Question

高分找人帮我分析一篇商务谈判的案例。

案例的内容： 一个美国人与一家日本公司
一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。 这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆 关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”
日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”
美国人颇感得意。
轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”
“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”
日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 。
美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。
日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”
直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改亦归期。
1、上述结果仅仅是“谈”来的吗？如何理解商务谈判是一个“过程”？
2、请分析日本人所使用的战术。
如果回答的好的话我会再追加一百分。最好把这篇文章的要点，和商务谈判技巧的一些细节说一下。谢谢啦！！

Answer 1

haha```这个问题我未必回答得叫大家满意，可是我非常喜欢杠刚刚看过的这个案例。。上述结果仅仅是“谈”来的吗？似乎你此问之时已经给了自己一个答案。。当然不仅仅是谈出来的，商场如战场的含义想必现在你该有一个更加深刻的理解——人与人之间的交流，谈话的内容只占7%，而真正价值百万的是你的形象——你的谈吐，你的眼神，你的举手投足，老练的商人就是通过看你的形象来迅速判断对方客户是一个什么等级资历的人，商人之间的交流用的是商业战术，the American给人的感觉就是个资深的菜鸟（俗称老菜鸟），在这些熟稔的Japaneses面前似乎无所是从，无回天之力，实际上我理解他本来是站在主动地位的，有备而来，但他一开始就中了鬼子的圈套，Japaneses充分利用各种手段进行造势（包括起初的恭维和谈判之前的款待），在外部环境中给the American形成压力（很明显，时间压力和完成任务的压力），这就让处在被动状态的鬼子给自己创造了一个很广阔的调整空间，变被动为主动，这是智斗的重要法则，那就是凡事不可急于求成，要运用以进为退的策略，不急于签约，给你压力，同时款待和恭维让你舒心，放松警惕。Japaneses有自己的主线，让老美跟着他们的思维，这个策略表现在：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。。。。避重就轻，广描蓝图，对客户的要求不谈具体，抓住客户的心理底线，就完全能够掌控全局，牵着他的鼻子走。。。。
呵呵，暂时分析这么多吧，也不知道对你是否有帮助，我年龄小，20，也没有那么完整的思维体系，不过因为你对商务谈判感兴趣，我们志同道合。。。呵呵，见笑了。。。
最后总结一下商务谈判技巧：
I “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。

为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

V 做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；
还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。

不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

一句话:抓住弱点，是胜利的关键，成败往往不取决于固有因素，要懂得如何变被动为主动，才是你要实现的大计。。

谢谢！呵呵

Answer 2

战术谈不上 知己知彼 这就是 日本人知道美国人有多少时间所以用糖衣炮弹来袭击他。《 知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改亦归期。》 所以就抓住了他的这个弱点