有存钱的习惯?

　　3、接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的一个客户，他姓刘，也认为这个，但是最后想想也那样了，结果给家里的孩子办理了保险。

　　4、接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险，或者没有钱也需要存钱。

　　第四，解决问题之后，一定要及时促成或假设成交。一通电话下来，要不断总结产品卖点，让客户对产品印象深刻。平时多听录音做笔记，把好的话术记下来。因为写一篇录音笔记，可能是要花很长时间的，所以对自己要有耐心。开场白怎么讲得+产品怎么介绍，语气怎样+客户问题怎么解决的，自己遇到会怎么说+要客户信息或银行卡的时候怎么处理，都要记录下来。

　　第五，要学好判断客户的购买信号。介绍产品完，解决问题之后。如客户问问题：那每个月交多少钱啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到时候怎么理赔啊?保到什么时候啊?只要客户提出问题，关于产品类的都是购买信号，请及时把握。

　　第六，要学好夸赞客户，好听的话要多说，但不要拍马屁。根据不同客户的职业，可以适当的说一下该行业的情况，夸一下，千万不要聊个不停。

　　 保险经典话术集锦

　　1、留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给 他们照顾。

　　2、采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。

　　3、没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。

　　4、人寿保险是在创造您最需要的现金。

　　6、保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。

　　7、如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

　　8、死亡不可以免费，而是要付出代价的。

　　10、寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。

　　11、买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。

　　12、保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。

　　13、太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。

　　14、为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

　　15、花一点钱减轻您肩上的负担。

　　16、每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买;每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

　　17、棺材中装的是死人，不是老人。

　　19、买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。

　　21、购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。

　　22、当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。

　　24、很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了!

　　27、买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。

　　29、孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。

　　30、对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑?孩子的教育费您会不会考虑?保险就是将来的生活费、教育费的代替品。

　　32、您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。

　　33、您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人?如果不愿意，您的太太改嫁给谁?没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。